3 estrategias para mejorar las ventas en época de rebajas
- Distribución
Este periodo no tiene por qué ser una oportunidad de negocio solo para las grandes superficies. Cualquier negocio puede diseñar una estrategia de rebajas que le ayude a elevar las ventas de su producto o servicio en el mes de enero.
Las rebajas son una de las pocas opciones que existen para incentivar el consumo en unas fechas en las que los usuarios tienden a replantearse los gastos. Si a eso añadimos que el prosumidor no toma decisiones a la ligera, sino que investiga en portales online y tiendas físicas, se ayuda de comparadores y consulta opiniones de otros usuarios para decidir la mejor opción, la pyme debe planificar muy bien su estrategia en este período. Estar preparado y conocer cómo actúan otras marcas en este periodo es esencial para asegurarse el éxito y las ganancias. Ideasparatuempresa.es propone 3 estrategias de venta para pymes en época de rebajas:
Estrategia de rebajas basada en el momento
La liberalización de las rebajas siempre ha sido vista por la pyme como una desventaja, por su imposibilidad de competir contra las grandes empresas. No obstante, imitar a las marcas más poderosas nunca permitirá a las empresas pequeñas y medianas salir ganando. Una estrategia de rebajas centrada en encontrar un buen momento puede ser la clave. Una manera de diferenciarse es adelantarse a las rebajas de las grandes marcas, o lanzar alguna oferta después de los periodos “oficiales”, en los que no se esperan movimientos agresivos por las grandes.
Es importante construir el calendario y planificar bien las épocas de rebajas, pues estas deben ser limitadas en el tiempo, ya que si se extienden demasiado perderán valor, y si se abusa de los descuentos se pone en riesgo la capacidad de vender los productos a su precio real. Además, una estrategia de rebajas basada en la planificación temporal permite deshacerse de productos estacionales y stocks sobrantes de la campaña anterior, y por tanto fomentar la rotación, así como atraer proyectos en momentos de “vacas flacas”.
Estrategia de rebajas basada en el descuento
El precio es sin duda lo más importante en una estrategia de rebajas, ya que el descuento sobre el valor inicial constituye el principal reclamo para la venta. Es clave saber hasta dónde se puede rebajar, para lo que los descuentos deben estar alineados con el precio de mercado, el coste de producción y el objetivo de ingresos. Es importante evitar la agresividad de las campañas para no desvirtuar el servicio, ya que un precio muy bajo se relaciona con una calidad baja.
Otra estrategia de rebajas basada en descuentos puede perseguir la rentabilidad vendiendo muchos productos en un gran volumen, con los 3×2 o 2×1. También puede plantearse una rebaja parcial en ciertos productos especiales o diferenciadores, que funcionen como reclamo para que nuevos clientes se animen a conocer toda la oferta y adquieran otros productos más rentables. Esta es la llamada técnica del señuelo, que grandes marcas llevan mucho tiempo aplicando.
Estrategia de rebajas basada en la fidelización
Las rebajas son una oportunidad fantástica para llegar a nuevos clientes y que estos conozcan la marca, con el fin de que regresen también para volver a comprar en períodos sin descuentos. Sin embargo, hay que asegurarse de que el precio no es el único argumento de venta para estos nuevos clientes, pues no genera compradores fieles, y menos en la pyme, cuya capacidad de competir por precio es limitada. Una baza para que el cliente perciba valor añadido es empleando mecanismos de fidelización, como tarjetas de cliente. Si ya se tiene una base de clientes, los descuentos especiales que premian la fidelidad suelen dar muy buenos resultados. Para fomentar que vuelvan, ofrecer productos o servicios gratuitos por compras por volumen, mediante mecanismos de puntos o retos, que les empujen a comprar más, es otra buena opción.
Estas tres estrategias no son excluyentes y tampoco suelen funcionar de forma independiente. La clave es combinarlas y diseñarlas con sumo cuidado, y la pyme tiene la ventaja de tomar decisiones rápido y en poco tiempo activar estrategias de manera reactiva.
