Acepto

COOKIES

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para anónimamente facilitarle la navegación y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información

Iñigo Osoro, IBM: El sector de TI se encuentra en un momento de intensa transformación

  • Distribución

Iñigo Osoro IBM

Iñigo Osoro, director de canal de IBM para España, Portugal, Grecia e Israel, explica en esta entrevista cómo el canal de distribución puede aprovechar la oleada de fusiones y adquisiciones que se están produciendo en el canal TI.

Esta entrevista forma parte del Tema de Portada del número de mayo de IT Reseller. Puedes leer el resto de las entrevistas en este enlace o descargarte la revista en este otro enlace

En los últimos meses, la fusión de compañías tecnológicas no ha dejado de sucederse. ¿Cree que esta tendencia va a continuar? ¿Cuáles son los motivos?

- El sector de TI se encuentra en un momento de intensa transformación. Muchas empresas han entrado en una nueva etapa gracias a la incorporación de tecnologías de gran valor añadido, como la nube, la computación cognitiva o la inteligencia artificial, y su aplicación en diversas áreas: seguridad, movilidad, eCommerce, Big Data, Internet de las Cosas, Industria 4.0, etc.

La computación cognitiva, como soporte en la toma de decisiones empresariales, generará una oportunidad de mercado de 2 billones de dólares en 2025. Mientras, de aquí a un año, un tercio de las compañías en proceso de digitalización habrá incorporado funcionalidades cognitivas a sus aplicaciones, según IDC. En cuanto a la nube, Gartner señala que este 2017 la mitad de las grandes organizaciones contarán con un modelo híbrido para agilizar sus procesos de negocio. Todas estas tecnologías funcionan como factor diferencial en un entorno cada vez más complejo, en el que entran con fuerza nuevos competidores ajenos al mercado y en la que se prevé una mayor convergencia entre sectores.

Ante este panorama, la tendencia en las organizaciones tecnológicas irá orientada a ampliar su oferta de soluciones y servicios a través de su propio crecimiento orgánico y adquisiciones.

- ¿De qué manera estas compras afectan al canal de distribución? En el caso de las fusiones entre grandes compañías, ¿cuáles son los retos a los que se tienen que enfrentar la red de venta indirecta?

- Estas operaciones representan claramente una oportunidad, pero también pueden suponer ciertas amenazas. Por ejemplo, si eres partner de una compañía de almacenamiento que es comprada por un fabricante de hardware, cuya estrategia es la de vender en directo, es posible que tu negocio se resienta. En ese caso, tendrías que replantearte hacer algunos cambios en los que la clave, como siempre, está en la coherencia.

- ¿Cuáles son los principales beneficios para el canal de distribución TI de estas fusiones?

Normalmente, estas adquisiciones suelen representar una oferta complementaria a la existente, lo que abre al partner nuevas oportunidades de negocio, y sobre todo, le permite aportar más valor a sus clientes.

- En su opinión, ¿qué tienen que hacer las empresas tecnológicas para ayudar al canal a adaptarse a los cambios que se producen tras las adquisiciones?

- Hay tres elementos clave en la adaptación del canal tras las adquisiciones. En primer lugar, la claridad: el fabricante tiene que trasmitir claramente cuál es la estrategia en la que encaja la adquisición y cómo va a impactar en el canal. En segundo lugar, el enablement o la capacitación: es crítico que el canal entienda bien y se forme en la tecnología de la compañía adquirida y, sobre todo, que entienda cómo complementa su oferta existente. En tercer lugar, pero no menos importante, el alineamiento de los programas de incentivos: el modelo de negocio de muchos partners está construido en base a una estructura de incentivos; si la compañía adquirida tiene un modelo de incentivos radicalmente diferente, es importante que el canal lo entienda y se organice para aprovecharlo bien.

Esta entrevista forma parte del Tema de Portada del número de mayo de IT Reseller. Puedes leer el resto de las entrevistas en este enlace o descargarte la revista en este otro enlace