Claves para la venta de éxito en el segmento de proyectores

“Los fabricantes principales se reparten la parte más importante del mercado, dejando a los demás pequeñas porciones. Esto se debe principalmente al hecho de que tienen espacio solo aquellos que pueden invertir más en innovación tecnológica y que además pueden asegurar una fiabilidad y una asistencia premium para que los clientes siempre estén tranquilos, asesorados y asistidos”, comenta Carlos Bertrand, Maverick AV Solutions Manager. “No consideramos que haya competencia entre ellos. Creemos que para cada necesidad hay siempre una solución probablemente más adecuada que otra, y nos alegra tener un amplio abanico de opciones para que nuestros clientes escojan la más adecuada para ellos. Esto se traduce en valor tanto para nuestros clientes como para los fabricantes que representamos”.

La clave para la venta de estas soluciones es, sin duda, ofrecer un producto que supere las expectativas del usuario. “Es fundamental que incorpore las últimas tendencias del mercado (Smart TV, 4K, Tiro Ultra Corto), un diseño innovador y versátil, así como un precio competitivo. En definitiva, el usuario de proyector doméstico busca consumir cine, series, videojuegos o navegar por Internet, con la mejor calidad y al mejor precio”, sostiene Patricia Parada, marketing manager de la división New Business en LG España.

Por su parte, Eduardo Ortiz, projectors sales manager Professional Imaging Group de Canon España, señala que “las prestaciones técnicas son un factor clave. La conectividad con otros aparatos, la facilidad en el uso o la calidad, son características de relevancia para nuestros clientes. Por último y no menos importante, el nivel de servicio profesional, la garantía y la calidad del producto son también puntos en los que nos esforzamos en asegurar a nuestros clientes continuamente”.

Otra clave para la venta reside en poder ofrecer soluciones completas, estableciendo sinergias entre instaladores y creadores de contenido. Según Carlos Bertrand, de Maverick AV Solutions, “no cuenta solo una buena proyección. Igualmente importante es tener un contenido impactante y desarrollado específicamente por las necesidades del cliente y las condiciones de proyección. Solo el conjunto de estos dos factores puede garantizar una experiencia visual exitosa”.

No cabe duda de que el canal de distribución tiene un papel clave en la venta de proyectores, porque, como asegura Carlos Bertrand, “para vender hay que transmitir confianza, además de ofrecer especialización y profesionalidad”. En este sentido, Bertrand apunta que los integradores son, quizás, los que más se están beneficiando de la demanda de proyectores. “Su especialización y conocimiento técnico les permite llegar a clientes finales muy exigentes y de poder ofrecer las soluciones adecuadas para responder a sus necesidades”.

De la misma opinión es Beatriz Echevarría, business manager de Epson Ibérica, que estima que son “los partners especializados tienen que aportar valor a sus clientes, con recursos y soporte técnico adecuado. En muchas ocasiones se trata de integraciones, con lo cual el conocimiento de redes y la capacidad de aportar paquetes completos es algo que también deben tener en cuenta”.