“Somos un actor relevante en ciberseguridad en España, y queremos cuadruplicar el negocio en dos años”, Reinaldo Rodriguez de Asevedo, Infinigate

Háblenos un poco de su compañía…

Infinigate es un mayorista especializado en ciberseguridad, una compañía suiza que está presente en 36 países. Contamos con una oferta de casi 160 fabricantes de ciberseguridad y somos una compañía que espera concluir su ejercicio fiscal actual con casi 3.000 millones de euros de facturación, y que ambiciona llegar a 5.000 millones de euros a final de 2027. En este momento, seguimos en un fuerte proceso de expansión.

 

¿Qué aspectos les diferencian de otros jugadores del mercado?

La principal diferencia es el foco exclusivo en ciberseguridad. No somos una compañía de distribución de hardware, sino que nacimos con un interés único en el negocio de la ciberseguridad. Somos, además, una compañía con una propuesta de valor muy centrada en el asesoramiento técnico a nuestros partners y un acompañamiento muy cercano al canal. Hemos aterrizado en el mercado español con una propuesta centrada en que somos un distribuidor de ciberseguridad y no de otras cosas, con lo que nos define nuestra especialización. Podemos afirmar también que somos una empresa que tiene una proporción muy elevada de técnicos con relación a los comerciales, algo que es definitorio de nuestras plantillas en cada uno de los países en nosotros estamos. Tener un técnico para cada dos comerciales nos permite un respaldo integral a esos partners en todas las fases de sus proyectos. Además, queremos ser una compañía muy cercana a nuestros partners, a nuestro canal, tanto en la forma de hacer negocios como en la forma de respaldarlos. A nivel global tenemos más de 160 fabricantes en el catálogo y, en España, a día de hoy, ya contamos con 18, y esperamos superar la veintena antes de final de mayo. Eso nos hace atractivos para los fabricantes, porque al estar en 36 países somos una alternativa para aquellos que buscan expandir su negocio a nuevas áreas geográficas o para los que quieren mejorar su capacidad de negocio con nosotros, lo que supone que la oferta de proveedores con la que contamos se irá ampliando los próximos meses.

 

¿Por qué Infinigate apuesta por España? ¿Qué objetivos se han planteado?

La decisión de potenciar el negocio y la presencia en España responde al crecimiento de toda la demanda por soluciones de ciberseguridad y a la oportunidad de construir un ecosistema sólido para nosotros como compañía. Empezar desde cero en la Península Ibérica nos ha permitido construir un equipo de personas, adaptar los procesos de la compañía, construir un catálogo de fabricantes y partners de la forma en la que nosotros queremos hacer las cosas. Asimismo, otro de los principales objetivos es la construcción de unas bases sólidas que nos permitan dar el salto a Latinoamérica. De hecho, es la única gran área geográfica en la que no estamos presentes y, seguramente, este esfuerzo que se está haciendo en ese momento, es perfecto para poder construir también el negocio en la zona, algo en lo que yo puedo ser de gran ayuda, dado que provengo de allí.

 

¿Qué han ido consiguiendo en estos meses?

De momento, nos hemos constituido como un actor relevante en el sector, somos una gran alternativa para los fabricantes ya establecidos o que quieren ampliar sus negocios en este mercado.

 

¿Con qué estructura cuentan ya en la Península Ibérica?

En la región Iberia funcionamos como una unidad de negocio absolutamente completa. Contamos con una estructura administrativa, recursos humanos, finanzas, administración, ventas, técnicos... y, además, estamos muy integrados al grupo y tenemos sinergias en muchos aspectos, y hay servicios que tenemos externalizados. Con todo, seguimos en un proceso de expansión de la plantilla y, a medida que se van incorporando nuevos fabricantes, vamos incorporando gente. Ahora somos 11 personas y la previsión es acabar el año con unas 23. Desde la oficina de España también gestionamos el negocio en Portugal, pero allí tenemos partners y recursos específicos ubicados allí.

 

¿Con qué tipo de partner están trabajando?

Sobre todo con partners que buscan diferenciarse en base a la especialización y también con aquellos que quieren desarrollar el negocio de los servicios gestionados, potenciando los servicios de valor que puedan ofrecer a sus clientes. Nosotros podemos ayudar mucho en ese aspecto porque acompañamos al partner desde la elaboración de la oferta y el dimensionamiento del proyecto, a la definición de la solución más adecuada para cubrir la necesidad de su cliente. Sobre esto, una vez ganado el proyecto, les aportamos nuestros servicios de soporte y de gestión de post-venta.

 

A nivel de proveedores, ¿cómo han definido su oferta?

Hemos intentado cubrir las distintas ramas de la seguridad y tener una visión completa de las posibles necesidades que tienen nuestros clientes. Cuando trabajamos con un fabricante, tenemos en cuenta tres aspectos esenciales. Primero, que el producto sea solvente, que funcione, y que tenga un recorrido comercial sólido. Segundo, que a nivel de costes esté bien posicionado. Y, tercero, la disposición del fabricante a la hora de apostar por un mayorista como nosotros. A veces el producto es muy bueno, está bien de precio, pero no hay ese compromiso del proveedor con nosotros. A veces tú tienes un producto que está muy bien de precio, hay compromiso, pero no funciona porque no encaja en nuestra oferta. Por tanto, es esencial cumplir con los tres requisitos.

 

En este sentido, la oferta en Iberia es menor que a nivel global. A la hora de ir ampliando este catálogo de soluciones, ¿buscan traer a la filial alguno de los contratos globales o buscan a proveedores nuevos pero bien posicionados en nuestro mercado?

Es una cuestión de encaje en la oferta. Si empezamos a trabajar con algún proveedor bien posicionado en España y podemos escalarlo de forma global, lo haremos. Si es al revés, también.

 

A nivel de clientes, ¿con cuántas empresas están trabajando ya?

Nos vamos acercando a los 500 partners. Para ello, hemos puesto en marcha una estrategia de acercamiento a las empresas, de personalización de las relaciones, de escucharles… y estamos recorriendo toda la Península Ibérica.

 

Por lo que me comenta, se trata de empresas especializadas en ciberseguridad y con negocio en el área de servicios, pero ¿buscan también empresas que quieran, de la mano de Infinigate, adentrarse en este terreno?

Sí, claro. Quizá sería incluso el modelo ideal para nosotros: un partner que quiera desarrollar con nosotros el negocio de servicios, aprovechando nuestra experiencia, conocimiento y apoyo. Para ello, además de la plantilla local, pueden contar con el soporte y las sinergias que podemos generar por estar presentes en 36 países, porque, en el grupo, contamos con cientos de perfiles técnicos y miles de certificaciones que podemos poner a su disposición.

 

Tras unos meses de desarrollo del negocio en España, ¿qué valoración puede hacer del mercado mayorista en nuestro país?

El negocio de la distribución está inmerso en un proceso de transformación y consolidación, con lo que creo que se seguirá reduciendo el número de figuras, que irán incrementando su presencia y su alcance. Además, esto convive con algún movimiento por parte de algunos proveedores para tratar de dejar de lado al canal. En todo caso, no creo que sea un movimiento disruptivo y todo volverá a asentarse, pero es necesario dar los pasos necesarios para adaptarse a la nueva realidad, y creo que nosotros lo estamos haciendo.

 

Una de las tendencias que se ven en el mercado es la falta de talento, sobre todo en ciberseguridad…

Creo que compañías como la nuestra lo que tienen que intentar es, sobre todo, ser atractivos para retener el talento que tenemos. Los mayoristas sufrimos menos la rotación de profesionales y las carrera profesionales son más largas que en otros niveles, pero hay que transmitirles siempre el proyecto de futuro que estamos desarrollando y cuidarles para que quieran quedarse con nosotros.

 

En los últimos años, el de la ciberseguridad ha sido uno de los negocios que mejor se han comportado. ¿Qué objetivos se plantean en nuestro país?

Nuestro plan pasa por duplicar el negocio del último ejercicio fiscal, y volver a doblarlo el año próximo. Es cierto que la base de la que partimos es menor, pero el objetivo es consolidar lo conseguido y multiplicarlo por cuatro en dos años. Para conseguirlo, creo que hay dos vectores distintos: la industria de la ciberseguridad, que va a crecer muchísimo en los próximos años; y nuestro crecimiento orgánico, apoyado en nuestra estrategia, que es agresiva y nos va a llevar a pelear por un espacio en ese ecosistema ibérico que ya tiene sus actores pero donde vemos espacio para una empresa con la propuesta de valor que tenemos nosotros. Ambas cuestiones van a empujar el crecimiento de la compañía.