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"Solo queremos partners bien formados y fieles que sigan nuestro camino hacia el cloud": Francisco Torres Brizuela, NetApp

  • Distribución

Pancho Torres, NetApp

Francisco Torres Brizuela, Director de Canal y Alianzas de NetApp Iberia, nos muestra cómo está evolucionando el canal del fabricante norteamericano en España y sus exigencias de cara al futuro.

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En el marco del NetApp Partner Executive Forum EMEA 2018, que ha tenido lugar en Sevilla entre los días 18 y 20 de junio, hemos hablado con Francisco Torres Brizuela, Director de Canal y Alianzas de la compañía para España y Portugal, que nos ha explicado cómo están calando todos los mensajes que se han transmitido entre el canal español, que en nuestro país canaliza la totalidad de las ventas del fabricante. Estas han sido sus explicaciones:

 

Durante el evento diversos directivos han afirmado que NetApp está “sobredistribuida”. ¿A qué se referían con ésto?

Lo que queremos es tener partners bien formados y fieles que sigan nuestra estrategia en este viaje al cloud, y que, por el contrario, los que no quieran o no puedan, que abandonen nuestro barco. Existe una tendencia a reducir el número de mayoristas a nivel mundial y concentrarlos en compañías de carácter global, que puedan seguir el tren de NetApp, que su orientación estratégica tenga sentido en el marco de nuestra política y, sobre todo, que sean capaces de generar masa crítica que les permita realizar inversiones importantes. En España solo tenemos dos mayoristas (Ingram Micro y Arrow, que ha sido galardonado durante el evento como Mejor Mayorista del Año en EMEA para NetApp), y en Portugal solo uno (Arrow). En otros países de Europa tienen todavía que desarrollar ese proceso de reducción, pero en España no.

 

Más allá de los mayoristas, ¿cómo se aplicará ese objetivo de reducción a vuestra red de socios de canal?

En España no vamos a reducir el número de partners pero sí conseguir que los que estén lo hagan alineados con nuestra estrategia. Eso implica que quizá incluso aumente el número actual porque se incorporen nuevos a la vez que se descuelgan otros. Por ejemplo, del segmento del software, tradicionalmente no vinculado a NetApp, llegarán nuevos socios a nuestra orilla. En la actualidad contamos en España con entre 120 y 140 partners activos.

 

¿Cuáles serán las principales iniciativas que NetApp va a lanzar a su canal para lo que resta de año?

Vamos a dar continuidad a diversos incentivos que ya teníamos en marcha, como Run to NetApp o Net New Account, que en definitiva permiten a los partners obtener un margen adicional y emprender, por ejemplo, servicios añadidos. Contamos con un programa que radica en que aquellos partners que resten base instalada a otros fabricantes de nuestra competencia suman descuentos adicionales (entre 3 y 5%) en base al tamaño del proyecto para pagar los servicios de la migración. Antes era aplicable a Dell EMC, HP e IBM, y ahora hemos sumado también a Nutanix y Pure Storage. 

 

Las alianzas a nivel internacional que NetApp está desarrollando con Microsoft Azure, Google y Amazon Web Services, ¿cómo se están implantando en España?

Llevamos tiempo en conversaciones con ellos, sobre todo con Microsoft y AWS, ya que Google se ha incorporado más tarde en el campo de los volúmenes en la nube, pero la idea es trabajar de manera conjunta también con sus socios de canal. El objetivo en este caso es que el partner, dentro de un proceso de integración en un formato de cloud híbrido, le ayude a sus clientes a trasladar cargas a estos hiperescaladores, ganando dinero en comisiones en base a lo que se contrate. Pero también hemos de enfatizar la labor de los cerca de 40 proveedores de servicios (desde un gigante como Telefónica a compañías mucho más locales) con los que trabajamos en España y que están realizando una labor crucial adaptándose de lleno al viaje hacia la transformación digital.