La IA redefine el mercado de la ciberseguridad y obliga al canal a replantear sus estrategias
- Desarrollo de canal
El mercado global alcanzará los 315.000 millones de dólares este año, con más del 90% del gasto pasando por partners. La consolidación de plataformas, el auge de los marketplaces y la transición hacia modelos basados en resultados marcarán los próximos años. Los partners que no se adapten corren el riesgo de quedarse atrás.
La ciberseguridad vive un momento de inflexión. Según un análisis de Omdia, el mercado está experimentando una transformación acelerada impulsada por la inteligencia artificial, que está cambiando cómo se entregan, compran y valoran las soluciones de seguridad. El sector alcanzará los 315.000 millones de dólares en 2026, un crecimiento del 13% interanual.
Pero lo más relevante para el canal es la estructura del gasto. Dos tercios del mercado corresponden a servicios, incluyendo consultoría, diseño y seguridad gestionada, y más del 90% del gasto global fluye a través de partners.
“El ecosistema está evolucionando más rápido que nunca, y muchos partners corren el riesgo de quedarse atrás si no adaptan su estrategia”, advierte Matthew Ball, Chief Analyst de Omdia.
Tres cambios que obligan a los partners a recalibrar su estrategia
Omdia identifica tres grandes transformaciones que están redefiniendo el mercado de ciberseguridad y que exigen una respuesta inmediata del canal.
1. Qué compran los clientes: consolidación de plataformas
Los clientes ya no quieren ecosistemas fragmentados. Buscan plataformas integradas que simplifiquen su arquitectura de seguridad.
Aunque existen más de 6.500 proveedores, los 20 principales concentran más del 70% del gasto. Los partners están reaccionando, y el 57% invierte en fabricantes de plataforma, el 54% prioriza proveedores con capacidades avanzadas de IA, y el 77% elige vendors que potencian su negocio de servicios gestionados.
“Los partners ya no seleccionan solo tecnología; eligen quién puede amplificar su multiplicador de servicios”, explica Ball.
2. Dónde compran los clientes: marketplaces de hiperescalares
Los marketplaces de AWS, Azure y Google Cloud se han convertido en el canal de crecimiento más rápido para la ciberseguridad. Las transacciones crecieron un 49% hasta 8.200 millones de dólares en 2025, y se espera que alcancen 31.000 millones en 2030, con un crecimiento anual del 31%.
Los clientes compran seguridad en marketplaces para consumir compromisos cloud ya adquiridos y cerrar acuerdos más rápidos y flexibles. Pero no todos los partners se benefician por igual, solo aquellos con capacidad de listar, co-vender y participar en grandes acuerdos de plataforma obtienen ventaja.
3. Qué pagan los clientes: la economía de resultados
La IA está acelerando la transición hacia modelos basados en resultados medibles. Los clientes ya exigen resultados contractuales, en forma de SLA y compromisos de respuesta; reportados, con métricas trimestrales que justifican renovaciones; y de negocio, mediante la reducción de riesgo, menores primas de seguros, impacto operativo.
La IA está comprimiendo estos niveles. La automatización redefine los objetivos contractuales, las métricas reportadas pasan a los contratos y los resultados de negocio se vuelven demostrables por primera vez gracias a evidencia generada por IA. “Por primera vez, los partners pueden demostrar resultados de negocio con evidencia, no con promesas”, señala Ball.
Los agentes de IA y el papel del partner
La IA está reduciendo la complejidad tradicional del canal, pero no elimina el valor del partner, sino que lo transforma. Según Omdia, los agentes de IA aportarán la mano de obra digital, y los partners aportarán el contexto, el conocimiento del cliente y la comprensión de flujos de datos y operaciones.
“Los agentes aportan el trabajo; los partners aportan el contexto. Esa es la nueva división de valor”, resume Ball.
Los 500 mayores partners del mundo controlan más de la mitad de las oportunidades y entregan casi el 60% de los servicios. Cada partner mantiene solo dos a cuatro relaciones estratégicas con fabricantes, lo que convierte la competencia en una batalla por la atención del partner.
Omdia identifica tres certezas: la IA separará a los partners que se muevan primero de los que esperen, la ciberseguridad pasará de ser un coste a ser un habilitador de negocio, y las organizaciones deberán replantear el riesgo y reconstruir sus defensas. La incertidumbre vendrá marcada porque no todos los partners crecerán de forma rentable.
“Las decisiones que tomen hoy determinarán si prosperan o luchan por sobrevivir en la próxima década”, advierte Ball.
