Claves para que los partners vendan seguridad
- Seguridad
"La seguridad continuará siendo una prioridad para las empresas en 2017, y los partners que se posicionen con éxito como asesores y expertos en seguridad, y ofrezcan soluciones empresariales en lugar de productos, destacarán como líderes", asegura Matt Hurley, vicepresidente global de canal de Juniper Networks.
Proteger las organizaciones se ha complicado cada vez más. La adopción de la nube, así como la proliferación de dispositivos móviles, ha hecho ineficaces las defensas basadas en el perímetro. Para solventarlo, las empresas están gastando más en asegurar sus sistemas, pero los CISO tienen escasa confianza en que sus esfuerzos de seguridad les darán ventaja contra los hackers maliciosos. “Ese es un problema bastante difícil de resolver, pero también crea oportunidades para los partners que sean capaces de evolucionar en su aproximación a los clientes y en los servicios que venden para tener éxito en este mercado cambiante”, asegura Matt Hurley, vicepresidente global de canal de Juniper Networks.
Según Hurley, hay tres formas en que los socios pueden satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes:
1. Convertirse en un asesor estratégico de negocios. Dado que la seguridad es vista ahora como un asunto de negocios, los partners tienen la oportunidad de evolucionar desde el papel de vendedor al de asesor. Esto significa que deben pasar de la simple venta de productos a ayudar a sus clientes a entender cómo gestionar el riesgo, y para hacerlo deben conocer los negocios de sus clientes. Los partners deben ofrecer consejos personalizados a cada cliente sobre cómo puede asegurar su red de extremo a extremo.
2. Cerrar ventas basadas en soluciones. En lugar de dirigirse a los clientes con productos puntuales, los partners deben proporcionar soluciones que cubran los problemas empresariales de sus clientes, ya sea ofrecer seguridad de red de extremo a extremo para reemplazar defensas ineficaces basadas en el perímetro, o crear una arquitectura de seguridad holística para unir soluciones endpoint dispares.
3. Estar informado de amenazas y tecnologías. Para servir verdaderamente como asesor de negocios y entender los problemas de los clientes, los partners deben estar al tanto de las tendencias y tecnologías emergentes. Dado que el campo está evolucionando tan rápidamente y algunos clientes lo tienen difícil para estar al día, los partners pueden agregar valor estableciéndose como expertos en seguridad. Los partners deben aprovechar los cursos de capacitación proporcionados por los mayoristas y fabricantes para mejorar su experiencia en seguridad.
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