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IoT, una gran oportunidad de negocio para el canal

  • Opinión

Ignacio Martin EMC

Casi a diario conocemos nuevas iniciativas que aprovechan las oportunidades que ofrece la conexión de "cosas". Según un estudio publicado recientemente por Dell EMC, la adopción de IoT entre las organizaciones crece de forma acelerada. Los proveedores de soluciones a los que se pregunta en esta encuesta refuerzan dicha afirmación, ya que una gran mayoría se manifiesta convencida de que IoT tendrá en el futuro más próximo una influencia decisiva en la evolución de los modelos de negocio de sus clientes.

Sin embargo, es evidente que no en todos los sectores empresariales se evoluciona a la misma velocidad en lo que a la implantación de IoT se refiere pero, con independencia de ello, lo que está claro es que IoT representa, sin duda alguna, una gran oportunidad para el canal.

Patrones de adopción, distintos ritmos

El estudio de Dell EMC confirma que a medida que aumenta la disponibilidad de nuevas tecnologías y aplicaciones transformadoras, la adopción de IoT gana fuerza en múltiples sectores. Entre ellos destaca el sector TIC, mencionado por el 41% de los encuestados. Tras él aparecen Retail, Banca y Finanzas, Industria y, en quinto lugar, el sector Servicios, seleccionado por solo el 22 por ciento. Los sectores que van a un ritmo más lento son Salud, Seguros, Farmacia, Sector Público y, finalmente, las empresas de energía relacionadas con el petróleo y el gas, que han sido mencionadas por el 10% de los encuestados.

Asimismo, es necesario tener presente que en muchas ocasiones nos tocará trabajar estrechamente con industrias en las que el cumplimiento de normas de gobernanza interna y legislativas entrañan una especial complejidad, como es el caso de los sectores Salud, Energía y Transporte. No hay que olvidar tampoco que el aumento de iniciativas relacionadas con IoT trae consigo una mayor concienciación sobre el tratamiento de los datos. En definitiva, gran parte de los proveedores de soluciones que participaron en la encuesta de Dell EMC consideran que la complejidad regulatoria supondrá un freno en el despliegue de IoT.

Como norma general, la adopción de IoT será siempre más lenta en los sectores en los que exista una mayor burocracia, pero también en aquellos que necesiten demostrar de forma continua el retorno de la inversión de cualquier iniciativa que tomen. Esto último, naturalmente, es comprensible pero no es nada bueno, porque si no aceptan que no es posible demostrar beneficios concretos hasta que la adopción de la tecnología no esté más extendida, pueden caer en una dinámica que les impida avanzar.

Curiosamente, otro de los grandes retos al que tendrán que enfrentarse los proveedores de soluciones es el de la gran velocidad con la que se está produciendo el cambio. La revolución de IoT está sucediendo a un ritmo tan rápido que, en algunos casos, las empresas del canal TI no tienen tiempo suficiente para pensar en cómo rentabilizar el valor añadido que proporcionan al mercado desde un punto de vista estratégico, ya que ven más sencillo centrarse en las demandas cotidianas que presentan sus clientes en este ámbito.

Finalmente, el ritmo de adopción no solo es distinto entre empresas de distintos sectores, sino también entre empresas y consumidores. Aquí, son estos últimos los que van más rápido. Incluso las organizaciones de los sectores más ágiles encuentran algunos frenos, que tienen que ver, principalmente, con la seguridad y con la dificultad de integración de estas nuevas tecnologías en las infraestructuras existentes. Estas diferencias podrían provocar una cierta disrupción en el mercado. Para evitarla es necesario equilibrar aspectos como el compromiso estratégico de las compañías con los recursos necesarios que requiere cada implementación. Si se logra, cliente y negocio verán sus objetivos satisfechos y el retorno de la inversión será tangible para ambos.

Oportunidades para el canal

Las encuestas nunca cuentan la historia completa, pero lo que el estudio de Dell EMC deja claro es la existencia de diferentes patrones en el ritmo de adopción de IoT, lo que significa que las oportunidades de las empresas del canal a la hora de integrar esta tendencia tecnológica en las operaciones actuales de sus clientes también serán diferentes dependiendo de cada sector.

Es importante que los sectores que presentan un ritmo de adopción más lento no se queden atrás, y en esta labor el canal de distribución puede jugar un papel muy relevante. Primero, impulsando el crecimiento relacionado con IoT en general. Segundo, aprovechando las oportunidades que ello plantea para todas las figuras del canal, desde integradores de sistemas a VARs o a consultoras de TI, al ayudar a las organizaciones que lo necesiten a comprender mejor el potencial de esta tendencia y a llevar a cabo su particular visión de IoT mediante la habilitación de la infraestructura necesaria.

Las predicciones de negocio relacionadas con IoT para el canal son a corto y medio plazo muy positivas. Es más, todo apunta a que ya durante 2017 van a ir apareciendo oportunidades cada vez más claras. En el informe de Dell EMC se identifica un incremento significativo en los ingresos de los distribuidores procedentes de organizaciones que buscan soluciones IoT. Así lo manifiestan el 76 por ciento de los distribuidores encuestados, que afirman en su mayoría esperar incrementos en sus ingresos de hasta el 30 por ciento.

En definitiva, en Dell EMC estamos convencidos de que IoT representa una verdadera oportunidad de negocio para el canal, y que puede suponer también un importante impulso para transformarlo en una plataforma experta formada por asesores proactivos y de confianza en la implementación y la gestión de nuevos protocolos de infraestructura y de empresa.

Los partners que estén atentos a las necesidades de sus clientes y a las posibilidades de crecimiento que puede proporcionar IoT contribuirán, sin duda, al desarrollo positivo del sector. A medida que aumente el apetito por esta tendencia, especialmente en los sectores ahora más rezagados, los servicios de consultoría y el diseño de soluciones a medida reducirán la complejidad y la aprensión en torno a la adopción de IoT.

Ignacio Martín, Director de Canal de Dell EMC España y Portugal