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El canal encara su propia `transformación digital´ para llegar mejor a las pymes

  • Opinión

Xavier Fernandez Taberner

La transformación digital está forzando a compañías de toda magnitud a replantear sus estrategias y modelos de negocio. Este camino hacia lo digital por el que transitan las empresas que buscan ser más competitivas, también afecta al canal de distribución, que ha de construir soluciones de valor y fortalecer su relación con los fabricantes. Ser un canal tradicional ya no es una opción, la distribución tiene que superar esa etapa y transformarse para ofrecer a sus clientes el apoyo necesario para encarar su propio proceso de cambio.

La transformación digital está forzando a compañías de toda magnitud a replantear sus estrategias y modelos de negocio. Este camino hacia lo digital por el que transitan las empresas que buscan ser más competitivas, también afecta al canal de distribución, que ha de construir soluciones de valor y fortalecer su relación con los fabricantes. Ser un canal tradicional ya no es una opción, la distribución tiene que superar esa etapa y transformarse para ofrecer a sus clientes el apoyo necesario para encarar su propio proceso de cambio.

El canal juega un papel estratégico a la hora de ayudar a las empresas españolas en su camino hacia la transformación digital. Si bien el tejido empresarial español asume como una realidad que ha de adoptar nuevas soluciones tecnológicas e innovar en sus procesos para mejorar sus posibilidades de negocio, muy pocas empresas españolas disponen de una estrategia clara para la transformación digital, solo el 28% de los directivos españoles reciben formación en competencias digitales, lo que limita la penetración del uso de la tecnología (i.e. nube o redes sociales profesionales) en sus equipos de trabajo. De este modo, la PYME española queda muy rezagada en comparación con la mayoría de países ante la captación y retención de nuevo talento.

Las PYMEs españolas necesitan apoyarse en un socio tecnológico y en su canal de distribución para superar los retos que les plantea la transformación digital sin quedar desbordadas. Y la recomendación es que este socio tenga una presencia importante en el tramo de las medianas empresas, lo que le permitirá llegar a una capa de la pirámide de cuentas que es complicada para compañías acostumbradas a trabajar en grandes proyectos.. Este tipo de socios suelen llegar con facilidad a las 200 grandes corporaciones, pero no pueden sostener proyectos modulares que permitan que la PYME acceda a la transformación digital. La experiencia en negocios de desarrollo de aplicaciones y en gestión de infraestructura IT, así como una gran capilaridad que permita dar cobertura con garantía de éxito a proyectos en todo el territorio nacional son otras de las características que debe cumplir el socio tecnológico elegido.

Los  nuevos retos del canal

En este contexto de cambio, el canal tiene una gran oportunidad para crecer y evolucionar. Ser los ojos y los oídos de los fabricantes les va a permitir convertirse en un facilitador de soluciones de valor para impulsar procesos de transformación inteligentes, bien planificados y ejecutados.

Esta capacidad para ser un facilitador de soluciones a la carta, va a permitir a los partners  ser el pilar sobre el que los fabricantes nos vamos a apoyar para dispensar soluciones que permitan a nuestros clientes abordar procesos tan dispares como incrementar su movilidad, su capacidad de colaboración, de comunicación y de automatización de sus procesos, algo que va a repercutir en aspectos clave, como la forma de trabajar, el modo de relacionarse, el ahorro de tiempo y la reducción de costes.

La evolución del negocio es algo natural para el canal, que ha de estar preparado para ofrecer soluciones integrales para las PYMEs. En el sector de la impresión el primer giro que dimos los fabricantes ante una deceleración del mercado fue poner una capa de valor a un producto histórico. Fue entonces cuando aparecieron los servicios de impresión gestionada. Parte de esos servicios encuentran su valor diferencial en la capacidad para la indexación del contenido y para extraer de los documentos la información susceptible de ser publicada digitalmente en una web corporativa o en un portal.

Históricamente, el grueso del canal ha tenido que adaptarse a los cambios y en paralelo ha tenido que ajustarse a que los ingresos provengan del pago recurrente por servicios. La fórmula del éxito reside siempre en la especialización, algo que los proveedores de servicios hemos de tener muy presentes para ofrecerle al partner aquello que precise para crecer.

Esta especialización digital es clave cuando las empresas están realmente preocupadas en la tarea de introducir en sus estructuras nuevas fórmulas de comunicación que aúnen colaboración, automatización y movilidad y que –a su vez- permitan introducir modelos de digitalización e impresión, que en conjunto mejoren la experiencia del empleado y sirvan para ahorrar tiempo, ganar eficiencia y hagan que las empresas lo tengan más fácil para captar y retener talento.

La  especialización digital no se improvisa

A finales de los 90 se produjo el paso de la tecnología analógica a la digital, algo que nos obligó a evolucionar rápidamente. La fuerza de ventas por primera vez debía entender de redes, certificarse… Lo mismo está pasando ahora con los dispositivos que permiten desarrollar una visión del puesto de trabajo realmente digital, y esto se está consiguiendo con los multifuncionales de toda la vida que incorporan capacidades de programación para mejorar los niveles de colaboración, automatización, movilidad y digitalización. Con estas nuevas soluciones es posible crear el concepto de Digital Workplace, que permite, por ejemplo, que un ejecutivo que visite a un cliente pueda conectar con su empresa a través de herramientas de videoconferencia. También puede compartir documentos, tanto con el personal de su oficina, como con el cliente in situ, hacer y guardar modificaciones en la nube, o en el drive dispuesto para la operación, e imprimir documentos en las máquinas del cliente, tan sólo con acercar su dispositivo móvil a la tablet que incorporan estos equipos, y todo en tiempo real. En resumen, lo fundamental es alinearse con las necesidades de las PYMEs de la nueva era digital y conectar  todos los elementos del puesto de trabajo de la empresa bajo una propuesta unificada orientada a un modelo que permita una mayor productividad.

Un canal versátil con experiencia en saber hacer las preguntas adecuadas para ofrecer los servicios idóneos es la clave para llevar a las empresas los procesos de transformación que necesitan.

La evolución constante del canal, desde la era analógica, le ha preparado para ser una fuerza comercial con una propuesta diferencial muy eficaz que permite abordar con soltura tanto la identificación de qué equipo es el más adecuado para atender tareas de impresión en la PYME, a cuáles son los productos y servicios que van a favorecer la transición más rápida y eficiente al denominado Digital Workplace. El canal de la era digital ha de saber abordar proyectos no sólo de producto core, sino de aplicaciones, software y soluciones de movilidad, como la videoconferencia, e infraestructura IT, aportando soluciones que den cobertura a las necesidades globales del puesto de trabajo digital.

Xavier Fernández Taberner, Director de Marketing, Comunicación y Distribución de Ricoh España