“Tenemos la mejor oferta cloud que hay en nuestro país”, Hugo Fernández, V-Valley

Hace un año se anunciaba la nueva estructura de la compañía. Doce meses después, ¿qué valoración podemos hacer? ¿Cuál ha sido el resultado?

A la vista de los datos cerrados el pasado mes de septiembre, para nosotros está siendo un año espectacular, y eso que ha coincidido con un año complicado en el mercado del sur de Europa, que se ha mantenido plano. Nosotros, en cambio, hemos llegado a crecer un 17%, lo que supone incrementar la cuota de mercado en todas las líneas de negocio en las que estamos presentes. Si ponemos el foco en España, hasta septiembre el global del mercado de valor ha caído un 4,6%, aunque Context espera un cuarto trimestre con un incremento del 2%, que no parece suficiente para recuperar el nivel del pasado año. Pero para nosotros ha sido espectacular en todas las soluciones avanzadas que comercializa V-Valley. Es más, la percepción del mercado también ha sido muy positiva, y en los premios de Context, los partners nos han vuelto a elegir como Mejor Mayorista de Valor, y a Esprinet como Mejor Mayorista de España. Para mí es un dato muy importante y demuestra el respaldo a una senda que tomamos hace años, ya que también es el sexto año consecutivo que ganamos el premio a Mejor Mayorista Cloud.

 

¿Sigue teniendo esta línea de negocio crecimientos destacados?

En el área cloud, en el área de software, ha habido un crecimiento importante en España, es de las líneas tecnológicas que está creciendo, y lo hacía en torno al 13%. Nosotros lo hacemos por encima del 20%. Somos muy proactivos, el canal está muy cerca nuestro y realmente demostramos muchísimo valor en el área cloud. También nos ocurre en el área de ciberseguridad, que en España ha crecido un 4%, y nosotros estamos haciéndolo por encima de ese crecimiento. Igualmente, esto ha ocurrido en otras áreas, incluyendo alguna que ha sufrido más, como servidores y almacenamiento, que este año ha caído un 11% hasta septiembre. Nosotros decrecemos bastante menos, y estamos cogiendo cuota de mercado, lo que significa que lo estamos haciendo mejor, como en el área de networking, donde hemos realizado una gran inversión con la creación de una división especializada en Comunicaciones Unificadas, que concentra todo nuestro conocimiento y oferta de productos y soluciones, y que es una de las áreas que presenta mejores ratios de crecimiento. Con todo, en el primer semestre del año hemos crecido un 17%.

 

Destacaba el respaldo de los clientes, ¿con cuántos partners están trabajando en este momento?

A nivel de grupo, trabajamos con 11.000 partners. En los últimos tiempos, esta cifra, no solo la nuestra, sino la del mercado en general, ha disminuido por los procesos de consolidación y las adquisiciones. Lo que se produjo en el canal mayorista hace años, se está produciendo en el canal ahora. Vemos figuras muy activas en la adquisición de compañías de nicho que les permiten tener más músculo en un mercado como el actual. Pero este menos número de partners no se refleja en una disminución del negocio, porque hay empresas muy buenas en los procesos de consolidación y aprovechando la experiencia y el conocimiento de las pequeñas, y el resultado no es la suma de ambos, sino algo más.

 

¿A nivel mayorista esta consolidación ya ha acabado?

Quedan pocos opciones, sobre todo en el área de valor. Nosotros adquirimos Lidera, que nos proporcionó mucho en el área de servicios y de pequeña y mediana empresa, pero ya está integrada en el grupo. Para seguir en esta línea habría que buscar otros nichos. Seguimos atentos a las oportunidades, pero en todo caso serían figuras más pequeñas y con un foco muy específico.

 

¿Estaríamos hablando de negocios complementarios a los actuales?

Nosotros hemos creado en Italia una compañía para todo lo relacionado con la eficiencia energética, y ahí vemos oportunidades, porque hay ciertos mayoristas más pequeños, más de nicho… pero la adquisición de un mayorista más tradicional cada vez es más complicada.

 

De hecho, este negocio de energías limpias era un proyecto en mente para este año…

Lo estamos desarrollando, trabajando con ciertos fabricantes, y hemos firmado algún acuerdo, pero, en nuestro caso, no es una empresa independiente, sino una división que estamos desarrollando y que esperemos que siga creciendo.

 

Recientemente nos hemos visto impactados por las noticias de la DANA que ha afectado al levante español. ¿Qué planes tienen para ayudar a las empresas de esta zona?

Por una parte, hemos colaborado económicamente con Cruz Roja, y, por otra, queremos ayudar a los partners para que se recuperen y puedan ayudar, a su vez, a sus clientes a recuperarse. Colaboraremos con los partners a desarrollar procesos on-line, por ejemplo, para que las empresas, en especial las pymes, puedan volver a vender lo antes posible. Hay que ver cómo es la mejor manera de colaborar con ellos, de ayudarles a recuperarse lo antes posible.

 

Hace un año detectaban oportunidades de negocio en tres áreas, y una de ellas era la IA. ¿Se han confirmado las previsiones o se han superado?

Muchas empresas habla de la inteligencia artificial como un futurible, pero nosotros ya llevamos un año trabajando en proyectos y somos el mayorista del sur o el oeste de Europa que más negocio crea en esta área para varios de nuestros fabricantes. Somos muy punteros en fabricantes como Microsoft o Adobe, y estamos creciendo mucho en IA con grandes proyectos y con muchos partners cualificándose para hacer negocio que ya están trabajando activamente las oportunidades.

 

¿Pero es un negocio en desarrollo o ya en pleno funcionamiento?

Se están haciendo muchas cosas, pero obviamente va a haber una explosión, yo creo que nadie puede imaginar dónde podemos llegar. Un ejemplo son los portátiles con IA. En todo caso, no creo que ningún partner esté viendo la inteligencia artificial como algo que no va a tener que abordar. Va a formar parte de una manera horizontal de cualquier tipo de tecnología y hay que estar preparados.

 

¿La clave del desarrollo está en el conocimiento y la preparación del canal?

Esa es la clave. El talento digital es escaso, y no solo en España. Por eso estamos formando mucha gente a través de V-Valley Academy. En el primer año, más de 4.500 profesionales han pasado por nuestras aulas, ya sea para formarse, certificarse o para hacer pruebas de concepto. Pero es cierto que necesitamos que haya mucho más talento digital.

 

Otra oportunidad de negocio para este año era cloud. ¿Han ayudado a este desarrollo los anuncios sobre nuevas zonas cloud en España?

La soberanía del dato tiene que residir en el propio país, así que cuantos más centros de datos haya en España, mejor. Esto aporta mucha más facilidad para abordar proyectos cloud, que es un motor muy importante en el sector tecnológico.

 

¿Cómo está ahora su negocio cloud en cuanto a proveedores, partners, y clientes? ¿Cómo ha evolucionado a lo largo de este año?

Nosotros trabajamos con quien nos gusta trabajar, porque somos una empresa regional, y decidimos nuestra propia oferta, con lo cual estamos muy contentos con los partners que tenemos. Además, trabajamos con una plataforma fiable para ellos y para los clientes. Adaptamos la plataforma cloud a la realidad española y tenemos la mejor oferta que hay en nuestro país. Somos uno de los mayoristas de referencia en el mundo Microsoft, que, con Azure, es el fabricante que está mejor posicionado en el canal.

 

¿Quieren potenciar este negocio con más proveedores?

Seguimos teniendo crecimientos muy superiores a la media. Hablamos de incrementos por encima del 20%, cuando el mercado crece el 13%. Seguimos siendo reconocidos como Mejor Mayorista Cloud en España. No necesitamos otros proveedores porque los números están ahí.

 

¿Cómo evoluciona el número de partners cloud o su volumen de negocio?

No se trata de tener mas clientes, sino de contar con los mejores, los que realmente hacen una apuesta por el mundo cloud. Queremos tener socios proactivos, apostando más por la calidad que por la cantidad. Trabajamos con miles de partners pero lo importante es su proactividad y la confianza de sus clientes.

 

A punto de acabar el año, ¿qué podemos esperar de estas semanas?

Soy muy optimista, y pensando en los crecimientos que hemos tenido en la primera mitad del año, esperamos continuar en esa línea. Es cierto que nuestro segundo semestre de 2023 fue muy extraordinario, pero tenemos la idea de seguir creciendo al ritmo del primer semestre. Context espera que el mercado mejore, y eso nos va a ayudar a cumplir con este objetivo.

 

¿Y de cara a 2025?

Según Context, en áreas como servidores y almacenamiento, que ha caído un 11% este año, se espera un crecimiento del 14%; y espera crecimientos parecidos o más altos en cloud y software. Lo único donde no son optimistas en networking, donde se esperan todavía caídas en 2025. Además, esperamos que vaya a mejorar la Administración Pública, donde muchos proyectos se han visto retrasados o parados por no tener presupuestos

 

¿Tienen alguna explicación para el momento que vive el negocio de networking?

Tenemos unas infraestructuras muy buenas porque se realizaron muchas inversiones en networking años atrás, pero ahora se priorizan otras áreas y eso es lo que quizá esté afectando más.

 

¿Alguna otra oportunidad para 2025?

Nosotros vamos a hacer una apuesta muy importante por los servicios. El tamaño del grupo Esprinet nos permite detectar cuáles son los servicios que pueden ser complementarios y ayudar a los partners. Así que todo aquel servicio que pensemos que ayuda y que es complementario a los partners, los estamos trabajando, y 2025 creo que va a ser el gran año de nuestros servicios. Eso sí, servicios complementarios al canal, nunca servicios al cliente final.

 

Y en cuanto a áreas tecnológicas…

Vamos a seguir impulsando las tecnologías que tenemos, que tienen crecimientos todavía muy altos. En el área de software, además de la IA, hemos firmado recientemente con un fabricante español, Flexxible, y estamos desarrollando todo tipo de soluciones para el canal en el área de gestión remota.