Canalys reconoce a sus 'campeones' del EMEA Titans Channel Leadership Matrix

Canalys ha publicado su 2024 EMEA Titans Channel Leadership Matrix, que evalúa el rendimiento del canal en EMEA de alrededor de 30 proveedores de tecnología con al menos 12.000 millones de dólares en ventas globales (más del 25% entregadas a través de partners). La posición de un proveedor en la matriz de liderazgo de Canalys se basa en los comentarios de los partners de canal recopilados durante los últimos 12 meses, las métricas de rendimiento recientes y una evaluación del rendimiento de su canal y las perspectivas futuras por parte de un panel de analistas de Canalys. Pues bien, un total de nueve proveedores han sido reconocidos como campeones: AWS, Cisco, Dell, Juniper Networks, Lenovo, Nutanix, Palo Alto Networks, Schneider Electric y Trend Micro.

Se trata de un logro importante, ya que los campeones muestran altos niveles de excelencia en la gestión de canales en comparación con sus homólogos del sector, al tiempo que mejoran su rendimiento con respecto al año anterior e invierten para el futuro. Estos proveedores cubren una amplia gama de sectores tecnológicos, que abarcan hardware, software, cloud y ciberseguridad. Pero los campeones comparten algunas características comunes, incluido un compromiso estratégico para impulsar el crecimiento a través de y con los partners, inversiones en la rentabilidad de los partners y en la facilidad para hacer negocios, un enfoque en la innovación del programa y altos niveles de satisfacción de los socios.

De los nueve campeones, seis lograron la difícil tarea de mantener su estatus de alto nivel del año pasado: Dell, Juniper Networks, Lenovo, Nutanix, Schneider Electric y Trend Micro.

Tendencias del canal de TI en EMEA

Las presiones comerciales se han intensificado para los proveedores de tecnología frente a la volatilidad económica, la turbulencia geopolítica, la inestabilidad de la cadena de suministro y el comportamiento cambiante de los clientes. En este entorno complejo y cambiante, el papel de los partners de canal se vuelve cada vez más importante. Más del 76% del negocio de TI en EMEA se realiza a través del canal y una proporción aún mayor de las inversiones de los clientes están influenciadas por los partners.

Los proveedores de toda la industria de la tecnología están cambiando a modelos de comercialización liderados por partners, reconociendo la importancia de estos para impulsar la escala, mejorar la eficiencia de las ventas y ofrecer una experiencia mejorada al cliente. El éxito de los proveedores depende cada vez más de la creación y ejecución de estrategias que respalden un ecosistema de canal diverso.

Los socios de canal, por su parte, buscan priorizar las relaciones con los proveedores que se alinean con la transformación de sus modelos de negocio, hacia, por ejemplo, los servicios gestionados, al tiempo que invierten en la venta conjunta y la colaboración con otros partners, reduciendo la complejidad de los procesos y equipando al canal con las habilidades necesarias para satisfacer las nuevas demandas de los clientes. A medida que los partners confían más en adaptar sus propios servicios y soluciones a los productos de los proveedores para ofrecer valor al cliente (y menos en la simple reventa), se volverán más selectivos a la hora de invertir estratégicamente en asociaciones con proveedores. Por lo tanto, los campeones se encontrarán con una ventaja cada vez mayor frente a competidores menos centrados en los partners.