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Iñigo Osoro, IBM: Todas aquellas fórmulas de financiación que permiten al canal ofrecer tecnología como servicio, están creciendo de forma significativa

  • IT Reseller

Íñigo Osoro, director de canal de IBM España, Portugal, Grecia e Israel, explica cuáles son las opciones de financiación para el canal de distribución TI.


Uno de los principales problemas a los que ha tenido que hacer frente el canal de distribución TI en los últimos años ha sido a la falta de financiación. ¿Cómo ha afectado al canal esta situación?
Es indudable que la falta de acceso a financiación ha afectado significativamente al canal. Hasta el punto de haber disparado la mortalidad de compañías con menos musculatura financiera, o con menos capacidad para acceder a la financiación externa.
En el caso del canal IBM, la existencia de IBM Global Financing ha supuesto una herramienta fundamental para nuestros partners y mayoristas, tanto para financiar tecnología de IBM, como de terceros.
De hecho la financiación ha sido uno de los factores fundamentales para nuestros buenos resultados de canal, ya que muchos partners consolidado sus proveedores de tecnología alrededor de que le ofrecía niveles razonables de financiación.


En su opinión, ¿ha vuelto a fluir el crédito o, por el contrario, los problemas continúan? 
Hay indicadores que nos muestran que hay cierta probabilidad de que las tensiones de financiación vuelvan. Algunas variables macroeconómicas y de entorno (mercado del petróleo, potencial Brexit, crisis de refugiados, etc.), junto con la inestabilidad política en España pueden tener un impacto para nuestro canal en cuanto a acceso a financiación.


¿Cuáles son las principales barreras que tienen que sortear los partners para acceder al crédito? ¿De qué manera el canal TI puede hacer frente a la falta de acceso a crédito?
Estamos viviendo un momento en que en el ecosistema están apareciendo nuevos jugadores. Startups en muchos casos, con un potencial extraordinario, por su capacidad para innovar y aportar un valor diferencial a los clientes finales. 
Por otro lado, los costes financieros que tiene que absorber el canal tradicional, hace que suavizar esas cargas sea un objetivo claro de ese tipo de canal.
¿La solución? Tener el músculo como para ofrecer financiación a esa miríada de nuevos canales, mientras somos capaces de aliviar al canal tradicional para poder vivir con plazos de pago cada vez más largos e inestables. Y eso es algo que IGF maneja como nadie.


De todas las modalidades existentes de financiación, ¿cuál es la más beneficioso para el canal de distribución? ¿Y la más utilizada?
En el caso del hardware, el arrendamiento con opción a compra es una modalidad muy utilizada, mientras  que en mundo del software y las soluciones, IBM ofrece préstamos muy interesantes. En nuestro caso, la financiación a 12 meses, a tipo cero, es sin duda la opción preferida.
No obstante, todas aquellas fórmulas de financiación que permiten al canal ofrecer tecnología como servicio, están creciendo de forma significativa.


¿Cuál es el papel que juegan los mayoristas a la hora de facilitar el acceso a financiación por parte de los partners? 
Nuestros mayoristas son auténticos expertos en ofrecer financiación a los partners. Conocen perfectamente las opciones que les da IGF, y las utilizan y difunden. Creo que el mayor valor que aporta un mayorista en este tema no es dar un mayor o menor plazo de pago, sino en ser un verdadero conocedor de las posibilidades existentes, y un consultor que asesora al partner sobre cómo obtener la mejor financiación posible.

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de junio de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.