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John Byrne, Dell EMC: 'Hemos creado un programa de canal de clase mundial'

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John Byrne Dell EMC

En una entrevista concedida a CompTIA, John Byrne, presidente de canales globales de Dell EMC, habla sobre el programa unificado de partners de Dell EMC, la alineación de los partners en los nuevos niveles del programa, y las oportunidades de incorporar servicios como soluciones.

A medida que las tecnologías y los modelos de negocio continúan evolucionando dentro de nuestra industria, es natural que las estrategias de canal también evolucionen. En una entrevista publicada en el blog de CompTIA, john Byrne, presidente de canales globales de Dell EMC, habla de los objetivos que se perseguían con el lanzamiento del nuevo programa de partners de la compañía.

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“Cuando juntamos los negocios de Dell y EMC queríamos crear el programa de partners más envidiable, innovador y deseable de la industria basado en tres cosas: ser simple, previsible y rentable. Pasamos mucho tiempo escuchando, viajando por el mundo y organizando consejos asesores de partners, donde básicamente les preguntamos qué es lo que les gustaba y lo que no. Y con eso, creo que realmente hemos creado un programa de canal de clase mundial”, asegura Byrne.

Sobre la alineación de los partners en nuevos niveles para este programa, John Byrne señala que, cuando estaban diseñando este nuevo programa, adoptaron dos enfoques diferentes para el establecimiento de niveles. En el anterior programa de EMC, los socios de nivel superior estaban generando unos ingresos anuales de 100 millones de dólares, mientras que en el programa de Dell, los criterios para el nivel superior eran de 7 millones de dólares para las ventas de clientes o PC, y 5 millones de dólares para las de servidores, almacenamiento y redes. “Cuando juntamos ambos en el nuevo programa hicimos dos cosas. La primera fue establecer dos criterios para cada nivel: se puede vender mucho en una línea de negocio o se puede ingresar menos y vender múltiples líneas de negocio. Creemos que este enfoque establece un buen equilibrio entre los dos programas heredados. La segunda, fue anunciar los criterios y dar a los partners un año para alcanzarlos. Queremos que los socios deseen vender más y subir de nivel”. El nivel base es Gold, luego Platinum y luego Titanium, y dentro de este último, está el nivel Titanium Black, que reconoce a los socios más innovadores y exitosos con beneficios exclusivos.

Respecto a la creciente incorporación de servicios a las soluciones por parte del canal, el presidente de canales globales de Dell EMC opina que “es una mina de oro para todos nuestros partners. No queremos competir con nuestros socios en servicios que son profesionales, gestionados e implementados. Reconocemos que muchos de nuestros socios empresariales están ganando mucho dinero y queremos que sigan así”.

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