Claves para que el canal satisfaga las necesidades de las medianas empresas
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Existe una gran oportunidad para que el canal actúe como un verdadero socio estratégico para las medianas empresas, comprendiendo y adaptándose a sus necesidades. Sin embargo, esto requiere que el canal se comprometa plenamente con sus clientes de forma continua, y que conozca las soluciones tecnológicas disponibles.
El entorno empresarial moderno es enormemente competitivo, desafiante y emocionante. La disrupción digital ha dado más oportunidades que nunca a nuevos emprendedores, pero a medida que las empresas buscan crecer de una startup a una multinacional, pueden afrontar grandes dificultades para alcanzar todo su potencial. El canal puede jugar un papel vital apoyando a las medianas empresas en su crecimiento, ya que el uso estratégico de la tecnología es crucial para que estas empresas aseguren su éxito a largo plazo. Pero, ¿cómo puede el canal responder de manera efectiva a las empresas medianas y proporcionarles lo que necesitan? Pues bien, según Michael Keegan, jefe de EMEIA Product Business de Fujitsu, para ayudar eficazmente a estas empresas, es crucial que el canal europeo entienda la posición en la que se encuentran.
Una investigación reciente publicada por Ricoh confirma que los obstáculos a los que enfrentan las medianas empresas para alcanzar su pleno potencial incluyen la regulación compleja, la incapacidad para adquirir talento y la lucha para adoptar las soluciones tecnológicas adecuadas. A menudo, estas empresas carecen de la agilidad y la capacidad de respuesta de una multinacional, dificultando su capacidad para adoptar nuevas tecnologías digitales y aprovechar sus beneficios. Según el informe de Ricoh, el 27% de las empresas son incapaces de obtener y financiar la tecnología adecuada para impulsar el crecimiento.
“Hay un rol claro y valioso para el canal, consistente en ayudar a las empresas a reconocer e implementar las tecnologías que más les beneficiarán. Sin embargo, en este entorno difícil, es vital que el canal actúe como un verdadero socio para las empresas y desarrolle una comprensión real de las necesidades de cada empresa y las soluciones que se pueden aplicar”, afirma Keegan.
El canal debe buscar seguir el principio de co-creación con sus clientes. La co-creación de estrategias digitales con un partner tecnológico puede asociar la percepción digital con la comprensión de las necesidades propias de un negocio, y así permitirle aprovechar al máximo las nuevas tecnologías. La mitad de este enfoque es que el canal se involucre plenamente con el cliente y sus negocios. La segunda parte de este enfoque es que el partner tenga una comprensión profunda de la tecnología disponible y cómo se puede aplicar.
“Las tecnologías están cambiando, tal vez más rápidamente que nunca y, como tal, es crucial que el canal se mantenga al día con los requerimientos cambiantes de sus clientes y las soluciones que pueden atenderlos”, comenta Keegan. “A medida que la industria del canal avanza hacia 2017, los modelos comerciales tradicionales se transformarán rápidamente en un enfoque centrado en el servicio. Por lo tanto, es aún más importante crear relaciones con el cliente que no se basen únicamente en vender un producto, sino que incluyan asistencia y mantenimiento. Los clientes no sólo quieren comprar un producto, sino un servicio que agregue valor continuamente y pueda adaptarse rápidamente para hacer frente a cualquier problema.
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