“La diversificación de nuestra oferta es de gran ayuda para nuestros partners”, José Manuel Marina, Crayon

El mercado de TI ha evolucionado profundamente en los últimos años, pasando de la venta de componentes a la oferta de soluciones integrales y, ahora, a un ecosistema digital basado en la nube. En este nuevo escenario, ¿cree que los mayoristas juegan un papel clave como facilitadores tecnológicos?

Efectivamente, en la actualidad los distribuidores tienen la capacidad de actuar en muchos entornos, ya sean en soluciones y tecnologías de hardware, software o networking físicas como en la nube con propuestas SaaS y de infraestructura cloud. Su papel debe ser unificar todas estas opciones y ayudar a los partners a convertirse en profesionales en ellas. Es lo que hace Crayon centrado en el entorno cloud, donde combina todo ello para ofrecer soluciones y servicios de infraestructura, networking, seguridad, etc., integrando el distinto offering de fabricantes y proveedores en la nube. Nos encargamos de acompañar a los partners en su camino en la nube gracias al conocimiento que tenemos de todas las propuestas tecnológicas de los hiperescalares, sin limitarnos solo a hacerlas accesibles, sino también ayudándoles a optimizarlas.

 

¿Cómo ha evolucionado el negocio y las carteras de productos de los mayoristas en los últimos años?

La nube está protagonizando buena parte de la evolución tecnológica del negocio de los partners. Y ahí es donde está centrado nuestro negocio. Hemos ido adquiriendo conocimiento y certificaciones en los distintos hiperescalares y entornos multicloud, y en aspectos que hoy en día son los más demandados como IA, IoT o ciberseguridad. Esta diversificación de nuestra oferta es de gran ayuda para nuestros partners pues nos basamos en ella para construir con ellos un itinerario hacia su especialización en el campo que requieran. Les ayudamos a formarse para que puedan proporcionar esos servicios especializados a sus clientes.

En esta transición, dentro del entorno cloud, su modelo de negocio ha cambiado. Ahora deben moverse en formatos as a services, donde se paga por el uso que se realiza. Esto supone para sus clientes no tener que hacer grandes desembolsos iniciales en adquisición de tecnología, pero paralelamente hay que controlar los costes. Ahí es clave el servicio de Cost Control y FinOps que ofrecemos a nuestros partners para sus proyectos y sus clientes con el que les ayudamos a equilibrar los gastos de forma continua.

 

Los mayoristas también han evolucionado más allá de sus funciones tradicionales para respaldar las ventas digitales, con soluciones y servicios especializados. ¿Qué les mueve?

Nosotros entendemos que nuestra labor es actuar como un nexo de unión entre los fabricantes/hiperescalares, nuestros partners y sus clientes. Hoy por hoy, el negocio ya no está solo en obtener márgenes de ventas. El verdadero valor está en facilitar soluciones y servicios especializados, incorporando IA y gestión de costes. Y no todos los partners saben ni pueden llevar esta evolución al mercado. Por eso desde Crayon les ofrecemos servicios de Go To Market, donde las acciones de marketing son vitales. Tienen nuestro apoyo para hacer generación de demanda, preparar o hacer en su nombre webinars, realizar casos de usuario, etc.

Lógicamente, los grandes proveedores de tecnología, fabricantes e hiperescalares, no tienen capacidad para atender de forma personalizada a todos sus partners. Nosotros sí, es lo que hacemos con nuestro ecosistema de partners, para el que actuamos como intermediario entre ambas partes. Actuamos como sus interlocutores, y les ayudamos a entender temas de incentivos, les guiamos en la obtención de certificaciones y, sobre todo, en la comprensión y selección de las soluciones que más les interesen. Cuentan, además, con un soporte 24x7 especializado para atender las incidencias de sus clientes.

 

En el caso de los productos y servicios de seguridad, la gran mayoría se gestionan mediante mayoristas. ¿Cómo potencian los mayoristas de TI la adopción y las ventas de ciberseguridad?

Las empresas están acuciadas por los numerosos ciberataques que se suceden continuamente, así que la ciberseguridad es un servicio que cada vez se demanda más en el mercado. Ahí de nuevo, nuestro papel consiste en acompañar a nuestros partners para que se especialicen como expertos en ciberseguridad. Apoyados en nuestros conocimientos y el alto volumen de operaciones que realizamos, les ayudamos a formarse e identificar en qué servicios quieren ser especialistas.

En este ámbito, la integración de la IA en la ciberseguridad también sugiere una puesta al día en esta tecnología capaz de sugerir las mejores políticas de seguridad en función de ciberataques recibidos por los clientes. Nosotros respaldamos a los partners en su camino hacia esta especialización.

 

¿Qué otras grandes apuestas están ahora mismo en la mente de Crayon?

Enlazando con la anterior pregunta, incorporar la IA a su negocio es un gran reto para la mayoría de los partners. Nuestra labor consiste en que pierdan el miedo a la IA convirtiéndose en especialistas para poder ofrecer servicios de inteligencia artificial a sus clientes.

Nuestros partners se benefician, en el camino hacia su especialización, de los Centros de Excelencia de IA que tenemos en todo el mundo con los que les damos soporte a nivel internacional para que no pierdan ninguna oportunidad de negocio. Están formados por un equipo de 150 profesionales con más de 80 certificaciones de data/IA.

Ya sea en el entorno de la gestión de activos, cloud, IA o seguridad, nuestros partners cuentan con nuestros servicios de consultoría, formación y soporte para actualizar su negocio y crear servicios especializados de valor. Pero nuestra relación con ellos va a más porque no nos comportamos como meros distribuidores, sino que compartimos proyectos en clientes con nuestros partners, en los que cada uno aplica sus fortalezas. Este enfoque nos diferencia completamente de la imagen tradicional del mayorista y de otros players del mercado.