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Los fabricantes esperan hacer crecer su negocio a través del canal en 2018

  • Distribución

Avaya

De acuerdo con el GTDC, los proveedores esperan aumentar sus ingresos a través del canal en dos dígitos. Además, muchos más proveedores esperan que la porción indirecta de su negocio aumente, lo que pone en evidencia que los distribuidores están incrementando su valor para los proveedores.

Los fabricantes esperan hacer crecer su negocio a través de la distribución en 2018 a un ritmo aún más saludable que en 2017. Así lo indican los resultados del informe "Tech Distribution Outlook" del Global Technology Distribution Council, en el que se han entrevistado a más de 50 ejecutivos de canal para tener una idea de cómo será el próximo año en la industria de distribución de TI. Pues bien, la encuesta revela que los fabricantes esperan aumentar sus ingresos a través del canal en dos dígitos, y contarán más con los distribuidores para reclutar nuevos socios y nuevos tipos de partners para sus tecnologías y soluciones.

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“Como se señala en el informe, una de las grandes ventajas de la distribución de TI es que nunca se queda inmóvil. Los distribuidores invierten continuamente en nuevos servicios, soluciones, tecnologías y programas”, explica Tim Curran, CEO del GTDC. “Ya se trate de vender servicios cloud u ordenadores, los fabricantes y proveedores de soluciones simplemente no tienen el alcance, la escala o las capacidades para atender de manera efectiva a las pequeñas y medianas empresas por sí solos. Para ese negocio, la distribución ha demostrado ser la ruta de mercado más eficiente”.

Por supuesto, deben hacerse mejoras. Muchos proveedores respondieron que los distribuidores necesitan hacer un mejor trabajo para convencer a los ejecutivos ajenos al canal de que la distribución es una labor rentable. Como señaló uno de los ejecutivos participantes en la encuesta, "la mejor manera de disipar las dudas es hacer crecer significativamente la lista de socios de un proveedor. Ingresos incrementales entran en los corazones y las mentes de los ejecutivos. Los programas enfocados en esta área con métricas mensurables son imperativos". Otro ejecutivo afirmó que "la distribución es la primera línea que permite resolver problemas y corregir errores recurrentes y conceptos erróneos, actuando como filtro hacia el revendedor y el usuario final. Si pudiéramos hacer que los ejecutivos ajenos al canal comprendan que un equipo de distribución bien capacitado es el aglutinante que mantiene unido a nuestro negocio, lograremos mucho".

Los miembros del GTDC han realizado importantes inversiones en los últimos años en análisis de negocio, reclutamiento de nuevos partners y desarrollo de programas para aumentar los negocios en mercados verticales específicos, soluciones y tecnologías de próxima generación, inversiones que se mantendrán en 2018.