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Fernando Solabre, GTI: Al mercado de las comunicaciones unificadas todavía le falta madurez

  • Distribución

Fernando Solabre, director de Neovalia, división de valor de GTI, analiza cuál es la situación del mercado de comunicaciones unificadas y dónde está la oportunidad de negocio para el canal de distribución.

Con un número cada vez mayor de métodos de comunicación, el mercado de comunicaciones unificadas continúa creciendo. En su opinión, ¿cuál será su comportamiento este año? ¿Y a medio plazo?

Efectivamente, el mercado está creciendo de una forma importante. Las comunicaciones unificadas se han extendido en las grandes empresas ya desde hace años, pero ahora ya está bajando a la PYME, donde abrimos un reto muy importante porque estamos hablando de extender una tecnología que, inicialmente surgió para las grandes corporaciones, a un mercado mucho más extenso, pero con unas necesidades más específicas y que deben estar ajustadas a sus dimensiones y presupuestos. Las PYMES cada vez necesitan más las soluciones que le puedan permitir estar conectados tanto con sus clientes como con proveedores de forma estándar y continua. Se prevén años de importante crecimiento en este mercado con adaptación de las comunicaciones en un entorno seguro. Los crecimientos en este mercado se están estimando entre un 20 y un 25%, dato fundamental para la apuesta por las comunicaciones unificadas.

¿Cuáles son las principales tendencias de este mercado? 

Las principales tendencias del mercado son los dispositivos que estén hiperconectados todos entre ellos en entornos profesionales y domésticos de una forma unificada. La centralización y el acceso a las informaciones a través de cloud y la integración de los dispositivos BYOD en las empresas. Además, la gestión del uso de las soluciones de comunicaciones unificadas, serán gestionadas por terceros tal como indican las tendencias en otros países, no sólo en España. Esto hará que se externalice cada vez más utilizando de forma generalizada la ToIP, la nube y diversos entornos compartidos. Otra de las tendencias será la integración entre distintos fabricantes. Las tecnologías más diversas yendo a segmentos de mercado diferentes, deben poder integrarse perfectamente para que el mercado siga creciendo.

¿Cuáles son las ventajas, para las empresas, de utilizar comunicaciones unificadas?

Las empresas se van a ver beneficiadas en una reducción significativa de costes de comunicaciones, infraestructura y mejora de productividad al tener la posibilidad de estar conectado en cualquier lugar, en cualquier momento con cualquier dispositivo. Otra de las ventajas con las que se van a encontrar las empresas es que, soluciones que iban dirigidas a grandes corporaciones, se están adaptando para poder dirigirse a empresas más pequeñas permitiéndoles acceder a entornos a los que, hasta hace poco, no podían llegar.

¿Está preparado el canal para aprovechar la oportunidad de negocio que representa este mercado?

El canal debe ser consciente de la oportunidad que se le abre en un mercado que antes estaba muy dirigido a grandes corporaciones con entornos de infraestructura de gran envergadura. No obstante, el conocimiento y la especialización en las distintas soluciones que están apareciendo en el mercado va a ser fundamental en la adaptación del canal a nuevas tecnologías y soluciones. Los cambios tecnológicos cada vez son más rápidos y la capacidad de adaptación que tenga el canal a los mismos, les permitirá entrar y crecer en ese negocio. Al haber muchas tecnologías muy diversas que forman parte de las comunicaciones unificadas, centrarse en determinadas áreas para conseguir la especialización apropiada, será de vital importancia para crecer con el mercado.

¿Qué es lo que tiene que hacer un distribuidor para aprovechar las comunicaciones unificadas? ¿Cuál es el papel que juegan los mayoristas en este sentido? ¿Y el de los fabricantes?

Un distribuidor debe saber aprovechar la integración entre distintas tecnologías, en algunos casos incluso siendo competencia entre sí. Buscar cuál es su nicho de mercado donde se está moviendo o puede moverse mejor y especializarse en las soluciones que puede ofrecer a sus clientes. Los mayoristas deben ayudar a sus distribuidores con una oferta variada y de calidad que pueda ofrecer soluciones end to end a su canal, además de ayudarles a generar negocio aportándoles conocimientos, recursos técnicos de preventa, pruebas de concepto, demos, etc. Los fabricantes por su parte, deben tener una buena política de comunicación para que el mercado quede inundado del conocimiento de sus tecnologías, así como ofrecer recursos al canal para que pueda desarrollar el negocio llegando al máximo a todos los players afectados en el mismo.

¿Cuáles son las principales barreras que tiene que hacer frente el canal a la hora de adentrarse en este mercado?

Al mercado todavía le falta madurez. Todos conocen las virtudes de las comunicaciones unificadas, pero todavía le falta la decisión de dar el salto, cambiar conceptos como donde deben estar las estructuras y como siempre, el miedo a las inversiones. El que no haya más conocimiento de las distintas tecnologías que se pueden aplicar a los negocios, hace que las empresas no sepan cómo cubrir las distintas necesidades que tienen y con qué tecnologías.

¿Cuál es el perfil de distribuidor que más puede aprovechar esta área?

Los distribuidores pueden ser más polivalentes. Al ser un mercado que está creciendo de forma significativa en la PYME, los distribuidores que se están necesitando son los que son más cercanos a sus clientes, que cubren áreas geográficas más allá de las capitales. Además, al haber cada vez más tecnologías que se pueden añadir a las comunicaciones unificadas, son más los distribuidores que tienen especialización en determinadas áreas para poder llegar a sus clientes.

¿Son las comunicaciones unificadas como servicio (UCaaS) el futuro de este mercado? ¿Puede el canal adentrarse en esta área?

La apuesta de cada vez más fabricantes que se enfocan al pago por uso, hace que sea fundamental pensar en ese modelo. El paso a la nube y la optimización de los costes, obliga a que todo fabricante diseñe un modelo en esa vía. Estar preparado para estas adaptaciones del negocio es fundamental. Tener acuerdos y especializaciones con fabricantes en modo de pago por uso, va a facilitar la adaptación a ese negocio. Definitivamente sí, el canal puede y debe adentrarse en el mundo del pago por uso.

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de abril de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.