“Tenemos la mente puesta en adaptarnos a lo que los partners necesitan”, Beatriz Casillas, Arrow ECS

La distribución puede desempeñar un papel clave para ayudar al canal a adoptar la innovación y comenzar a vender tecnologías emergentes que generen ingresos. De hecho, según el Global Technology Distribution Council (GTDC), son las únicas empresas de tecnología con la capacidad de reunir realmente a todo y a todos en un ecosistema. ¿Cree que es así?

Totalmente de acuerdo. El mayorista se ha convertido en el nexo de unión esencial entre todos los actores del canal de distribución y del mercado de TI. Tenemos la gran ventaja de estar en contacto directo con los fabricantes, que son los creadores de las soluciones, con los partners y, en muchos casos, también con el cliente final. Nuestra labor es dotar de valor a todo este ecosistema, facilitando el negocio entre los diferentes actores. Somos el punto de encuentro que permite que la tecnología llegue al cliente de la manera más eficiente y efectiva.

 

¿Cómo ha evolucionado el negocio y las carteras de productos de los mayoristas en los últimos años?

La evolución ha sido constante y significativa. Desde los inicios en los que el papel de mayorista era el de revendedor de PC y portátiles se pasó al mundo de las soluciones Enterprise y el software. Desde entonces, hemos transitado de la venta on-premise a la venta por suscripción, hasta llegar a las soluciones del mundo cloud. Con la irrupción de los service provider y la llegada masiva del cloud, cuando parecía que se desdibujaba la figura del mayorista, ha ocurrido todo lo contrario, ya que los mayoristas nos hemos convertido en un actor más importante, si cabe, gracias a la adaptación a esta evolución del mercado, transformando nuestros equipos, nuestras soluciones y nuestra función.

Nosotros en Arrow, como mayorista, no hemos dejado de ampliar nuestro porfolio en las áreas de negocio clave como Data Center e Infraestructura, Seguridad y Networking, y Cloud. Además, siempre hemos añadido una capa de valor más allá de la venta del producto, con equipos dedicados de preventa, logística, marketing o financiación, sumado a los servicios gestionados, para apoyar a nuestros partners y poder ofrecerles exactamente lo que necesitan. En Arrow hemos sabido adaptarnos a esta evolución de la sociedad y a la forma en la que se consume la tecnología.

 

Los mayoristas también han evolucionado más allá de sus funciones tradicionales para respaldar las ventas digitales, los recursos de marketing, los programas de sostenibilidad y la inteligencia empresarial en las ventas, entre otros. ¿Qué les mueve? ¿Se sienten valorados por proveedores y clientes?

Nos mueve la necesidad de adaptarnos a un mercado en constante cambio y de ofrecer un valor añadido a nuestros partners y proveedores. Nos sentimos valorados por ambos. Por parte de los proveedores se están empezando a aplicar nuevos modelos en los que el mayorista actúa como agregador. En estos modelos el fabricante externaliza la gestión del negocio en nosotros, que nos convertimos en owners de la comercialización de esa solución, permitiéndonos ir más allá de la distribución tradicional.

Y en cuanto a los partners, recibimos también muy buena respuesta a este tipo de modelos porque se sienten arropados por Arrow. Además de permitirles formar parte de la comercialización de potentes soluciones, con su llegada a cliente final y apoyados por la capa de valor que les ofrecemos, sienten que tienen en nosotros un socio de confianza que les ayuda a completar su oferta y servicios de TI a los clientes.  

 

En el caso lo que respecta de la computación en la nube, los mayoristas tienen un largo recorrido, con marketplaces cloud que son una herramienta de habilitación clave para las organizaciones de canal que buscan optimizar sus procesos de ventas, implementación, soporte y facturación. ¿Por dónde van ahora los esfuerzos de los mayoristas en este ámbito?

Nuestros esfuerzos se centran en adaptarnos a este nuevo entorno cloud. En Arrow fuimos pioneros con nuestra plataforma ArrowSphere, en la que trabajamos con hiperescalares pero también con fabricantes de software que ofrecen sus soluciones a través de nuestra plataforma como servicio gestionado para los partners. Actualmente tenemos un gran número de partners transaccionando a través de ArrowSphere porque les ofrece muchas ventajas.

 

En el caso de los productos y servicios de seguridad, la gran mayoría se gestionan mediante mayoristas. Según un informe de GTDC, los mayoristas de TI potencian la adopción y las ventas de ciberseguridad. ¿Qué opina al respecto?

Así es, al igual que el cloud la seguridad es un mercado fundamental y en expansión. El dato se posiciona en el centro de todo. Como sociedad, y desde las empresas, se genera una cantidad enorme de datos y esos datos, al igual que se tienen que almacenar y gestionar desde el cloud, también se tienen que securizar.

Arrow es uno de los mayoristas de seguridad más potentes del mercado, con un amplio número de fabricantes en el área de ciberseguridad. En esta área, seguimos apostando por adquirir nuevas soluciones de ciberseguridad porque, como decía, el dato y los centros de datos deben estar protegidos y securizados.

 

¿Qué otras grandes apuestas están ahora mismo en la mente de los mayoristas?

Tenemos la mente puesta en adaptarnos a lo que los partners necesitan. En ese sentido, hemos hecho una evolución hacia los servicios gestionados, que son una de nuestras prioridades. Creamos servicios gestionados propios, no para sustituir los de los partners, sino para complementarlos. Además, la inteligencia artificial supone actualmente una oportunidad para el negocio y para el canal. En Arrow, estamos apostando por su desarrollo, no solo sumándonos a las soluciones de los fabricantes, sino también con desarrollos propios, como ArrowSphere Assistant.

La sostenibilidad también es un punto importante, para nosotros y para nuestros partners. En esta línea, y para ayudar a nuestros partners y clientes a adaptarse a las nuevas legislaciones, hemos desarrollado, por ejemplo, un módulo en ArrowSphere que permite a nuestros partners obtener informes sobre cómo consumen la tecnología de forma sostenible.

En definitiva, en Arrow trabajamos para adaptarnos al 100% a las necesidades del mercado, de los clientes y de nuestros partners. Todo nuestro go-to-market está basado en cómo ayudar a nuestro canal a generar más negocio, a presentar las mejores soluciones a sus clientes y a adaptar esas soluciones a sus necesidades.