Víctor Orive, ADM Cloud & Services: “La diversificación es crítica para proteger márgenes”

A tenor de recientes informes de Context y Omdia, 2026 será un año de presión en costes, volatilidad en la cadena de suministro y decisiones estratégicas difíciles para el canal, que podrían ver erosionados sus márgenes. ¿Qué factores identifica como principales responsables de la potencial erosión de márgenes en el canal TI?

Desde el punto de vista de un mayorista de software y servicios cloud como ADM Cloud & Services, la erosión de márgenes se explica, sobre todo, por la comoditización del hardware, la presión competitiva en licencias tradicionales y el aumento de costes operativos y financieros. A esto se suma un mercado que exige mayor flexibilidad, modelos de pago por uso y ciclos de decisión más largos, lo que obliga al canal a evolucionar rápidamente su propuesta de valor para no competir únicamente en precio.

 

¿Cómo equilibran la necesidad de volumen con la protección del margen en categorías sensibles al precio? ¿Cómo deciden qué gamas o categorías priorizar?

En software y cloud, el volumen por sí solo no garantiza rentabilidad. Nosotros priorizamos crecimiento sostenible, apostando por soluciones que permitan escalar clientes y consumo sin deteriorar el margen. Damos prioridad a portfolios mid-market y enterprise-ready, donde el partner puede aportar servicios, soporte y especialización, frente a modelos puramente transaccionales. El foco está en valor recurrente y no en ventas puntuales.

 

¿Está observando un desplazamiento de la demanda hacia soluciones de mayor valor añadido?

De forma muy clara. La demanda se está desplazando hacia plataformas cloud, ciberseguridad, backup, continuidad de negocio y servicios gestionados, donde el cliente busca confianza, cumplimiento y acompañamiento. Observamos que los partners con mayor crecimiento son aquellos que evolucionan hacia soluciones completas basadas en software y servicios, más que en licencias aisladas

 

¿Qué peso tendrá la diversificación en la estrategia para proteger márgenes?

La diversificación es crítica para proteger márgenes. Para ADM Cloud & Services, combinar software, cloud, servicios gestionados, seguridad y automatización es la base para proteger márgenes y reducir dependencia de una única línea de negocio. Además, estas áreas permiten ingresos recurrentes, previsibles y escalables, que aportan estabilidad tanto al mayorista como al partner.

 

¿Qué oportunidades ven en servicios gestionados, suscripciones, marketplaces cloud o modelos “as a service” para compensar la caída de margen en hardware?

Son la gran oportunidad del canal en los próximos años. Los modelos “as a service” permiten transformar la relación con el cliente en un servicio continuo, con ingresos recurrentes y mayor fidelización. Desde la compañía habilitamos a los partners con plataformas cloud, licenciamiento flexible y soporte especializado para que puedan construir su propio porfolio de servicios gestionados sin grandes inversiones iniciales.

 

¿Cómo están cambiando las negociaciones con fabricantes ante la escasez de ciertos componentes y la subida de precios? ¿Está viendo una mayor presión por parte de los vendors para empujar configuraciones premium o bundles de software/servicios?

En el ámbito del software y el cloud, las negociaciones con los fabricantes se centran cada vez más en modelos de suscripción, consumo y bundles de valor. Nosotros trabajamos para que estos modelos sean transparentes, sostenibles y rentables para el partner, evitando estructuras de costes que dificulten la adopción o erosionen el margen en el largo plazo.

 

¿Qué papel juega el historial de colaboración y la capacidad de previsión en asegurar disponibilidad y mejores condiciones?

Es clave. En software y cloud, la previsión de consumo, el compromiso y la calidad del partner son factores decisivos para acceder a mejores programas, incentivos y soporte por parte de los fabricantes. En ADM Cloud & Services apostamos por relaciones a largo plazo, basadas en datos, planificación y crecimiento conjunto, lo que beneficia directamente al ecosistema de partners.

 

¿Cómo están ayudando a los partners a migrar hacia modelos recurrentes que estabilicen ingresos y márgenes?

Nuestro foco es el enablement del partner. Ayudamos a migrar desde la venta de licencias puntuales a modelos de suscripción, consumo y servicios gestionados, aportando formación, apoyo en pricing, herramientas de gestión y acompañamiento comercial. El objetivo es que el partner construya un negocio más predecible, escalable y rentable.

 

¿Qué herramientas o programas están ofreciendo a los partners para ayudarles a proteger márgenes?

En ADM Cloud & Services ofrecemos programas de incentivos ligados a recurrencia, financiación adaptada a modelos cloud, bundles de software y servicios, formación continua y soporte preventa. Además, impulsamos iniciativas de go-to-market y marketing digital, orientadas a generar demanda de soluciones de alto valor, no solo volumen.

 

¿Cree que la IA puede ayudar a mitigar la erosión de márgenes mediante optimización de inventario, reducción de costes o mejora del servicio?

Sin duda. La IA es una palanca clave para optimizar consumo cloud, automatizar operaciones, mejorar la eficiencia del soporte y anticipar necesidades del cliente. Desde la compañía vemos la IA como un elemento transversal que permite al canal reducir costes operativos y ofrecer servicios más avanzados, con mayor margen y diferenciación.

 

¿Cómo están ajustando vuestras políticas de inventario ante la posibilidad de subidas de precios o escasez en 2026? ¿Están adoptando estrategias más conservadoras o más agresivas?

En un mayorista de software y cloud, el concepto de inventario evoluciona hacia la gestión del consumo y de las suscripciones. Apostamos por modelos flexibles y bajo demanda, minimizando riesgo financiero y permitiendo a los partners adaptarse rápidamente a cambios en precios o demanda. La clave es agilidad y control, más que acumulación.