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IBM insta a su canal a asumir su protagonismo en la Era Cognitiva

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IBM ha reunido a su canal en la Cumbre del Ecosistema IBM 2016, un evento donde, además de premiar la labor de sus socios comerciales el pasado año, quiso instarles a aprovechar la oportunidad que se abre alrededor de la tecnología Cognitiva.

Marta Martínez Alonso, presidenta de IBM España, Portugal, Grecia e Israel, destacó en su intervención, en un evento que contaba con más de 440 partners registrados, que el sector TI “empresarial alcanza un volumen mundial de 1 billón de dólares”, y se espera otro billón en sistemas adicionales en la próxima década, como muestra de la “enorme oportunidad” que se abre para IBM y sus partners, destacando las “soluciones evolucionadas hacia el cloud, un gran espacio para aprovechar, y donde tiene un papel muy importante el canal”.

Pero el reto ha cambiado, “los datos son importantes, la nueva materia prima, y las empresas entienden, pero lo que necesitan es saber qué valor pueden sacar, cómo aprovecharlos”, algo para lo que interviene la Tecnología Cognitiva. De hecho, según los datos que aportaba Marta Martínez, el negocio Cloud y Cognitive de IBM ya supone el 35 por ciento del total, frente al 26 por ciento del año pasado.

Pero, ¿qué aportan los sistemas cognitivos? En pocas palabras, Elisa Martín Garijo, directora de Tecnología e Innovación de IBM, explicaba que “son un cambio en el paradigma de la conversación entre la persona y el sistema, la tecnología”, algo que se produce porque el sistema cognitivo “obtiene los datos, los analiza y extrae la información relevante. Los sistemas cognitivos nos ayudan a interpretar y extraer la información relevante que el usuario necesita”.

Es más, esta responsable añade que estos sistemas “pueden analizar grandes cantidades de datos y son capaces de aprender en un contexto determinado”.

Un año positivo para el canal

Íñigo Osoro, director de canal de IBM, destacaba que estos sistemas cognitivos “representan una oportunidad que ya está ahí, con productos, soluciones y propuestas para vuestros clientes”, tras repasar un año en el que destacaba una serie de cifras significativas que resumen el año en lo que a la relación de IBM con su canal se refiere.

Así, el negocio de Analítica creció, al igual que el de almacenamiento, un 6 por ciento, software un 14 por ciento, seguridad un 19 por ciento y, muy por encima del resto, cloud con un 203 por ciento. En la parte negativa, el negocio Power, que cayó un 5 por ciento.

Pero Osoro desgranó otros datos, como que IBM ha invertido en acciones de comarketing, 1,2 millones de euros, que 301 partners han financiado operaciones con IBM Global Financing, que el negocio de los MSP ha crecido un 24 por ciento, que el número de clientes atendidos por el canal creció un 5 por ciento hasta 5.546, que las oportunidades pasadas a partners han crecido un 53 por ciento, que el negocio de los ISV ha aumentado un 20 por ciento, que el número de cuentas asignadas en co-selling es de 700, y que los partners con negocio han sido 726, un 4 por ciento más pese a tratarse de un año donde IBM se desprendió del negocio de servidores que pasó a manos de Lenovo.

Junto con esto, el responsable de canal destacó las 3.020 certificaciones de este año, los 10 Business Partners en Watson, los 14 workshops de Business Transformation, los 50 nuevos MSP, los 170 partners en SoftLayer, y los 10 workshops de Digital Marketing.

Más allá de los números, Osoro quiso señalar a los asistentes las oportunidades que se abren ante ellos, haciendo especial hincapié en áreas como Correo Electrónico, Colaboración, Experiencia Digital, Marketing Cloud, Cognitive Commerce, Demandtec y Tealeaf, y tecnologías tales como el vídeo, los servicios gestionados, la plataforma e integración cloud, el almacenamiento, las herramientas analíticas, la virtualización y, por supuesto, las herramientas cognitivas, las grandes protagonistas de la reunión. De hecho, Iñigo Osoro destacó que “cloud es la base, lo disruptivo el Cognitive”.

Un momento de cambios

Osoro aprovechó la ocasión para recordar algunos cambios que se han introducido en los últimos meses, como los ajustes en el modelo de co-selling, donde se han revisado y se van a seguir “desarrollando cuentas conjuntas”; o las ventas lideradas por partners en el área de software, donde se pasan a los partners operaciones de más de 150.000 euros, destacando que es un negocio, el del software, “donde os necesitamos a todos” y donde “tenéis la mayor oportunidad”; se establece un nuevo segmento Commercial liderado por el canal y donde los vendedores de IBM solo comisionan si la operación la realiza el canal.

Además, se introducen cambios en el modelo de incentivo en SaaS, donde se eleva el reconocimiento el primer año hasta el 20 por ciento, manteniendo los incentivos en años siguientes, pudiendo llegar a incrementarse hasta el 25 por ciento.

Otras novedades han llegado de la mano de los nuevos Embedded Solution Agreement, la nueva app para dispositivos móviles Rapid Financing, que permitirá pedir financiación para una operación directamente desde el móvil, el relanzamiento de la Universidad Partnerworld.

Y, hablando de Partnerworld, en un reciente evento para partners a nivel global, se introdujeron algunos cambios. “Estamos en un momento en que nuestro ecosistema es diverso”, explicaba Íñigo Osoro, que recalcaba que, incluso, se están viendo interesantes ejemplos de colaboración entre partners para enriquecer la propuesta al cliente.

 

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