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`Somos firmes defensores del rol del mayorista como agente de transformación del canal´: Alberto Pascual, de Ingram Micro

  • Distribución

Alberto Pascual, Ingram Micro

Alberto Pascual, Director Ejecutivo de Ingram Micro Madrid, revela para IT Reseller cuáles son las oportunidades reales que, según su organización, está ofreciendo la nube al canal de distribución en España.

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La nube lo ha cambiado todo: la manera en que los clientes consumen servicios, la manera en que las empresas los prestan y la manera en que los socios de canal han evolucionado para responder a esas demandas. Según datos que maneja Ingram Micro, un 37% del canal vende ya algún tipo de servicio relacionado con la nube. Un 33% se está planteando venderlos en el próximo año. Y todavía hay un 31% que parece no estar interesado. Su Director Ejecutivo en Madrid nos cuenta los detalles de la estrategia cloud de la multinacional en nuestro país y las oportunidades que están depositando entre sus partners.

 

¿Cuál es la visión de su compañía con respecto al fenómeno cloud?

Ingram Micro impulsó ya en 2010 la Channel Transformation Alliance, iniciativa destinada a liderar la mutación del canal hacia los nuevos modelos de consumo de tecnología. Toda nuestra política de adquisiciones ha respaldado esa estrategia. Ocho años después la nube es la tendencia clave hacia la que ha migrado o está migrando una gran parte de los procesos y tecnologías de todo signo. Un dato muy revelador es que Amazon hace escasos meses que consiguió hacer de su negocio de distribución un negocio rentable. Sin embargo, lleva ya años ganando dinero con AWS, su apuesta decidida por el cloud.

 

¿Cuáles considera que son las principales oportunidades que puede ofrecer al canal?

El canal, como actor más próximo desde el punto de vista tecnológico, a la realidad de negocio de sus clientes, debe ser capaz de dar respuesta, tanto desde el punto de vista consultivo, como de capacidad de ejecución a las siguientes situaciones:

·         Organizaciones nativas digitales que buscan estructuras IT ligeras y flexibles, que les permitan acceder a la misma tipología de recursos que los incumbentes en su área de negocio, pero sin las fuertes inversiones en CAPEX que las compañías tradicionales han efectuado.

·         Organizaciones en procesos de digitalización, que recurren a modelos de nube híbrida para ganar en competitividad frente a los nuevos jugadores en sus mercados.

·         Desbordamiento de necesidades de recursos, flexibilidad y/o mayor capacidad a bajo coste.

 

¿Cómo ha articulado su estrategia en torno a este campo?

Conscientes de que, para ofrecer lo anteriormente expuesto, es preciso contar con unas economías de escala que permitan rentabilizar tanto los recursos técnicos necesarios, como las plataformas oportunas, nosotros hemos invertido en esas capacidades para ponerlas a disposición del canal.

 

¿Ha desarrollado su organización una unidad de negocio específica para potenciarla?

Ingram Micro Cloud que, en España, cuenta con más de 150 profesionales, procedentes tanto de crecimiento orgánico, como de las adquisiciones de SoftCloudIT y ODIN, es nuestra unidad de negocio para proporcionar al canal recursos en el campo del cloud.

 

¿Cuáles son los servicios y soluciones que está proporcionando en esta área?

Disponemos de plataforma automatizada para el provisioning y facturación de software, así como capacidades para ofrecer HaaS (Hardware as a Service). Además, contamos con las competencias técnicas para asesorar y colaborar con el canal en plataformas propias.

 

En éste, como en otros campos, la labor de evangelización es probablemente una de las más importantes. ¿Cómo está afrontando su compañía esta línea de actuación?

Somos firmes defensores del rol del mayorista como agente de transformación del canal. Creemos que la formación debe ir más allá de lo meramente tecnológico. El canal debe entender de modelos de negocio, de modelos financieros, de competencias digitales en el área de los recursos humanos. En Ingram Micro, hemos sido ambiciosos, completando nuestras formaciones con un exclusivo Executive Program en Transformación Digital, diseñado e impartido conjuntamente con ESADE, una de las Top Ten Business Schools a nivel mundial, por el que están pasando los principales directivos del canal.

 

¿Cuántos de sus distribuidores (porcentaje) ya han apostado por estos servicios?

Los últimos datos que manejamos indican que un 37% del canal vende ya algún tipo de servicio relacionado con la nube. Un 33 % se está planteando venderlos en el próximo año. Y, todavía hay un 31 % que parece no estar interesado.

 

¿Considera que el canal de distribución español está apostando lo suficiente por esta alternativa frente al canal de otros países? ¿En qué posición nos encontramos?

En Ingram Micro observamos que EE.UU. sigue aventajando al resto de las regiones. En nuestro ámbito europeo de actuación, son los países nórdicos los que más destacan en la apuesta por el cloud.

 

¿Recibe el mayorista siempre toda la ayuda necesaria por parte del fabricante para sacarle partido a este fenómeno?

Puede resultar pretencioso, pero creo que los mayoristas hemos tomado la delantera a los fabricantes en este ámbito. Las dudas de muchos de ellos sobre el modelo más adecuado para realizar la transición de su base instalada, ha sido a veces un factor limitador. Ingram Micro ha tenido clara la apuesta, como indicaba al principio, desde el ya remoto año 2010. Apuesta respaldada por una enorme inversión en recursos humanos y de plataformas, así como de aceleración del proceso mediante una política de adquisiciones orientada hacia compañías punteras en la experiencia necesaria.