Mercado de educación: oportunidad de negocio para el canal
- Distribución
La cada vez más presencia de la tecnología en la educación, o factores como el hecho de que los alumnos sean nativos digitales, con lo que no conciben vivir sin tecnología, hace que este mercado se haya convertido en una oportunidad de negocio para el canal de distribución, gracias al auge de dispositivos como tablets, ordenadores, desmontables, pizarras digitales, pizarras interactivas, impresoras, impresoras 3D, equipos de conectividad, software de gestión, smartphones e, incluso, tecnología cloud, sin olvidarnos de la seguridad.
Esto queda patente en un estudio de CompTIA, en el que se destaca que mejorar la experiencia educativa de los estudiantes impulsa la adquisición de tecnología por parte de colegios, universidades y centros de negocio.
Ante esta realidad, el canal de distribución no se puede quedar atrás. Si ya jugó un papel relevante hace siete años, con el programa Escuela 2.0, ahora puede aprovechar la Transformación Digital del sector educativo. Así lo asegura Carolyn April, directora senior de análisis de industria de CompTIA, quien llama a la especialización para poder aprovechar el negocio de la educación, un segmento que “ofrece las mismas oportunidades que cualquier otro sector vertical” ya que “la presencia de la tecnología es crítica en cualquier aula o centro educativo”. En opinión de April, “la importancia de las TIC continuará creciendo a medida que los profesores o directores de centros comprueben los beneficios en el desarrollo académico de los alumnos, logrando sus objetivos e incrementando su eficiencia”.
El informe revela que la implementación de la tecnología en el sistema educativo va más allá de la enseñanza a los niños. “También proporciona a los estudiantes las habilidades tecnológicas necesarias para convertirse en futuros trabajadores digitales”.
El estudio asegura que la tecnología está cambiando la manera en que se imparten las clases.
“El segmento de la educación ofrece numerosas oportunidades para el canal de distribución en la comercialización de dispositivos móviles, seguridad y cloud” y los centros escolares y universitarios “necesitan contar con proveedores expertos, de confianza y que sean prescriptores”.
Cómo aprovechar la oportunidad
A pesar de que la educación es crítica para cualquier país, lo cierto es que, como cualquier industria vertical, tiene su propia idiosincrasia y, para poder aprovechar la oportunidad de negocio que ésta representa, es necesario cumplir una serie de requisitos.
Así, lo primero que se tienen que hacer es “conocer el mercado”, apunta Carolyn April. “Hay que educarse para conocer el mercado educativo”, no en vano, éste se rige por diferentes normas a otros sectores verticales como la industria o la banca al tener un componente público muy elevado. “Es necesario conocer los procedimientos, los plazos, formularios, requisitos de certificación o la volatilidad de los presupuestos escolares”.
El segundo paso es “identificar a los compradores”. No hay que olvidar que colegios y universidades, al igual que otras empresas, cuentan con varias partes interesadas cuando se trata de decisiones tecnológicas. Profesores, consejos escolares, AMPAS, alumnos, personal de TI, dirección, “todos ellos quieren adoptar decisiones cuando en esta materia. Es imperativo conocer la cadena de mando, adaptar los esfuerzos de liderazgo y mantener las negociaciones con las personas que tengan una mayor influencia y acceso a las partidas presupuestarias”, explica Carolyn April.
A la hora de realizar una oferta, es clave ser innovador. Desde CompTIA se recomienda al canal de distribución que tenga en cuenta cuáles son las últimas soluciones educativas específicas para comercializar, las cuales pasan desde el software de gestión del aula, hasta las impresoras 3D, sin olvidarse de aquellas soluciones que, a priori, pueden no parecer propias para este segmento, pero que conllevan numerosos beneficios, como puede ser el gaming o la realidad virtual. “Recomendar y explicar las ventajas del cloud, en vez de las bajo demanda” o convertirse en experto en soluciones de movilidad, protección de datos y seguridad, también puede ser muy beneficioso para el canal TI.
Asimismo, el canal también tiene que conocer la realidad de cada centro escolar. No todos están en la misma región, ni tienen las mismas prioridades, ni el mismo tamaño, ni el mismo presupuesto. “Lo mejor es personalizar la oferta para cada centro educativo”.
Por último, Carolyn April también recomienda “aprovechar las subvenciones gubernamentales o de fabricantes tecnológicos que quieren aprovechar un mercado en crecimiento”.
