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Las organizaciones recurrirán más que nunca al canal para que les guie

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Avaya

Matt Hurley, vicepresidente global de canal de Juniper Networks, prevé que este año se producirá un cambio profundo en la forma en que el canal vende seguridad, que los partners pasarán de proveer servicios cloud a convertirse en consultores de sus clientes, y que el canal establecerá múltiples alianzas para suministrar soluciones para usos específicos.

2016 ha sido un año movido para el canal TI, y 2017 no lo va a ser menos. Así al menos lo augura Matt Hurley, vicepresidente global de canal de Juniper Networks, que ha lanzado sus predicciones de canal para este año.

En primer lugar, Hurley prevé que la manera en que el canal vende seguridad cambiará profundamente. Durante años, los cortafuegos han sido la espina dorsal de la seguridad de la red, pero con el crecimiento de amenazas sofisticadas, las empresas necesitarán seguridad en cada parte de su red. "En 2017, los clientes necesitarán socios con experiencia para vender soluciones que habiliten la seguridad en toda la red, hasta el nivel del usuario. Esto requiere un cambio de enfoque y los partners se alejarán de las interacciones transaccionales con los clientes para convertirse en asesores de negocios de confianza que comprendan los negocios de sus clientes dentro y fuera”, comenta el directivo.

Y este cambio en el rol del canal no es específico de la seguridad. La transición de la venta de hardware a la venta de servicios, junto con la adopción continua de la nube, será un reto para las empresas, y las organizaciones recurrirán más que nunca al canal para que les guie. “Los socios de canal pasarán de proporcionar servicios cloud a convertirse en consultores integrales para sus clientes”, afirma Matt Hurley.

Hurley augura asimismo que el canal establecerá múltiples alianzas en base a casos de uso. A medida que la tecnología continúa evolucionando, los clientes necesitan una tecnología especializada que satisfaga sus necesidades específicas. Por lo tanto, el canal dejará de depender de un puñado de grandes proveedores y apostará por establecer alianzas con múltiples empresas que ofrezcan soluciones diseñadas para casos de uso específicos, particularmente para mercados verticales, como la salud y las finanzas.

Por último, el marketing de canal se va a llevar a cabo en base a unas métricas. De las grandes campañas de marketing se ha pasado a campañas dirigidas y enfocadas a clientes concretos, a fin de garantizar que la inversión se traduce en nuevos negocios, una tendencia que se maximizará este año.

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