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Sage urge al canal a transformar su modelo de negocio apostando por SaaS

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Sage Partner Sesions 2019

Más de 500 asistentes se han dado cita en Sage Partner Sessions, donde la compañía ha reiterado su objetivo de convertirse en una gran compañía SaaS, apoyada en el canal. No en vano, la mitad de los clientes ya están en manos del ecosistema de Sage. Sus prioridades para el año fiscal 2020 son el éxito del cliente, el éxito del partner y la innovación.

IFEMA-Feria de Madrid ha acogido una nueva edición de Sage Partner Sessions, que, bajo el lema “Thrive On”, ha puesto foco en la necesidad de cambiar la forma en que trabajan las personas, permitiendo que sus organizaciones prosperen. Para ello es necesario impulsar la digitalización de las empresas.

La sesión inaugural corrió a cargo de Luis Pardo, CEO Sage Iberia, que habló de cómo la lentitud de la digitalización y no tener una cultura de transformación digital está llevando a muchas empresas a desaparecer. De hecho, según datos de IDC, el 30% del canal de TI va a desaparecer entre 2019 y 2022. Para formar parte de ese 70% que va a mantenerse, Pardo señaló la importancia de subirse al carro de SaaS. Según Pardo, ese es precisamente el objetivo de Sage, “convertirnos en una gran compañía SaaS, y para eso vamos a desarrollar nuestra estrategia sobre tres pilares: clientes, talento e innovación”.

A continuación, José Luis Martín Zabala, VP Indirect Sales, y Carles Ransanz, VP Enterprise Market, hicieron un balance de los logros conseguidos en el año fiscal 2019, un ejercicio en el que se marcaron cinco objetivos: clusterización, migración, nuevos clientes, racionalización del portfolio y transformación. Pues bien, este año se han completado más de 5.000 migraciones de clientes que consideran que Sage es su apuesta de futuro; se han conseguido 5.000 clientes nuevos en el mercado; y se han superado los 65 ISVs, que han aportado más de 40 soluciones conectadas con productos core de la compañía. Se calcula asimismo que en torno al 50% de los clientes de Sage están en manos del canal. “Este éxito es vuestro éxito, es fruto del trabajo que habéis hecho”, afirmó Zabala dirigiéndose a sus partners.

En cuanto a la clusterización, se trata de un modelo de colaboración en el que, independientemente de su tamaño y especialización, varios partners se unen para desarrollar soluciones innovadoras y proteger la base instalada. Según señaló Zabala, el 30% de los ingresos del canal en 2020 vendrán de modelos colaborativos con terceros. Pues bien, cerca de 200 pequeños partners de Sage se han ‘clusterizado’ ya con partners de otro nivel, lo que avala el éxito de este modelo.

Sobre la estrategia para el año 2020, las prioridades para Sage son el éxito del cliente, el éxito del partner y la innovación. Para impulsar el éxito del cliente se va a crear un grupo especializado en el trato con los clientes, para garantizar su migración, mientras que, en lo que respeta a los partners, se va a asegurar que tienen éxito con centros de soporte y de atención al partner.

Finalmente, en lo que concerniente a la innovación, se va a potenciar la incorporación de ISV y el desarrollo de soluciones conectadas, y se va a aportar innovación en soluciones y en modelos de negocio. Una unidad de desarrollo separada del negocio como tal se va a centrar en desarrollar el negocio con el partner a largo plazo, y a potenciar el modelo colaborativo (clustering).

Actualmente, el ecosistema de Sage está formado por más de 1.400 partners divididos en cuatro canales: alianzas estratégicas, business Partners, ISVs y Sage EducaCenters. El objetivo de la compañía no pasa por ampliarlo, sino por reordenarlo con la figura del clustering. “Los partners los tenemos ya en el propio ecosistema, y el objetivo es reflotar y reenfocar la relación con alguno de ellos”, aclara Zabala.