Zoom acelera su apuesta por la IA y el canal para crecer en España

La misión de Zoom es “conectar a las personas a través de la IA, que está en el core de nuestros productos”, subrayó Jorge Hurtado, sales manager para España e Italia, durante una mesa redonda organizada por la compañía para repasar su hoja de ruta tecnológica y comercial. A partir de ese planteamiento, la firma estadounidense está articulando una estrategia que combina desarrollo interno, adquisiciones selectivas y un profundo rediseño de su relación con el canal de distribución.

 

La IA como capa transversal del negocio

Hurtado detalló que la evolución del porfolio está siendo especialmente rápida gracias al desarrollo interno con tecnología de última generación y a operaciones corporativas como la compra de Workvivo, una plataforma de comunicación interna que ya cuenta con clientes en España. La compañía también ha abierto nuevas líneas de negocio, como Zoom Contact Center, y ha reforzado su oferta para el puesto de trabajo digital con herramientas como Zoom Docs, ya en uso por parte de numerosas organizaciones.

El punto de inflexión llegó en 2025 con el lanzamiento de AI Companion 3.0, que introdujo capacidades de inteligencia artificial agéntica en el conjunto de la plataforma. El resultado es un ecosistema de soluciones diseñadas para integrarse con rapidez en infraestructuras empresariales ya existentes mediante APIs securizadas, una característica que, según explicó Hurtado, “facilita mucho la labor de los partners”.

Como ejemplo de esta capacidad de despliegue citó el contact center de la Agencia Tributaria, con más de 20.000 agentes, puesto en producción en menos de un año junto a Telefónica.

 

De la venta directa al modelo channel-first

Si la IA marca el rumbo tecnológico, el canal define el nuevo modelo comercial. Tony McNish, Head of Channel UKI and EMEA South, fue tajante al describir el cambio: “Estamos avanzando desde un movimiento de venta directa a una organización channel-first”.

El directivo explicó que este giro implica dotar a la estructura interna de procesos, herramientas y automatismos orientados a facilitar el negocio a los socios. “Queremos construir un mercado de canal sin fricción, que haga fácil trabajar con nosotros”, señaló, tras reconocer que la herencia de un modelo puramente directo había generado complejidades innecesarias.

Zoom ha simplificado su programa de partners, Zoom Up, apoyándose en la retroalimentación de su comunidad, y ha desarrollado un nuevo plan de certificaciones para habilitar a los partners tanto en servicios profesionales como en servicios gestionados. “Nuestros partners pueden vender servicios junto con la licencia y la plataforma, o incluso diseñar y operar soluciones completas a través de nuestra red”, precisó McNish.

El programa ZoomUp 3.0, lanzado oficialmente el 1 de noviembre de 2025, se articula en torno a un sistema flexible de puntos que premia la aportación de valor en distintas áreas de colaboración. La intención, según McNish, es construir relaciones estratégicas a largo plazo y mantener un marco “justo y equitativo” para todos los socios.

Los números avalan el viraje. Más del 60% de las ventas actuales de Zoom ya se transaccionan a través del canal, porcentaje que se eleva al 86% en el negocio de Customer Experience. “El canal está dirigiendo nuestro crecimiento”, resumió.

La promesa es clara: avanzar hacia un modelo 100% apoyado en distribución, con inversiones específicas en equipos y recursos en la región EMEA para acompañar a los partners de mayor valor.

 

España como laboratorio de la estrategia

En el ámbito local, Juan Castilforte, channel sales manager para Iberia & Mediterráneo, situó a España como uno de los mercados donde esta estrategia se está desplegando con mayor intensidad. “La evolución hacia el canal es casi natural, porque muchos de nuestros productos necesitan servicios, integración y una venta mucho más consultiva”, explicó.

Castilforte identificó tres motores de crecimiento: la complejidad creciente de las soluciones cloud, el apalancamiento en partners con fuerte presencia local y el auge del customer experience como pilar estratégico. “Estamos revolucionando la experiencia de cliente con agentes virtuales y automatización de procesos, y ahí los partners ya están encontrando oportunidades reales de personalización y servicios”, apuntó.

Uno de los retos sigue siendo cambiar la percepción del mercado. “Todo el mundo sigue ubicando a Zoom en la videoconferencia, y necesitamos ayuda para transmitir que somos muchísimo más”, reconoció. De ahí el énfasis en proporcionar a los socios “puntos de entrada” para abrir conversaciones comerciales más amplias con sus clientes.

Castilforte defendió que la capacidad de integración con sistemas de terceros, incluso con plataformas competidoras, es uno de los mayores activos de Zoom. “Creo que somos la plataforma que mejor se integra en entornos existentes, y eso baja barreras tanto para los clientes como para los partners”, afirmó.

El mensaje para el canal se resume en tres ideas: transformación del negocio más allá de la videoconferencia, prioridad absoluta al modelo channel-first y flexibilidad para adaptarse a verticales y segmentos de mercado. “No buscamos cantidad de socios, buscamos calidad, foco, inversión y compromiso”, recalcó.

El programa incluye incentivos, reglas claras de competencia y certificaciones sin coste, con el objetivo de consolidar una red capaz de atender desde grandes cuentas empresariales y administraciones públicas hasta proveedores de servicios especializados.