“Partner Success garantiza que tenemos los partners adecuados con las capacidades adecuadas”, Hugo Oliveira, Sage

Se estima que la TI entregada por socios de canal representará el 70% del total este año. Teniendo en cuenta el gran peso que los partners tienen en las decisiones de gasto en TI, ¿cree que los programas de canal de los proveedores están evolucionando para respaldar sus demandas?

Hablando desde mi experiencia y basado en nuestra realidad como compañía, nuestros partners crecen a doble dígito en ARR, al igual que nosotros. Nuestro Programa de Partners se revisa cada año para reflejar cuál es nuestra estrategia y alinear nuestro ecosistema con nuestra estrategia. Consideramos necesario hacerlo cada año y a un ritmo acorde con la constante evolución de nuestro portfolio y la realidad regional. Por ejemplo, ahora estamos preparando el lanzamiento de Sage Partner Network Program para Productos Nativos Cloud, que será diferente al resto de nuestro porfolio. Esto se debe a que diferentes soluciones requieren diferentes condiciones y diferentes reglas de compromiso con nuestros partners.

 

¿Cómo están evolucionando los proveedores sus programas más allá de la reventa transaccional?

Más allá de la venta transaccional, los programas de partners tienen que asegurar que la calidad del servicio al partner está a la altura y acorde con nuestros umbrales. El programa fija el listón de la certificación, la diligencia debida, los estándares metodológicos y las puntuaciones NPS de los clientes. Partner Success garantiza que tenemos los partners adecuados con las capacidades adecuadas y que serán reconocidos como tales.

 

La creciente diversidad del ecosistema de socios está creando nuevos desafíos. En su caso, ¿cómo hacen para para volverse más globales y cubrir a diferentes tipos de socios?

Sage cuenta con un Marco Global de Partner Network Program que incluye todos los tipos de partners que conforman nuestro diverso ecosistema. En ese marco desarrollamos cada uno de los aspectos de nuestro negocio con ellos, desde VAR, Tech Partners, Service Delivery Providers y otros, todos son tenidos en cuenta y permiten a todas las regiones poder modular la gestión de las relaciones que tenemos con todo tipo de partners.

 

Con el cambio a as-a-service, ¿cómo reconocen los proveedores el papel que desempeña el partner en todo el ciclo de vida del cliente?

Reconocemos a todos los partners, no sólo a los que tienen más éxito en ventas, sino también a los que ofrecen mejores servicios y soluciones a nuestros usuarios finales. Aquellos que ofrezcan un mejor ajuste a través de nuestras soluciones, pero también conectándolas con otros servicios y soluciones que completen las necesidades de nuestros clientes, serán aquellos con los que trabajaremos preferentemente y, por tanto, podrán ser reconocidos como nuestro partner preferente en un sector específico.

 

¿Cree que los programas deberían dar mayor reconocimiento de la certificación, las especializaciones y las competencias que a los ingresos de los partners?

Los ingresos son importantes, pero sin duda la certificación y las competencias son críticas y deben formar parte de la atribución de niveles y condiciones en el marco del programa.

 

Respecto a los partners, si bien los reembolsos e incentivos atractivos siguen siendo relevantes, la facilidad de incorporación a un programa es muy importante. ¿Cree que se les facilita lo suficiente el acceso?

Por un lado, siempre queremos captar nuevos partners y facilitarles la entrada, pero asegurándonos de que los requisitos previos se cumplen de forma muy rápida mediante un proceso de incorporación controlado. Por otro lado, una vez dentro del programa, si no se respetan las normas y reglamentos, invitamos a los socios a abandonarlo y tomar caminos separados. Para mantener la calidad que queremos, tenemos que ser firmes y honestos con los partners y asegurarnos de que todos cumplimos lo que acordamos.

 

¿Cómo apoyará la IA a los partners y proveedores en la ejecución del programa de canal?

Por un lado, la IA ayudará a la parte de ventas a evolucionar a un ritmo más rápido y con más valor añadido, pero también, cuando se aplique a nuestras herramientas para gestionar los programas de partners, nos ayudará a tener una mejor visión y más rápida sobre cómo los programas están permitiendo que nuestro negocio crezca con los partners, además de ayudarles a ellos también a actuar de forma rápida con más insights.