PFU apuesta por un modelo basado en soluciones integrales en su nuevo programa de partners

Esta mañana, el fabricante FPU (EMEA) Limited (compañía perteneciente a Ricoh), ha presentado en Madrid un nuevo programa de partners enfocado a las nuevas necesidades y modelos de negocio del canal, que ya se ha puesto en marcha en toda la región de EMEA. En su presentación, Silvia Ustárroz, Partner Manager de la compañía, ha puesto en valor el papel del canal como líder de una nueva era de la digitalización, en la que los modelos de negocio están cambiando hacia la venta de soluciones integrales, que integran hardware, software y servicios en torno a la digitalización documental.

Por ello, explicaba, el objetivo que persiguen con el nuevo PaperStream Solution Partner Program es apoyar la transformación que están llevando a cabo los partners, ofreciendo las posibilidad de integrar su software con hardware de terceros para configurar propuestas de valor adecuadas para las necesidades de todo tipo de clientes. “No queremos un canal que venda más", continuaba, "sino un canal que venda mejor. Que entienda el negocio del cliente y sea capaz de ofrecer soluciones completas, no piezas sueltas, Vamos a construir juntos un proyecto de crecimiento donde somos una pieza clave en el mundo imparable de la IA a nivel empresarial".

Por su parte, Christophe Laurence, EMEA Business Development Director de PFU (EMEA) Ltd, ha comentado que “los partners del canal se enfrentan a una presión creciente para proteger sus márgenes y demostrar su valor más allá del hardware". Por ello, decía, "con este programa queremos ofrecerles una base clara para construir propuestas más completas, que combinan tecnología de escaneo, software de captura y herramientas de gestión documental para responder a necesidades reales de negocio. Al mismo tiempo, les permite desarrollar modelos de ingresos más estables y reforzar su papel como asesores de confianza para sus clientes".

El nuevo programa de partners está dirigido a aquellos socios que ya están inscritos en el imaging Channel Program (ICP), a los que aporta un enfoque más orientado hacia este tipo de soluciones. Para ello, se apoyan inicialmente en los escáneres de la serie fi de Ricoh -como el fi8190 y el fi-7480- equipos que ya trabajan con PaperStream Capture Pro. En su versión 6.0, este software permite la integración con aplicaciones y plataformas de terceros a través de API y conectores específicos. Silvia Ustárroz ha explicado que estos conectores están siendo desarrollados por PFU para habilitar nuevas capacidades en la digitalización documental, como OCR de formularios y validación de datos.

Esto permite abordar nuevos mercados verticales con necesidades muy particulares, o sometidos a regulaciones que afectan a la forma en que se captura y se certifica la información, como puede ser el financiero, el educativo o las Administraciones Públicas, que por el momento suponen el mayor volumen de negocio de escáneres para PFU (en tornno al 50% del total). Como ha señalado Silvia Ustárroz, ya cuentan con conectores para DocuWare, Namirial y Zeendoc, lo que abre las puertas a muchos sectores clave, pero esperan ir añadiendo más a lo largo de 2026 y 2027.

En un contexto en el que cada vez más fabricantes adoptan este enfoque en las soluciones, PFU quiere diferenciarse con un programa de partners que, en sus palabras, "aporta una estructura más definida, acompañada de formación y herramientas que refuerzan sus capacidades comerciales". Y, por otro lado, para los partners más centrados en la venta de productos, ofrecen una forma de ir avanzando hacia modelos de negocio más basados en la prestación de servicios. Los partners que quieran acceder a este nuevo programa deberán estar registrados en el Imaging Channel Program (ICP) de PFU y cumplir con ciertos requisitos. Una vez aprobado su acceso, tendrán acceso a una serie de beneficios:

• Nuevas oportunidades de ingresos recurrentes vinculadas al software.
• Mejora de márgenes a través de soluciones completas y paquetizadas.
• Mayor diferenciación gracias a propuestas integradas y adaptadas a cliente.
• Acceso a formación, certificaciones y herramientas de apoyo a la venta.

Además, también podrán acceder a una serie de recursos a través del Success Accelerator Program de PFU (EMEA), como formación en preventa y ventas, itinerarios de certificación, talleres con expertos y campañas de marketing listas para su uso.