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El Cloud Computing requiere un Canal 2.0

  • Opinión

La vertiginosa aceleración tecnológica que estamos viviendo en estos últimos años, hace que los clientes a duras penas puedan asimilar el ritmo de innovación y aprovechar las ventajas.

Pero si esto esta ocurriendo en el cliente final, el canal de distribución de Tecnologías de la Información, es el más rezagado.

Hay una profunda preocupación por la insuficiente velocidad de cambio y, por lo tanto, la capacidad que pueda tener el canal para aprovechar las oportunidades de la tecnología y los nuevos modelos de negocio.

Este problema tiene una dimensión global y no es solo una deficiencia del canal en España.

El paradigma del cambio es el modelo de Cloud Computing.

El motivo principal es que simplifica al máximo el despliegue y administración de la infraestructura, la plataforma tecnológica, y las aplicaciones.

Se paga a demanda, en función del uso, lo cual pone en evidencia que elementos son útiles y cuáles no, y supone una fuerte optimización de recursos.

La propuesta de valor del distribuidor no se basa en su habilidad para instalar y ayudar en la gestión de un sistema en casa del cliente, proponiendo la potencia, memoria, almacenamiento, herramientas. El valor se centra en presentar una solución que responda a las necesidades del negocio del cliente.

Éste es un cambio fundamental, se trata de conocer el negocio del cliente y cómo la tecnología puede ayudarle, proponiendo soluciones que sean flexibles y escalables, con un alto nivel de disponibilidad, fáciles de desplegar y pagando solo lo que se usa.

En las medianas y grandes empresa supone un cambio en la estrategia comercial del distribuidor; hay nuevos interlocutores en la empresa con los que hay que trabajar, como son los directores de Marketing, Dirección Comercial, Recursos Humanos, que conocen muy bien sus necesidades.

El papel del Director de Sistemas en el entorno tradicional ha sido el de intermediar para traducir estas necesidades y trasladar la propuesta al canal, con el fin de dimensionar los medios tecnológicos necesarios para llevarla a cabo.

Plazos largos de implementación, sobredimensionamiento, costes elevados, y falta de flexibilidad y de adecuación de la solución a las necesidades, son los problemas habituales del modelo tradicional que el Cloud Computing resuelve en la mayoría de los casos.

La gran duda es si el canal va a conseguir aprovechar la oportunidad del Cloud Computing, porque es cierto que el negocio tradicional tiene un peso fuerte en el día a día de la mayoría de los distribuidores, el corto plazo es muy importante y se dedica poco tiempo al largo plazo. Se entiende que es así porque la supervivencia de muchos distribuidores consiste en ser capaces de cerrar las operaciones del mes en curso. Pero hay muchos ejemplos que apuntan en la buena dirección, porque el canal es dinámico en creación de nuevos distribuidores.

Nuevas figuras emergen a diario con enfoques más frescos y ganas de aprovechar las oportunidades, seguramente esto supondrá un estímulo adicional al resto del canal.

 

Sobre el autor

Juan Pablo Rossi
Presidente de GTI Software&Networking