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José Paz, Avaya: El canal tiene que hacer una pequeña inversión en conocimiento de las soluciones, certificaciones y formación

  • Distribución

José Paz, director general Avaya España y Portugal, analiza cuáles son las tendencias del mercado de comunicaciones unificadas y dónde está la oportunidad de negocio para el canal de distribución.

Con un número cada vez mayor de métodos de comunicación, el mercado de comunicaciones unificadas continúa creciendo. En su opinión, ¿cuál será su comportamiento este año? ¿Y a medio plazo?

El mercado mundial de CCUU se estimaba por algunos analistas en 12 millardos de dólares en 2011, y para 2016 los mismos analistas valoran el mercado en casi 21 millardos.  Las comunicaciones unificadas van a continuar creciendo de forma muy significativa, en parte impulsadas en gran medida por la movilidad de la fuerza de trabajo, ya sea ésta un tele trabajador desde su domicilio o alguien que, en sus desplazamientos, tenga la necesidad de estar continuamente conectado. Y si a ello le añadimos la virtualización, el potencial de las comunicaciones unificadas es enorme.

Hasta el momento muchas empresas han estado desplegando algunas de las funcionalidades de las CCUU y no todas. Eso implica que la adopción de unas auténticas comunicaciones unificadas completas, lo que desde Avaya vemos como soluciones de colaboración, va a ser otro elemento que impulse el mercado.

La consumerización de las TI y el fenómeno del BYOD son elementos que también acompañan y empujan al crecimiento de las CCUU.

¿Cuáles son las principales tendencias de este mercado?  

La principal tendencia de este mercado es la creciente demanda de servicios en la nube y la unificación de las herramientas de comunicación en las plataformas de comunicaciones unificadas. El cambio significativo está detrás de cómo se ofrecen las funcionalidades. En lugar de ser un conjunto de funcionalidades  las que se ofrecen, estamos hablando de su unificación e integración con las aplicaciones. 

Desde el momento en el que la mayoría de los servicios de comunicación están disponibles gracias a APIs o URLs, los distintos fabricantes están tomando uno de los dos esquemas siguientes, unos centrándose en las aplicaciones y otros en los procesos. Nosotros en Avaya ofrecemos soluciones para ambos enfoques, como aplicaciones, para ser integrados fácilmente con otras aplicaciones y, por ejemplo, como herramientas en el centro de contacto para dar servicio a los sistemas de ventas y soporte.

Recientemente en Avaya hemos lanzado Zang, una spin-off que ofrece una plataforma en la nube para desarrollar aplicaciones de comunicación que pueden funcionar tanto aisladamente como integradas dentro del software empresarial.

¿Cuáles son las ventajas, para las empresas, de utilizar comunicaciones unificadas? 

Una primera ventaja es la colaboración. Hace 15 años, las empresas empezaron a trabajar en la convergencia, más recientemente en la virtualización, pero ahora toca pensar en la productividad.  Comunicaciones unificadas significa sencillez, facilidad de implementación y de gestión, facilidad de adaptación a los procesos de negocio, y todo ello repercute en la productividad. El hecho de que un empleado pueda conectarse con toda la red de su empresa, aprovecharse de todas las posibilidades de trabajo que le ofrecen los sistemas de su empresa desde un único punto de acceso, ya sea en dispositivos fijos, móviles, en la sede de su empresa o remotamente, en los equipos suministrados por la empresa o en los suyos propios.

Comunicaciones unificadas significa también una gestión más sencilla, con las ventajas que ello supone. Además, las posibilidades de unas comunicaciones unificadas como servicio están reduciendo los costes operativos y la exigencia de desembolsos importantes, permitiendo que las pequeñas y medianas empresas disfruten de los mismos servicios que las grandes empresas y a costes razonables.

¿Está preparado el canal para aprovechar la oportunidad de negocio que representa este mercado? 

Los fabricantes como Avaya estamos apoyando de forma significativa al canal mediante programas de certificación, marketing, formación técnica, etc. La preparación del canal es total y los frutos están ahí.

¿Qué es lo que tiene que hacer un distribuidor para aprovechar las comunicaciones unificadas? ¿Cuál es el papel que juegan los mayoristas en este sentido? ¿Y el de los fabricantes?

Los beneficios de la comunicación unificada son extensibles a todos, son la clave para ayudar a aquellas empresas que necesitan estar en contacto habilitando procesos de negocio presenciales y garantizando el acceso a los sistemas de comunicación de la empresa en todo momento y en todo lugar. 

El objetivo es siempre ayudar a las empresas a gestionar el tiempo de una manera más eficiente a través de una interacción más rápida, mejorando el grado de satisfacción de los clientes y aumentando los niveles de productividad de los empleados.

Los mayoristas juegan un papel importante en la integración de soluciones con las que el canal encontrará distintos modelos para participar en el mercado, además de apoyos desde la preventa, diseño de soluciones e integración. Además la asesoría del mayorista cobra valor en la identificación de segmentos verticales, siendo el puente directo entre fabricantes y socios. 

¿Cuáles son las principales barreras que tiene que hacer frente el canal a la hora de adentrarse en este mercado? 

La primera y principal es realizar una pequeña inversión en conocimiento de las soluciones, certificaciones y formación correspondiente. Por esto motivo, Avaya consciente de la importancia de esta fase, ofrece training continuo y programas especiales de formación a sus partner con el fin de que tengan una visión 360 de todos los productos y servicios. 

Sólo con la formación adecuada podrán hacer frente a las barreras que presentan inicialmente las empresas ante el cambio: los costes, la percepción de complejidad, la supervivencia de infraestructuras existentes… 

Posteriormente, con el asesoramiento idóneo, los responsables de las áreas de negocio podrán comprobar cómo la solución de comunicaciones unificadas adecuada puede reducir los gastos, racionalizar el espacio de oficina y mejorar la atención al cliente y la productividad de sus empleados.

¿Cuál es el perfil de distribuidor que más puede aprovechar esta área?

Sin duda, aquellos distribuidores vinculados al entorno de las comunicaciones con los services provider –los operadores- y aquellos que cuentan con experiencia en implantación de aplicaciones específicas que mejoran la productividad y aportan soluciones para mercados verticales y soluciones integrales para los clientes. 

¿Son las comunicaciones unificadas como servicio (UCaaS) el futuro d este mercado? ¿Puede el canal adentrarse en esta área?
Algunos analistas han estimado que el mercado UCaas alcanzará un valor de 24,88 millardos de dólares en 2020, partiendo de un volumen estimado de 15 millardos de 2015. Es obvio que el crecimiento es significativo.

Las CCUU como servicio están permitiendo a empresas de todos los tamaños beneficiarse de las ventajas de las comunicaciones unificadas de una manera sencilla y a costes razonables. Entre las principales características que están empezando a valorar las empresas medianas y pequeñas son la robustez de la telefonía, la seguridad de la red, un acceso seguro Wi-fi desde cualquier punto, una infraestructura de red sólida y una sencilla integración con las aplicaciones de sobremesa. Todo ello a precios que permiten a las empresas medianas y pequeñas reducir sus costes operativos y mejorar su productividad.

Esta entrevista forma parte del tema de portada de IT Reseller del mes de abril de 2016. Puedes leerlo íntegramente descargando la revista en este enlace.

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