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Tendencias tecnológicas con un profundo impacto en el canal

  • Distribución

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La aceleración de la digitalización cambiará, no solo lo que se vende, sino como se vende en el canal de distribución. Junto a ello, la Internet de las cosas y la tecnología de Inteligencia Artificial impulsarán la necesidad de un asesor de confianza y la mejora de las habilidades digitales de los partners.

Dave Hazard, vicepresidente de EMEIA Channel & Sales Operation de Fujitsu, ha emitido las cinco predicciones que tendrán un profundo impacto en el canal durante 2018, empezando por como la aceleración de la digitalización transforma el canal.

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Para el ejecutivo de Fujitsu, en los próximos 12 meses, la digitalización tendrá un profundo impacto en el canal, ya que las empresas de todas las industrias reconocen la necesidad de evolucionar con tecnologías digitales avanzadas. El 51% de los líderes empresariales están planteando introducir IoT, mientras que el 47% está ya implementando la Inteligencia Artificial, algo que cambiará, no solo lo que se vende, sino como se vende en el canal de distribución.

Hazard también cree que los dispositivos IoT impulsarán la necesidad de una mayor potencia de computación y de espacio de almacenamiento, ya que las empresas buscan recopilar datos de cada vez más dispositivos. Reunir todos los datos y administrarlos será el mayor desafío, y los partners deberán ofrecer soluciones tecnológicas de última generación para procesar y subir la información, y para garantizar la ciberseguridad, que continuará siendo vital, particularmente con la GPDR en el horizonte.

Por otra parte, cada vez los partners venderán más tecnología de Inteligencia Artificial (IA), porque las empresas estarán interesadas en usar el aprendizaje automático en una amplia gama de contextos comerciales. Un estudio de Canalys realizado para Fujitsu señala que el 10% ya apuesta por el IA y el 32% planea hacerlo en los próximos 12 meses o incluso antes.

En vista de cómo las empresas apuestan por el uso de estas tecnologías, también buscarán socios de canal que puedan guiarlos a través del cambio tecnológico y actuar como asesores de confianza para sus clientes. Las soluciones serán más importantes que los dispositivos, y el canal debe estar preparado para pasar de vender equipos a actuar como socios en la co-creación. Muchos optarán por especializarse en un área en particular, como IoT, seguridad o cloud, para garantizar que puedan proporcionar la consultoría que necesitan sus clientes.

Los socios de canal tendrán que desarrollar así nuevas habilidades y conocimientos para proteger su éxito a largo plazo. Durante el próximo año, muchos de ellos pueden tener dificultades por la escasez de habilidades, a medida que las tecnologías y sus aplicaciones evolucionan. Por lo tanto, es un papel vital para los proveedores de tecnología apoyar la capacitación continua, para mejorar y desarrollar un mejor conocimiento de las nuevas tecnologías. Al permitir a los socios de canal dar el salto a lo digital, los fabricantes también garantizarán su propio éxito.