Claves para desarrollar una estrategia de llegada al mercado disruptiva
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Hay una ola increíble de disrupción en el canal TI impulsada por la transformación digital y la nube. Lo que diferencia a los proveedores de servicios gestionados (MSP) exitosos de los que obtendrán resultados inferiores es una estrategia robusta de llegada al mercado. Tech Data da las claves para hacerlo.
El diseño de una estrategia de llegada al mercado innovadora puede ser un desafío. Para que un MSP realmente innove en su actual modelo de negocio, tiene que mirar más allá de las actividades incrementales de mejora del negocio para encontrar cambios más impactantes que apoyen la transformación. Según Tech Data, para impulsar una verdadera disrupción de un modelo de negocio, los MSP necesitan hacer un esfuerzo, impulsado por cinco tareas clave:
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Mirar el mercado de manera diferente
Los MSP exitosos tienen una comprensión profunda de su mercado y de la demografía que lo impulsa. Pero para desarrollar una estrategia disruptiva de llegada al mercado que aproveche al máximo este conocimiento, es fundamental mirar al mercado de forma diferente e identificar un nicho estratégico. Tenga en cuenta que las fronteras geográficas están siendo rediseñadas debido a la tecnología cloud y que las necesidades de negocio del mercado están cambiando debido a la transformación digital.
Identificar nuevos clientes
La capacidad de un MSP para desarrollar un segmento de clientes bien definido es la base de una exitosa estrategia de llegada al mercado. Hay dos componentes que son clave para este proceso de desarrollo. En primer lugar, la capacidad de definir su propio segmento de nicho a través de atributos que todos los clientes en el segmento comparten, permite al MSP identificar su mercado objetivo. En segundo lugar, una vez que se definen los criterios del segmento, una revisión del tamaño del segmento ayuda al MSP a entender el alcance de la nueva iniciativa de llegada al mercado, asegurando que el segmento sea único, pero que tenga un tamaño significativo.
Analizar la empatía del cliente
Una vez que un MSP ha validado una oportunidad de mercado nicho, puede ser fácil caer en la trampa de iniciar el proceso de desarrollo de soluciones innovadoras, pero esto puede ser un gran error. En cambio, los MSP exitosos se toman un momento para sumergirse en el mundo del cliente potencial. Un simple ejercicio es completar un mapa de empatía del cliente objetivo para documentar lo que el cliente está pensando, sintiendo, oyendo y viendo cada día. Esto le da al MSP una mejor comprensión de los desafíos y oportunidades que enfrentan en relación con el nicho de mercado identificado.
Innovar a través del valor
Una vez que el MSP tenga claridad sobre los segmentos de clientes dentro de ese segmento, es hora de mirar finalmente hacia adentro para explorar maneras de innovar y diseñar ofertas y servicios cloud que realmente marquen la diferencia. Aquí es donde un MSP desarrolla su propiedad intelectual que impulsa su estrategia de llegada al mercado.
Iniciar puntos de contacto con el cliente
El objetivo final de esta parte del proceso es averiguar la mejor manera de obtener información relacionada con su innovación frente al cliente potencial.
