“El cumplimiento se ha convertido en un eje de valor competitivo”, Alejandro Soto, Arrow ECS Spain

Hemos visto como a medida que ha avanzado el año han entrado en vigor nuevas regulaciones, entre ellas la del trabajo a distancia, el reglamento de datos, DORA, NIS2 y las nuevas normativas de facturación, que están llevando a muchas a confiar en partners especializados para garantizar su cumplimiento. ¿Cómo impactan los cambios normativos en la innovación del canal de distribución?

Dentro del canal, estos cambios normativos están acelerando la transformación, también en el caso de la distribución, empujando a las empresas a evolucionar hacia modelos más consultivos, orientados al cumplimiento y a la ayuda a clientes y fabricantes. Para Arrow Enterprise Computing Solution, estos cambios no son una barrera, sino una oportunidad para generar negocio sostenible y diferenciado.

Toda esta situación y nueva regulación impacta en el ecosistema del canal, incluida la distribución. Nosotros innovamos constantemente para incorporar a nuestro porfolio nuevas soluciones tecnológicas para la gestión de riesgos e incidentes, y para la gestión de copias de seguridad y recuperación. Estas soluciones no solo ayudan a cumplir con las normativas, sino que refuerzan las capacidades de resiliencia operativa y gestión de riesgos TI de las organizaciones. Además, incorporamos nuevos servicios profesionales y/o servicios gestionados para completar las capacidades de nuestros socios.  

 

¿Qué oportunidades de diferenciación ofrece el cumplimiento normativo para los partners más especializados?

El cumplimiento normativo ofrece a los partners la oportunidad de posicionarse como asesores estratégicos frente a sus clientes. Las compañías ya no buscan sólo proveedores tecnológicos, sino aliados que entiendan su realidad sectorial y les ayuden a cumplir con regulaciones como DORA, NIS2 o el reglamento de protección de datos. Los partners que demuestren un conocimiento profundo de estos marcos normativos y tengan la capacidad de traducirlos en soluciones concretas, lograrán diferenciarse del resto, generar negocio adicional consolidarse como socios estratégicos de sus clientes. Nuestro objetivo es precisamente dotar a nuestros partners de las herramientas, el conocimiento y el acompañamiento necesarios para que aprovechen el cumplimiento normativo como un eje de valor competitivo.

En este escenario todo el ecosistema evolucionará para adaptarse a nuevos requisitos y para ser cada vez más resiliente. Sin embargo, obtener una resiliencia operativa no es sencillo, y requiere dotarse de las herramientas, procesos y personas adecuados, y no todas las organizaciones podrán hacerlo de forma autónoma, ni con el mismo grado de madurez. Aquellos partners más especializados podrán ofrecer distintas capacidades a las organizaciones, que van desde el suministro de tecnologías adecuadas para la gestión de riesgos e incidentes, la gestión de copias de seguridad y recuperación, hasta la consultoría para implantar procesos, infraestructura, mejores prácticas etc.

 

¿Cómo están adaptando los distribuidores sus carteras de servicios para incluir cumplimiento normativo como un valor añadido?

La tendencia es clara: los distribuidores están integrando el cumplimiento normativo dentro de sus propuestas de servicios, ya sea como parte de proyectos de ciberseguridad, cloud o digitalización. Esta integración exige una mayor especialización, metodologías más maduras y capacidades que van más allá de lo técnico. Desde Arrow Enterprise Computing Solution, estamos preparados para acompañar esa evolución del canal. Para ello, contamos con equipos especializados, procesos certificados como la ISO 27001, y un enfoque integral que permite a nuestros partners posicionarse como socios de confianza en este nuevo entorno regulatorio.

 

¿Existen diferencias significativas en la preparación entre grandes integradores y pequeños distribuidores? ¿Qué papel están jugando los mayoristas en la capacitación y soporte a sus partners?

Como en el resto de las áreas, entendemos que sí existen diferencias. En este contexto, quizá el papel del distribuidor sea precisamente nivelar el terreno de juego. En este sentido, ayudamos tanto a grandes integradores como a partners de menor tamaño a prepararse para operar en este nuevo entorno normativo. Lo hacemos a través de formación especializada, acompañamiento preventa y soporte en las arquitecturas, tecnologías, etc. Nuestra función ya no es sólo la de distribuir tecnología, si no la de habilitar a nuestros partners para que crezcan en valor, experiencia y conocimiento. Y eso implica también dotarles de procesos sólidos, buenas prácticas y capacidades.

 

¿Se está viendo un aumento en la demanda de servicios gestionados (MSP) como respuesta a la complejidad normativa?

El sector crece a buen ritmo y estamos viendo un aumento en la demanda de servicios gestionados (MSP) como respuesta a la creciente complejidad normativa. El cumplimiento y la regulación se han convertido en uno de los retos clave para los MSP en 2025, ya que incrementan la responsabilidad a la que se enfrentan los socios en la prestación de servicios.

Los cambios normativos, junto con el aumento de ciberataques cada vez más sofisticados, refuerzan la importancia de la resiliencia operativa. Las nuevas regulaciones establecen muchos controles de gestión de riesgos y notificación de incidentes, tareas muy complejas que requieren tecnología de última generación, procesos bien estructurados y personal con habilidades y experiencia.

Ante esta complejidad, cada vez más empresas optan por delegar en terceros la gestión de sus entornos tecnológicos y, sobre todo, el cumplimiento de las normativas que los afectan. Esta tendencia está impulsando claramente el crecimiento del modelo MSP, especialmente en áreas como la ciberseguridad, la continuidad de negocio y la protección del dato.

 

¿Qué sectores verticales (salud, banca, industria, etc.) están liderando la demanda de estos servicios?

Tradicionalmente, los sectores que lideran la demanda de servicios de consultoría y cumplimiento normativos son los más regulados, como banca, salud, administraciones pública e industria. Sin embargo, el cumplimiento normativo cada vez es menos exclusivo de los grandes entornos: hoy en día, afecta a todo tipo de organizaciones, incluidas las pymes, especialmente en lo relativo a ciberseguridad.

 

¿Qué peso tienen los servicios de ciberseguridad en este nuevo contexto regulatorio?

En este nuevo contexto, la ciberseguridad ha dejado de ser una preocupación puramente técnica para convertirse en un eje central del cumplimiento normativo. Las nuevas regulaciones exigen proteger la información, demostrar trazabilidad, responder ante incidentes y garantizar la resiliencia de los sistemas.

Desde Arrow Enterprise Computing Solution, contamos con un amplio porfolio de soluciones de fabricantes diseñadas para garantizar estos puntos críticos. Además, facilitamos formación que permitan a nuestros partners responder a esta necesidad desde una perspectiva integral de negocio, cumplimiento y gestión de riesgos. Nuestra certificación ISO 27001 avala nuestro compromiso con la seguridad y la mejora continua, reforzando nuestra capacidad para apoyar al canal en este ámbito.