Applivery sitúa el canal en el centro de su estrategia
- Desarrollo de canal
La compañía española especializada en gestión de dispositivos acelera la construcción de su ecosistema de partners como palanca clave de escalabilidad. Su modelo channel-first busca reforzar la expansión global y multiplicar su capacidad comercial. Latinoamérica, Europa y Estados Unidos figuran entre las regiones prioritarias.
Applivery, compañía especializada en gestión y securización de dispositivos corporativos desde la nube, ha iniciado una transición desde un modelo basado en venta directa hacia un enfoque channel-first, con el objetivo de multiplicar su alcance internacional y mejorar la eficiencia operativa.
El chief revenue officer de la compañía, Javier Lima, explica que este cambio responde a una necesidad estructural de crecimiento sostenible. “Esa fase inicial de venta directa ya no escala, y si no das el salto al canal vas a tener que contratar mucha más gente, vas a perder eficiencia”. En este sentido, el directivo subraya que el canal no solo permite ampliar la capacidad comercial, sino también facilitar la ejecución de los proyectos y el soporte al cliente, apoyándose en una red de partners especializados.
La estrategia contempla un modelo híbrido durante la transición, en el que la compañía puede generar oportunidades directamente, pero involucrando al canal desde fases cada vez más tempranas del proceso comercial. El objetivo final es que los partners asuman un papel protagonista en la generación, cierre e implementación de los proyectos, consolidando así un modelo plenamente escalable.
Construcción acelerada de un ecosistema global de partners
El despliegue del canal avanza a gran velocidad, especialmente en mercados estratégicos como Iberia y Latinoamérica. Según explica Joaquín Malo de Molina, channel manager Iberia de la compañía, uno de los primeros pasos ha sido estructurar formalmente el ecosistema de partners, creando distintos niveles y programas adaptados a las necesidades del mercado.
“Estamos en una fase en la cual hemos creado varios tiers, eso lo trae el mercado”, señala el responsable, quien destaca que en apenas unos meses la compañía ha incorporado entre 25 y 30 partners en Iberia, mientras que en Latinoamérica el crecimiento ha sido aún mayor. El objetivo es alcanzar 64 partners en España, bajo un modelo Tier 1 de momento, consolidando una red sólida que permita reforzar la presencia en el mercado local y servir de base para la expansión internacional.
El modelo contempla distintos perfiles de partners, desde integradores tradicionales hasta alianzas estratégicas con fabricantes, operadoras y mayoristas, así como acuerdos regionales y globales. Este enfoque permite a la compañía adaptarse a las particularidades de cada mercado y acelerar su penetración en sectores específicos.
Además, la compañía está reforzando su estructura interna para acompañar este crecimiento, con la ampliación del equipo de canal y el desarrollo de programas de formación y certificación dirigidos a partners. “Esta compañía va a girar en torno al canal. Hemos vuelto a los orígenes de lo que es el canal, con un apoyo real, un win-to-win en el negocio”, afirma Malo de Molina. “Estamos en una fase inicial de creación del canal, con lo cual es una oportunidad única para todos los partners”.
Expansión internacional
La apuesta por el canal está estrechamente ligada a la estrategia de expansión internacional de la compañía. Aunque España sigue siendo un mercado clave, el crecimiento más significativo se está produciendo fuera del país, y el canal se perfila como el principal facilitador de esta expansión.
En este contexto, la compañía ha definido un go-to-market internacional con foco en Europa, Latinoamérica, Oriente Medio y Estados Unidos, combinando distintos modelos según la madurez de cada región. La colaboración con partners locales permite acelerar la entrada en nuevos mercados, aprovechar el conocimiento local y reducir el tiempo necesario para desplegar operaciones comerciales.
Según Lima, el canal es un elemento clave para alcanzar los objetivos de crecimiento global. “Tenemos todos los pilares básicos que hace falta en la organización para ser channel-first, para escalar hasta el infinito”, asegura.
Una propuesta tecnológica cloud nativa
La estrategia channel-first se apoya en una plataforma tecnológica concebida para facilitar la integración, el despliegue y la gestión por parte de partners. La solución permite a las organizaciones gestionar y securizar dispositivos corporativos de forma centralizada, automatizando procesos que tradicionalmente requerían semanas o meses de trabajo manual.
El CEO y fundador, César Trigo, destaca que el enfoque tecnológico ha sido clave para facilitar la adopción a través del canal. “Hemos construido algo totalmente nuevo con tecnologías mucho más modernas y que nace originalmente en la nube preparado para afrontar los retos que hay ahora a nivel tecnológico”, afirma.
La compañía también ha desarrollado capacidades avanzadas de automatización e integración que permiten a los partners desplegar soluciones de forma más rápida y eficiente, aumentando la productividad y reduciendo la complejidad operativa.
La combinación de una plataforma tecnológica cloud nativa y una estrategia comercial centrada en partners sitúa a la compañía en una posición favorable para ampliar su presencia global y consolidarse como uno de los actores emergentes en el mercado de gestión de dispositivos corporativos.
