A vender, sí. Pero, ¿qué?

Por Arturo Bouzas, socio en Estrategia y Mercado

¿Cómo selecciona el dealer el catálogo? ¿Y cómo lo proyecta en sus clientes el mayorista? Pues el primer caso es crucial, ya que es uno de los principales factores de posicionamiento.

Está claro que la mayoría necesita cubrir el espectro del PC/portátil/tablet, monitor/Smart TV, impresión, almacenamiento externo, servidor, networking más o menos convencional.. Y para esto se busca la identificación con marca top (BP de tal, distribuidor autorizado de cual) que permita obtener cierto valor de la misma. Y para mantener la máxima capilaridad los grandes fabricantes generan sus programas de captación, activación y fidelización. Y todos sabemos de las amargas quejas de estos por la falta de empuje o inversión en nuevas propuestas entre mayoristas y dealers.

Así se ha marcado la estrategia de canal durante muchos años, con el balance pull-push que más o menos hacía funcionar el negocio. Tanto al fabricante como al mayorista este menú del día suponía no ya la mayor parte de la facturación y...

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