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Las asociaciones son un elemento fundamental del canal TI

  • Distribución

Acuerdo alianza

Las asociaciones de canal solían estar centradas en hardware y software, pero el crecimiento de los servicios gestionados, el cloud y otras ofertas innovadoras han desplazado y alterado los programas de partners tradicionales. Cada vez más VAR y MSP invierten en unos pocos fabricantes de alto valor.

Cualquier empresario busca aumentar sus ingresos, márgenes o cuota de mercado, pero ese objetivo puede ser extremadamente difícil de lograr para las empresas de canal si los principales interesados no entienden cómo construir relaciones y alianzas estratégicas. Y es que, como señala Brian Sherman, Chief Content Officer de GetChanneled, las asociaciones son un elemento crucial del canal de TI.

Normalmente, los proveedores de soluciones colaboran con seis o más socios tecnológicos clave y con más de veinte organizaciones para suministrar sus soluciones y carteras de servicios. Los grandes proveedores pueden tener un ecosistema de partners que puede duplicar o triplicar esas cifras. Y cuando los mayoristas y otros partners de outsourcing se añaden a la cuenta, la conexión puede ser sumamente beneficiosa.

Las empresas de canal deben dedicar su tiempo y energía a fortalecer las relaciones con los proveedores y partners de distribución que soporten sus prácticas de negocio clave. Ese grupo también puede incluir colegas y expertos de terceras compañías que añadan un elemento esencial a las soluciones y programas de soporte, sobre todo en el ámbito de seguridad y cumplimiento.

Las asociaciones de canal más habituales solían estar centradas en hardware y software, pero, en algunas áreas, el crecimiento de los servicios gestionados, el cloud y otras ofertas innovadoras han desplazado y alterado los programas de partners tradicionales. Las prioridades de los proveedores también han cambiado. Los descuentos y rebates son agradables, pero algunos preferirían recibir soporte preventa o fondos de marketing adicionales para alimentar sus motores de generación de demanda. Es por eso que muchos VAR y MSP han optado por enfocar sus recursos e inversiones en unos pocos fabricantes de alto valor.

Esos proveedores ofrecen la mezcla de productos y/o servicios que una empresa de canal y sus clientes necesitan. Por otro lado, ofrecen programas de canal y de soporte que les ayudan a tener más éxito. El objetivo final es crear una relación win-win (o win-win-win cuando se incluyen los clientes) para todos.

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