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El 15% de los partners se muestran insatisfechos con sus proveedores

  • Distribución

Alianza acuerdo

El 6º Informe Anual de CompTIA sobre el Estado del Canal revela que, mientras que 4 de cada 10 distribuidores se muestran "muy satisfechos" con sus proveedores, el porcentaje de partners con cierto nivel de insatisfacción se ha duplicado. Los datos muestran que las alianzas no sólo son más difíciles de mantener, sino que están experimentando cambios.

Las relaciones proveedor-canal han funcionado durante tanto tiempo principalmente debido a las sinergias establecidas y a una continua necesidad mutua. Los fabricantes se centran en el desarrollo de productos y la innovación, mientras que los partners y distribuidores cubren la mayoría de las ventas para suministrar esas mercancías a los clientes finales. Es un modelo que ha funcionado bien a todas las partes, pero esto está cambiando a medida que la industria adopta una economía "como servicio" basada en la nube. Prueba de ello son los resultados del último informe de CompTIA sobre el Estado del Canal, que revela que, mientras que 4 de cada 10 encuestados se describen como "muy satisfechos" con sus proveedores en el último año, los partners de canal con un cierto nivel de insatisfacción con sus proveedores ha pasado del 7% al 15%. En total, el 43% de las firmas de canal están evaluando nuevos proveedores o cambiándolos activamente.

Hay numerosas razones para ese repunte en el descontento, pero claramente estamos viendo los resultados de una industria que se aleja del estricto modelo de canal transaccional basado en la venta de hardware y/o software, y, debido a esto, los partners son cada vez más exigentes. Lo que una vez valoraron como "esencial" desde el punto de vista de los proveedores, es menos relevante en el mercado actual.

Elementos de los programas de partners, como las bonificaciones de ventas, son un ejemplo de esta tendencia. Estos incentivos dirigidos a lograr que un partner cumpla con los objetivos de ventas al final del mes o del trimestre, o para acelerar las ventas de un producto recientemente lanzado, tenían sentido como motivadores para aquellos que vendían productos de hardware o licencias de software. Pero en los mundos de servicios gestionados y servicios en la nube actuales, los incentivos individuales no funcionan de la misma manera. De hecho, en la encuesta de este año, un tercio de los encuestados los clasificó como el beneficio que es menos importante para su negocio.

Casi un tercio de los encuestados también consideran que los descuentos por volumen y los reembolsos son menos importantes para su rentabilidad actual. Hace apenas cinco años, estos incentivos se consideraban una fuente principal de ingresos para las empresas de canal. Ahora el principal impulsor de ingresos son sus propias ventas y esfuerzos de marketing.

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