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Los cloud marketplaces abren grandes oportunidades como escaparate para el canal

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A medida que la nube y el software como servicio se convierten en una tendencia mayoritaria y las empresas se muestran cada vez más atraídas por las tecnologías cloud, el interés de las empresas de TI por disponer de su propio cloud marketplace ha ido en aumento, incluidos los mayoristas, muchos de los cuales también cuentan con sus propios mercados cloud en los que ofrecen aplicaciones de decenas de proveedores. ¿Qué ofrecen estos cloud marketplaces al canal? ¿Es un negocio rentable? ¿Qué necesitan los partners para hacer negocio en el mercado cloud? En el siguiente artículo trataremos de dar respuesta a estas cuestiones.

Los partners saben que no pueden quedarse fuera de la nube, y en la mayoría de los casos están dando los pasos oportunos, una labor en la que los denominados cloud marketplaces o mercados cloud, están ganando cada vez más peso.

Hoy en día, los partners de canal tienen a su disposición múltiples opciones de cloud marketplaces como parte de sus estrategias de salida al mercado. Desde mercados independientes, como Amazon Web Services, a mercados específicos de los proveedores, como IBM Cloud Marketplace, Oracle Cloud Marketplace y Dell Cloud Marketplace, pasando por los de mayoristas tales como Avnet, Ingram Micro y Tech Data. En cualquier caso, todos ellos tienen una cosa en común: ofrecen a los partners un mecanismo para vender una amplia cartera de servicios.

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¿Dónde está el negocio?

Un mercado cloud puede equipararse a una tienda online de servicios que abarcan todo el espectro de la nube: software como servicio (SaaS), infraestructura como servicio (IaaS) y plataforma como servicio (PaaS). Así, por ejemplo, en la sección SaaS es posible que haya un apartado de aplicaciones de productividad, otro de aplicaciones de comunicaciones unificadas y otro con aplicaciones de CRM. Junto a ellos, hay ofertas de servicios que son relevantes para el consumo de estos productos, es decir, servicios profesionales, servicios de migración, soporte de nivel 1 y 2, y servicios de gestión del cambio, entre otros.

Es en esos últimos servicios donde está el negocio para el canal, ya que, por sí misma, la reventa de servicios cloud deja poco margen. Se calcula que la venta exclusiva de productos deja márgenes de un dígito, en comparación con los márgenes de hasta un 50% que un partner puede conseguir si envuelve una oferta cloud de servicios profesionales.

"En general, el precio de los servicios cloud es menor que el de los productos tradicionales, de manera que incluso en un cloud marketplace con una gran actividad, el valor de la venta de dichos servicios es relativamente pequeño. Por lo tanto, los partners no pueden apostar únicamente por la reventa para construir su negocio", afirma Jeffrey Kaplan, director de THINKstrategies.

Si bien hay una porción del negocio que los partners pueden obtener directamente del mercado, la oportunidad más grande consiste en utilizar el cloud marketplace para promocionar su propia cartera de servicios y aplicaciones. Estos serán muy apreciados especialmente entre los clientes de las pequeñas y medianas empresas, ya que probablemente necesitarán más del canal a la hora de poner en marcha una estrategia cloud que satisfaga sus necesidades específicas de negocio, debido a la falta de recursos internos de TI.

Según Silvia Serrano, business manager Software & Cloud de Advanced Solutions en Ingram Micro, “cada vez más partners están entrando en el negocio cloud y sobre todo en la parte de servicios, que les hará diferenciadores del resto de partners del mercado, dando valor añadido”.

De la misma opinión es José Manuel Marina, director comercial de Avnet Technology Solutions España, que asegura que “los partners que se centren en cubrir el ciclo de vida completo del cliente y continúen incorporando valor son los que van a prosperar”.

Propuestas de los mayoristas

Utilizar el cloud marketplace para aumentar el alcance de los servicios que el partner ofrece a sus clientes, además de darles la posibilidad de disponer de todos los servicios en un solo lugar, es lo que cada vez más mayoristas ofrecen al canal. Sus marketplaces facilitan que los partners puedan comprar, provisionar y facturar diferentes fabricantes de cloud dando soluciones a través de bundles a sus clientes finales.

Ingram Micro, por ejemplo, ofrece al canal la posibilidad, de si lo desea, de poder crear su propia web (Cloud Store), incluir promociones, provisionar y facturar a sus clientes. “A medida que aumenten sus necesidades en la nube, también podremos ofrecerle las plataformas ODIN Automation Premium y ODIN Automation Essentials, que le permitirán acceder fácilmente a una amplia gama de nuestras soluciones en la nube, que no sólo podrá vender productos de Cloud a usuarios finales, sino que también podrá integrar con sus propios servicios y otras soluciones en la nube”, asegura Silvia Serrano, de Ingram Micro.

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Los aspectos más valorados por los partners de Ingram son la autogestión de la plataforma los 365 días 24x7, que puede obtener cualquier producto cloud en menos de 5 minutos, y que el “Panel de control de gestión” le permite controlar todos sus clientes finales y todos los productos que tienen asociados, pudiendo hacer un upselling y crosseling. “Otro aspecto muy valorado es el gran equipo dedicado a cloud, tanto comercial como técnico”, añade Serrano. “También hemos creado un plan de Incentivos para partners focalizado solo en productos cloud, donde ayudaremos a compensar su fuerza comercial en la venta de estos productos”.

En el caso de Avnet Cloud Marketplace, se trata de una plataforma neutral que permite todas las posibilidades, hasta la personalización por parte del partner. Como explica José Manuel Marina, de Avnet Technology Solutions, “la plataforma la hemos diseñado basándonos en nuestro conocimiento de los entornos cloud pública, privada e híbrida, creando una ventanilla única para aquellos partners que buscan ofrecer sus soluciones a sus clientes para facilitarles su transición a un modelo de negocio basado en la nube”.

Marina puntualiza que “hemos querido hacer una propuesta diferente a lo que hasta ahora había en el mercado. Ofrecemos a los clientes la posibilidad de contar con modelos de servicio basados tanto en suscripción como consumo, los partners pueden agrupar productos de terceros junto con servicios de Avnet, y también darles la posibilidad de que puedan proponer todos estos servicios bajo sus propias marcas, que es un elemento que está siendo muy bien valorado”.

Con sus propuestas, ambos mayoristas están logrando que un porcentaje cada vez más elevado de su canal comercialice soluciones cloud. En el caso de Avnet, Marina señala que “que estos momentos, cerca del 15% de nuestros canales comercializan soluciones en la nube, pero, dado el ritmo de adopción de esta tecnología, esperamos más que duplicar ese porcentaje muy pronto”.

En Ingram Micro, alrededor del 15% de sus partners también comercializan productos cloud, y “el reto es que todos nuestros partners de B2C y B2B ofrezcan soluciones cloud, realizando bundles según las necesidades de sus clientes, además de adaptar nuevas soluciones ecommerce y nuevas estrategias de marketing para llegar al potencial cliente”, comenta Silvia Serrano, que se jacta que de su negocio actual el 20% es cloud. “Para potenciarlo estamos preparando nuevos planes de desarrollo con partners de los fabricantes que tenemos y los nuevos que estamos firmando. Dentro de estos planes se incluyen formación a partners y planes de generación de demanda en sus bases de datos con un marketing digital”, concluye Serrano.

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