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Los mayoristas reforzarán su foco en mercados verticales

  • Distribución

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Los mercados verticales, o más concretamente, las soluciones verticales, son una apuesta continua para el canal. Aunque muchos mayoristas ya cuentan con grupos o unidades de negocio para industrias específicas, estas inversiones se mantendrán en 2018, a medida que esas industrias buscan invertir en nuevas tecnologías digitales.

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El 64% de los responsables de canal de los fabricantes consultados para el estudio 'Tech Distribution Outlook 2018' del Global Technology Distribution Council señalaron que esperan que los mayoristas desarrollen sus modelos de negocio en torno a los mercados verticales en 2018. “Los fabricantes quieren que los mayoristas estén más centrados en soluciones, especialmente con partners trabajando con innovadoras tecnologías como big data y analítica, IoT y cloud. Nuestro reto como mayoristas consiste en incorporar servicios a los partners de canal y a los fabricantes más allá del simple conocimiento y soporte del producto, y ofrecerles ayuda para comprender cómo las tecnologías afectan a sus clientes y responden a sus necesidades de mercado únicas. Este será un gran enfoque para 2018”, ha señalado Paolo Castellacci, presidente de Computer Gross Italia.

En la misma línea, Michael Urban, vicepresidente corporativo de Estrategia, Transformación y Gestión Global de Proveedores de Tech Data, afirma que “los mayoristas más exitosos están orientados a mercados verticales. Es un desafío para los fabricantes, mayoristas y proveedores de soluciones, porque los clientes finales ahora esperan que el valor de negocio de un servicio o solución se inscriba en el contexto de su industria. Ahora mismo estamos pasando por esta transición. Si estás pensando en participar en el mercado de tecnologías de tercera plataforma, necesitas pensar acerca de la relevancia industrial de cada vertical al que te dirijas”.

Finalmente, Peter DiMarco, vicepresidente de Ventas VAR de D&H Distributing, comenta que, “para un mayorista, es difícil una aproximación lenta a un mercado vertical, porque, una vez que un mayorista demuestra una especialización en una determinada área, los VAR y MSP orientados a ese vertical esperan encontrar todo lo que necesitan de este mayorista especializado. Para poder tener éxito en un vertical, un mayorista tiene que ir a por todas, lo que puede significar una considerable curva de aprendizaje y la asignación de nuevos recursos a un mercado desconocido”.

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