Daniel Valenzuela, Zaltor: “El margen ya no está en el producto, sino en el valor que se construye alrededor”

¿Qué factores identifica como principales responsables de la potencial erosión de márgenes en el canal TI?

En 2026 la erosión de márgenes deja de ser coyuntural para convertirse en estructural. El aumento de costes, la presión extrema en categorías comoditizadas y una transparencia de precios cada vez mayor están tensionando especialmente los modelos basados en volumen y rotación de hardware.

Al mismo tiempo, el cliente final está acelerando su transición hacia modelos de consumo flexible y servicios recurrentes. El margen ya no está en el producto, sino en el valor que se construye alrededor. Los partners que no evolucionen hacia especialización, servicios gestionados y propuestas de largo plazo verán cómo su rentabilidad se reduce de forma progresiva.

 

¿Cómo equilibran la necesidad de volumen con la protección del margen en categorías sensibles al precio? ¿Cómo deciden qué gamas o categorías priorizar?

El equilibrio pasa por asumir que no todo el volumen es rentable. En Zaltor somos muy selectivos y priorizamos categorías donde existe diferenciación real y capacidad de generar servicios de valor añadido. El volumen sigue siendo relevante, pero solo cuando está alineado con una estrategia clara.

Apostamos decididamente por soluciones innovadoras y diferenciadora orientadas a entornos profesionales, donde el margen se defiende con especialización, integración y conocimiento, no con guerras de precio.

 

¿Está observando un desplazamiento de la demanda hacia soluciones de mayor valor añadido?

Sí, de forma muy clara. La demanda se está desplazando hacia soluciones que resuelven problemas complejos, como ciberseguridad gestionada, automatización, observabilidad, resiliencia y continuidad de negocio. Los clientes buscan partners que garanticen seguridad, disponibilidad y eficiencia operativa, lo que favorece modelos de mayor valor y márgenes más estables.

¿Qué peso tendrá la diversificación en la estrategia para proteger márgenes?

La diversificación es una pieza clave para proteger márgenes. Servicios, software, cloud, IA y ciberseguridad permiten reducir la dependencia en transaccional y construir ingresos recurrentes de valor, o ampliar los existentes mediante venta cruzada. En Zaltor impulsamos activamente esta transición como base de un modelo de negocio más sostenible para el canal.

 

¿Qué oportunidades ven en servicios gestionados, suscripciones, marketplaces cloud o modelos “as a service” para compensar la caída de margen en hardware?

Estos modelos representan una de las mayores oportunidades de venta cruzada para el canal. Permiten generar ingresos predecibles, mejorar el cash-flow y aumentar el valor del cliente a largo plazo. Además, refuerzan la fidelización y reducen la presión del precio, desplazando la conversación hacia el servicio.

 

¿Cómo están cambiando las negociaciones con fabricantes ante la escasez de ciertos componentes y la subida de precios? ¿Está viendo una mayor presión por parte de los vendors para empujar configuraciones premium o bundles de software/servicios?

Las negociaciones con fabricantes son hoy mucho más estratégicas. Existe una clara tendencia a impulsar configuraciones premium y bundles de software y servicios, lo que refleja un cambio en el propio modelo del mercado.

Bien gestionado, este enfoque puede ser una oportunidad para el canal, pero no se trata de vender más caro, sino de construir propuestas coherentes con las necesidades reales del cliente final y con modelos que permitan al partner capturar valor de forma sostenible.

 

¿Qué papel juega el historial de colaboración y la capacidad de previsión en asegurar disponibilidad y mejores condiciones?

Un papel fundamental. Los partners con relaciones sólidas, capacidad de previsión y visión a medio aportan valor por lo que obtienen mejores condiciones, mayor disponibilidad y más flexibilidad. En entornos volátiles, la confianza y la planificación se traducen directamente en margen.

 

¿Cómo están ayudando a los partners a migrar hacia modelos recurrentes que estabilicen ingresos y márgenes?

Acompañándolos de forma activa, no solo con tecnología, sino con diseño de servicios, formación, soporte preventa, servicios profesionales y asesoramiento comercial. Nuestro objetivo es ayudar al partner a evolucionar hacia modelos de soluciones y servicios recurrentes.

 

¿Qué herramientas o programas están ofreciendo a los partners para ayudarles a proteger márgenes?

Ofrecemos formación y soporte técnico y comercial, bundles orientados a servicios con inversiones asequibles, apoyo en marketing digital y programas de enablement para servicios gestionados. El objetivo es que el partner compita por valor y con soluciones diferenciadoras y no exclusivamente por precio.

 

¿Cree que la IA puede ayudar a mitigar la erosión de márgenes mediante optimización de inventario, reducción de costes o mejora del servicio?

Sin duda. La IA aplicada permite optimizar y automatizar procesos, reducir costes operativos y mejorar la calidad del servicio incrementando en agilidad.  En el modelo MSP, la IA es clave para escalar sin aumentar estructura, impactando directamente en el margen.

 

¿Cómo están ajustando vuestras políticas de inventario ante la posibilidad de subidas de precios o escasez en 2026? ¿Están adoptando estrategias conservadoras o agresivas?

Como mayorista de software no tenemos esta problemática, pero recomendamos un enfoque equilibrado: proteger stock en categorías estratégicas y críticas, evitando al mismo tiempo la sobreexposición en productos de rápida depreciación.

La agilidad, el análisis de datos y la colaboración estrecha con fabricantes y partners son esenciales para anticipar escenarios.