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El futuro del canal de distribución TI en España y Europa

  • Opinión

Alexis Brabant

El papel del canal de distribución ha evolucionado mucho en estos últimos años, pasando de una venta de productos a una venta de soluciones.

Proveedores como IBM, Oracle o HP proponían un catálogo con familias de productos: servidores, almacenamiento, comunicaciones, etc.,  y  además, había una fidelidad a las marcas y rara vez un cliente cambiaba de proveedor. Actualmente, tenemos propuestas distintas. Los fabricantes nos presentan sus soluciones de hiperconvergencia, Big Data o Mobility con propuestas cada vez más inteligentes. Por el lado de los clientes, estos quieren interlocutores para cada problemática o proyecto, es decir; que el mundo IT debe especializarse por centros de interés y estar cada día más cerca de los retos e iniciativas de negocio.

Hoy en día tenemos que adaptar nuestra forma de trabajar, nuestras competencias, nuestras propuestas de valor a una nueva IT, la IT de la trasformación de los negocios en general, la IT del análisis de datos, la IT de ayuda al ‘management’, etc. Un reto, sin duda, apasionante.  

Nuevos elementos en el actual canal de distribución

Como acabamos de comentar, el planteamiento del canal de distribución actual es un planteamiento de soluciones, con un acercamiento mucho más enfocado a negocio, a trasformación y a soluciones. En esta ecuación aparecen nuevos jugadores que antes no encontraban su sitio en el juego puro de la distribución de IT, como las consultoras. Además el canal tradicional de IT también se está especializando en soluciones verticales, incorporando a sus modelos de negocio nuevas armas como los centros expertos, Datacenter, Cloud o servicios gestionados. También, en esta trasformación, aparecen hoy los MSPs que compran IT para vender capacidades. Se trata de un dinamismo que sólo se puede observar en nuestro sector y que está lleno de oportunidades para quien sepa adaptarse y especializarse.

Principales tendencias actuales

Respecto a las nuevas tendencias del mercado, debemos hablar, por ejemplo, de la hiperconvergencia, donde aparecen muchos fabricantes nuevos y muchas propuestas por parte de los fabricantes más importantes. También hablamos de Big Data y Analytics. Tenemos que destacar  la consolidación del storage, aprovechando las propuestas Flash que ocupan menos espacio, son más rápidas y requieren menos energía, generando menos calorías (Green IT).

En este panorama tienen un sitio cada vez más relevante las soluciones de Seguridad y Movilidad. Muchos de los proyectos incluyen cada vez más software y herramientas alrededor de los nuevos centros de interés, Seguridad y Networking, que han pasado de ser negocios de nicho a ser parte integrante de cada gran proyecto del mundo IT.

Por supuesto, no podemos cerrar sin hablar de Cloud, pública, privada y sobre todo híbrida. SAAS, PAAS, IASS, son todas ahora parte de nuestro idioma cotidiano

Actores claves en el panorama del canal

Si tenemos que hablar de actores claves en el mundo de IT, podríamos decir que hay muchos, pero para acotar el mundo IT al mundo empresarial, los grandes se enfrentan cada vez más con propuestas más completas. Los IBM, Oracle, HP, NetApp, EMC de este mundo se enfrentan con nuevos fabricantes como Pure, Simplivity, Nutanix, Splunk, etc… 

Tenemos fabricantes híper especializados que nacen, algunos, para durar, otros serán comprados, pero el mapa de juego es cada vez más completo. Y cada uno de los fabricantes tradicionales completa sus propuestas con nuevas soluciones, de tal forma que es muy difícil acotar una marca a un producto o a una solución. El trabajo del consultor consiste en estudiar cada una de las propuestas de mercado buscando las que más y mejor se adaptan al bolsillo y, sobre todo, a la solución deseada por el cliente y su proyecto.

Lo mismo ocurre en las propuestas de software. Para VMware, Citrix, Veritas, SAS, Symantec, IBM, HP y Oracle, cada vez más, estas propuestas se van cruzando y cubren un campo mucho mayor. Pasa lo mismo en el campo de Seguridad y Networking, donde hemos pasado de unos pocos fabricantes a un panorama mucho más completo, añadiendo a Check Point, Fortinet, Huawei, Juniper, F5, BlueCoat, nuevas marcas como FireEye, Splunk, y añadiendo a la inversa las  propuestas de IBM, Oracle, HP, etc. Ya no vale tener conocimientos de performance y capacidad. Ahora, además, hay que proponer soluciones y, partiendo de la solución, ir construyendo con propuestas especializadas de uno u otro fabricante.

Oportunidades de negocio

Es necesario tener un conocimiento más profundo de los clientes finales y acompañarles en su desarrollo, ofreciendo garantías sobre soluciones.

Las oportunidades están en la especialización y el conocimiento. El canal de distribución es hoy un partner de negocio del mundo empresarial y su razón de ser es su capacidad para aportar soluciones de negocio, garantizando el nivel de servicio, la seguridad e integridad de los datos, ayudando con nuevas propuestas al control y al pilotaje de los negocios, así como acompañar también a las empresas dentro de sus proyectos de trasformación digital.

El futuro del canal de distribución IT

Los profesionales del canal de distribución IT se orientan cada vez más hacia un entorno de consultores, de especialistas de negocio. Por supuesto, cada vez son más los requerimientos de ingeniería, de técnicos especialistas, y las tecnologías se vuelven más exigentes.

El IT esta hoy en todo. Uno de los lemas de Arrow es que antes de que hayamos tomado nuestro primer café por la mañana, tenemos que haber interactuado con IT por lo menos 5 veces. Esto representa un mundo de oportunidades, pero a su vez un mundo de exigencias.

Los que más rápido adaptan sus organizaciones a estos nuevos requerimientos garantizarán la relevancia de su propuesta y la durabilidad de su negocio. Esto sí que no cambiará nunca.

 Alexis Brabant, VP Sur de Europa en Arrow ECS

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