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'La discusión tecnológica llega varios pasos después de hablar de negocio', Fadi Moubarak, Avaya

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Fadi Moubarak, VP channels, Avaya International

Aprovechando la presencia en GITEX Technology Week, IT Reseller ha tenido la oportunidad de conversar con Fadi Moubarak, vicepresidente de canales de Avaya International, quien nos ha ofrecido una visión de lo que el fabricante espera de sus partners en este momento.

Tal y como nos explica el propio Fadi Moubarak, “éste es un evento muy relevante, porque nos permite, en un único punto, llegar a una gran variedad de clientes y partners. GITEX nos acerca a una gran variedad de empresas que pueden venir a ver no solo que lo podemos ofrecer a día de hoy, sino también lo que está por venir. Es una oportunidad para socializar con partners y clientes y mostrarles las tendencias hacia donde se dirige el futuro”.

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Específicamente en esta ocasión, “es una oportunidad para nuestros clientes para ver lo que les proponemos de cara a los próximos doce meses, donde pensamos que hay que poner el foco y, precisamente, hemos querido mostrarles en el stand un conjunto de soluciones enfocadas a funcionalidades relevantes para los clientes. No es tanto mostrar las tecnologías que hay por debajo y que dan soporte a las soluciones, sino llevar la conversación a lo que realmente es relevante para el cliente y cómo pueden ayudarle estas soluciones en su problemática concreta”.

Este enfoque representa un cambio en la forma de acercarse con los partners a los clientes en un evento como éste. “La conversación tecnológica”, apunta Moubarak, “llega en un tercer o cuarto escalón en una relación iniciada alrededor de las necesidades del negocio. Es fundamental entender al cliente y tratar de comprender lo que necesita, las funcionalidades que precisa para resolver sus problemas. Y una vez establecido esto, las piezas de la tecnología se van incorporando a la discusión”.

Pero, además, en Avaya son conscientes de otra problemática en la que los partners pueden ayudarles con los clientes. En palabras de Fadi Moubarak, “vivimos en un mundo eminentemente tecnológico o más bien sobreexpuesto a la tecnología, tanto a nivel personal como profesional. En todo lo que hacemos hay tal nivel de tecnología que no somos capaces de sacar tiempo para conocer en profundidad todas las características y posibilidades, y acabamos usando solo un 15 o un 20 por ciento de esta capacidad que tenemos. Y este reto no va a desaparecer. Lo que hacemos para solucionarlo, es abrir nuestra plataforma a los desarrolladores para que aprovechen todas las funcionalidades de la tecnología de forma automática, con lo que son las aplicaciones las que usan nuestra tecnología, no los clientes; las aplicaciones de negocio de nuestros clientes usan todas las funcionalidades de la tecnología de forma transparente para ellos. Así recortamos el tiempo de aprendizaje. En cuanto lo hace la aplicación el cliente se beneficia de forma transparente, no hay que enseñarles de nuevo a usar las funcionalidades. Enseñamos a las aplicaciones a usar la tecnología y los clientes se benefician de ello de forma automática”.

Y en este escenario, “los partners son los que enriquecen nuestras soluciones con piezas desarrolladas con tecnologías emergentes como chatbots, IoT, blockchain… Y para ellos es una excelente oportunidad para vender sus servicios y soluciones en escenarios de negocio que ellos conocen perfectamente, porque están cerca de los clientes. Ellos saben qué es prioritario para los clientes y lo que necesitan en cada momento”.

Este contenido es parte de la conversación con Fadi Moubarak, vicepresidente de canales de Avaya International, en GITEX Technology Week. Podrás leer el contenido completo de esta entrevista en el próximo número de IT Reseller. Si quieres que te avisemos cuando esté disponible, por favor, déjanos tus datos en este enlace.

Miguel Ángel Gómez (Dubai)

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