El 75% de los partners de canal esperan aumentar sus ingresos en 2016
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La seguridad es la principal categoría de crecimiento para el canal TI, junto con las de cloud, infraestructura hiperconvergente, e infraestructura definida por software. Para dos de cada tres partners los servicios gestionados ya son más rentables que la reventa de producto.
El canal sigue siendo optimista, a pesar de las predicciones que apuntan a un año complicado. Así lo indica una encuesta realizada por Canalys a 260 partners de canal TI, el 75% de los cuales esperan aumentar sus ingresos en 2016, mientras que el 70% esperan incrementar su rentabilidad.
Las oportunidades de crecimiento de ingresos para el canal siguen siendo abundantes en la mayoría de los sectores. Para los partners, las principales categorías de crecimiento son las de infraestructura hiperconvergente, aplicaciones basadas en la nube e infraestructura definida por software, pero, sobre todo, la de seguridad TI, en la que un 87% de los partners esperan crecer.
“La seguridad informática ya es la prioridad número uno para los clientes finales, y va a crecer en importancia a medida que inviertan en centros de datos de próxima generación, en la transformación digital, en la nube, en la movilidad y en Internet de las Cosas. Para aprovechar esta oportunidad, los partners tendrán que desarrollar mayores niveles de experiencia”, afirma el analista de Canalys, Jordan de León. "Los socios que construyan una poderosa práctica de seguridad, respaldada por una sólida reputación, encontrarán numerosas oportunidades en un mundo que por desgracia está plagado de muchas amenazas”.
La gran mayoría de los partners de ven a sí mismos en un estado de transformación, pues se dan cuenta de que, a medida que evoluciona la industria, también debe hacerlo el canal. Prueba de ello es que el cloud y los servicios gestionados son cada vez más importantes en el modelo de negocio del canal, de hecho, para dos tercios de los encuestados, los servicios gestionados son más rentables que la reventa de producto.
Pese a las oportunidades que se abren para el canal, el optimismo es menor que el registrado a principios de 2015, pues se espera que la incertidumbre macroeconómica, la volatilidad de los tipos de cambio, la turbulencia geopolítica y las preocupaciones planteadas por el terrorismo y los conflictos armados puedan afectar la confianza del cliente. Sin embargo, el mayor desafío planteado por los encuestados es conseguir nuevos clientes.
"El canal tiene que abordar tanto a nuevos compradores dentro de los clientes existentes, como establecer redes de venta más amplias para atraer a nuevos clientes", señala Alastair Edwards, analista en jefe. “Pero nuevos competidores están apareciendo en el canal, desde distribuidores centrados en la nube a consultores digitales dirigidos a verticales específicos, como la banca y la asistencia sanitaria. Estas empresas se dedican a ayudar a los clientes a resolver problemas de negocio, no sólo a vender tecnología. Los partners de canal deben invertir en el desarrollo de sus propias capacidades de pre-venta y verticales para mantenerse por delante”.
Para los fabricantes, estos resultados muestran la importancia de construir relaciones con los socios aún más cercanas e integradas, a fin de afrontar los cambios de la industria. El establecimiento de programas de canal sencillos y planes de incentivos predecibles, mientras adaptan sus planes de formación y certificación de canal para responder a las nuevas demandas de los clientes, será de vital importancia para el éxito. Los fabricantes también deberán trabajar conjuntamente con sus socios a través de iniciativas de co-marketing y de ventas efectivas.
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