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Los retos de los mayoristas

  • Opinión

El mercado de la distribución se ha reformulado en los últimos tres años de manera muy significativa en España, en parte por la situación de crisis vívida pero, sobre todo, por los cambios tecnológicos que estamos viviendo.

¿Cuáles son los retos del mayorista dentro de la venta de Tecnología de la Información en el mercado profesional?

El primer reto es la venta de soluciones completas; ya no es suficiente con la mera entrega de producto de manera ágil y eficiente, más la financiación y un completo catálogo de producto.

Es muy importante que esos productos se combinen con servicios tanto de preventa y consultoría como de postventa e instalación, siempre al servicio de los clientes.

Estas soluciones técnicas requieren que se combinen tecnologías muy diferentes, por lo que es imprescindible que la oferta contenga no sólo los productos de los fabricantes que conforman el “core” de la solución, sino del resto, que aportan contenido, utilidades y especialización que cada tipo de actividad económica requiere.

Esta necesidad ha transformado las organizaciones de los mayoristas y han requerido la creación de nuevas unidades de valor, no sólo por lo que se refiere a soluciones alrededor del datacenter, sino también considerar nuevas unidades de negocio que aporten soluciones específicas para una gestión más eficientes de los negocios por parte de las empresas, especialmente las pymes. Así han ganado en representatividad e importancia unidades de negocio como las de digital signage, comunicaciones unificadas, seguridad física, captura de datos, energía, y un largo etcétera. Esto ha abierto nuevos canales que entran en el mundo tradicional de las TIC, pero, a la vez, da oportunidad de entrada a los canales de TI en nuevos negocios.

El segundo reto importante es que las inversiones de TI se afrontaban como adquisición de activos fijos y, por tanto, dentro de los capex, cuando ahora muchas empresas se plantean afrontar las necesidades de TI como servicios y, por tanto, se registran como opex.

Esto requiere inversiones en plataformas que gestionen el cobro de cuotas mensuales en lugar de facturaciones de gran volumen y una sola vez. La financiación necesaria para ello también es muy distinta, así como las políticas crediticias, y hemos tendido que desarrollar herramientas muy diferentes.

La fórmula de venta también varía y se han tenido que adaptar las fuerzas comerciales y los esquemas de retribución de las mismas.

El papel del cloud en este escenario es fundamental; los mayoristas hemos de asumir roles de creación y formación de nuevos canales, a la vez que configuramos una nueva oferta tecnológica adaptada a estos requerimientos.

El tercer reto es la oferta de soluciones dentro de los canales verticales donde hemos de analizar las necesidades de cada sector y conformar un catálogo de productos y servicios ad hoc. Muchas veces no requiere tanto abrir nuevas líneas de producto como ordenar las existentes. Nuevamente estamos hablando de dar servicio y ofertar soluciones concretas a nuevos canales que eran más tangenciales al mercado TIC.

En definitiva, nos está tocando vivir una gran transformación del canal donde no sólo es importante adaptarse a estos cambios, sino tener una mirada en el largo plazo para anticiparnos a estas necesidades, y para ello es fundamental contar con presupuestos para invertir en estos nuevos negocios y adquirir esta especialización necesaria.

 

Sobre el autor

Jaime Soler
Director general de Ingram Micro