Los nuevos compradores alteran el mercado de distribución de tecnología

Los ejecutivos de las áreas de finanzas, marketing, ventas, logística y otros departamentos y líneas de negocio desempeñan un papel cada vez más importante en la evaluación, compra y uso de soluciones tecnológicas, según un nuevo informe publicado por CompTIA. "Los CIO y los equipos de tecnología de la información (TI) siguen involucrados en el proceso, ya que su experiencia es valorada. Pero las líneas de negocio están cada vez más involucradas. Esta otra señal fuerte de que la tecnología ha cambiado de realizar una función de soporte para las empresas, a ser un activo estratégico", explica Carolyn April, directora senior de análisis de la industria de CompTIA.

Según el informe de CompTIA "Considerando el nuevo comprador de TI", el 45% de las empresas señalan que las decisiones sobre tecnología vienen de diferentes áreas de la organización. En el 36% de las empresas cada vez más ejecutivos están involucrados en la toma de decisiones, y más de la mitad (el 52%) utilizó el presupuesto de la unidad de negocio para pagar las compras de tecnología en el último año.

Las líneas de negocio también están dotando a sus departamentos de puestos de trabajo orientados a la tecnología, desde científicos de datos y analistas de negocio, a desarrolladores de software y administradores de redes sociales. Este cambio está afectando a todo el canal de TI, incluyendo fabricantes, distribuidores y proveedores de soluciones, de acuerdo con CompTIA. "La cantidad de espacio verde sin explotar para el negocio es enorme", continua April. "Pero las líneas de negocio tienen poco conocimiento o interacción con el canal. Corresponde al canal interactuar frente a frente con los líderes empresariales".

Gran parte de lo que las líneas de negocio están comprando son soluciones de software basadas en la nube que pueden auto-aprovisionarse rápidamente dentro de un departamento. Por esa razón, los socios de canal deben empaquetar lo que venden de manera diferente. "Necesitan hablar el idioma del negocio, porque esta nueva generación de compradores no quiere oír hablar de las implicaciones técnicas de sus compras", explica April. "Los socios de canal necesitan posicionarse como consultores y proveedores de servicios que pueden ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas sobre lo que compran".