Víctor Orive, ADM Cloud&Services: “La confianza y la seguridad son pilares fundamentales”

¿Cómo impactan los cambios normativos en la innovación del canal de distribución?

Los cambios normativos recientes están configurando un escenario en el que la confianza y la seguridad se han convertido en pilares fundamentales, y esto tiene un impacto directo en la innovación del canal de distribución. Los clientes buscan partners capaces de garantizar el cumplimiento, lo que impulsa la integración de soluciones seguras y alineadas con los requisitos regulatorios. La creciente complejidad normativa también fomenta la colaboración con partners especializados, lo que permite crear soluciones integradas que respondan de forma ágil a las nuevas exigencias. Además, la necesidad de cumplir con estas normativas acelera la adopción de tecnologías en la nube y sistemas de automatización, optimizando procesos y asegurando que la distribución se adapte a los marcos legales. Todo ello abre la puerta a nuevos modelos de negocio que combinan tecnología con consultoría normativa y soporte especializado.

 

¿Qué oportunidades de diferenciación ofrece el cumplimiento normativo para los partners más especializados?

El cumplimiento normativo ofrece oportunidades claras de diferenciación para los partners más especializados. Demostrar un conocimiento profundo y actualizado de normativas como DORA, NIS2 o GDPR permite posicionarse como referentes en seguridad y cumplimiento, generando un alto nivel de confianza entre los clientes. Integrar consultoría normativa junto con soluciones tecnológicas permite ofrecer paquetes de valor añadido que cubren tanto las necesidades técnicas como las regulatorias. La evolución constante de las normativas impulsa la adopción de nuevas tecnologías y prácticas de seguridad, lo que permite liderar la innovación mediante soluciones que automaticen y optimicen el cumplimiento. Además, la capacidad de identificar y mitigar riesgos convierte a estos partners en aliados estratégicos para empresas que buscan resiliencia y protección. Todo ello refuerza la reputación y mejora el posicionamiento en un mercado cada vez más exigente.

 

¿Cómo están adaptando los distribuidores sus carteras para incluir cumplimiento normativo como valor añadido?

Los distribuidores están adaptando sus carteras incorporando el cumplimiento normativo como un valor añadido clave. Están integrando soluciones especializadas en ciberseguridad, monitorización, gestión de riesgos y asesoría regulatoria, incluyendo análisis de brechas, controles de seguridad y protocolos específicos para marcos como DORA o NIS2. La automatización y digitalización de procesos se han convertido en herramientas esenciales para gestionar el cumplimiento en tiempo real y reducir errores humanos. También se están estableciendo alianzas con consultoras y expertos normativos para ofrecer servicios integrales que combinen soporte técnico y asesoramiento especializado. La formación y el acompañamiento a los clientes se han vuelto fundamentales para ayudarles a adaptarse a la evolución regulatoria. Además, se están desarrollando soluciones modulares y escalables que se ajustan a las necesidades de cada empresa, desde pequeñas organizaciones hasta grandes corporaciones.

 

¿Existen diferencias entre grandes integradores y pequeños distribuidores? ¿Qué papel juegan los mayoristas?

Existen diferencias claras entre grandes integradores y pequeños distribuidores. Los grandes integradores suelen contar con equipos especializados, recursos amplios y estructuras de I+D que les permiten liderar la implementación de tecnologías avanzadas y estrategias de cumplimiento en proyectos complejos. Los pequeños distribuidores, aunque con menos recursos, compensan con mayor agilidad y capacidad de adaptación a nichos específicos. Para equilibrar estas diferencias, los mayoristas desempeñan un papel fundamental ofreciendo formación continua, certificaciones, talleres y soporte técnico especializado. También facilitan el acceso a herramientas de gestión normativa y fomentan el intercambio de mejores prácticas entre partners, fortaleciendo así toda la cadena de valor.

 

¿Está aumentando la demanda de servicios gestionados (MSP) por la complejidad normativa?

La demanda de servicios gestionados está aumentando claramente como respuesta a la complejidad normativa. Los MSP están preparados para mantenerse al día con los cambios regulatorios y tecnológicos, lo que permite delegar la gestión del cumplimiento en expertos que garantizan que los sistemas y procesos estén siempre actualizados. Externalizar estas funciones reduce riesgos, mejora la eficiencia operativa y permite a las empresas centrarse en áreas estratégicas. Además, los MSP aportan soporte integral y asesoramiento especializado, algo especialmente valioso para organizaciones que no cuentan con equipos internos dedicados.

 

¿Qué peso tienen los servicios de consultoría y cumplimiento normativo en la facturación del canal?

Los servicios de consultoría y cumplimiento normativo están ganando un peso creciente en la facturación del canal. En algunos segmentos, estos servicios ya representan entre el 15% y el 30% del total, impulsados por la necesidad de cumplir con normativas de protección de datos, ciberseguridad o compliance sectorial. En sectores altamente regulados, esta proporción es aún mayor. Muchas empresas buscan partners que no solo garanticen cumplimiento, sino que conviertan estos requisitos en ventajas competitivas, reforzando así la importancia estratégica de estos servicios.

 

¿Qué sectores lideran la demanda de estos servicios?

Los sectores más regulados son los que lideran la demanda. La banca y el sector financiero requieren altos niveles de seguridad y cumplimiento, especialmente con normativas como DORA. La salud y la farmacéutica necesitan proteger datos sensibles y cumplir estrictos requisitos de privacidad. La industria y la manufactura demandan consultoría para integrar tecnologías y garantizar seguridad operativa. El sector energético y utilities necesita asegurar la resiliencia de infraestructuras críticas. El sector público también incrementa su demanda debido al volumen de datos sensibles que gestiona y a la necesidad de cumplir estándares de transparencia y seguridad.

 

¿Qué peso tiene la ciberseguridad en este nuevo contexto regulatorio?

La ciberseguridad es un pilar esencial del nuevo marco regulatorio. Normativas como NIS2 o DORA imponen requisitos estrictos que obligan a las empresas a invertir en soluciones de seguridad avanzadas. La ciberseguridad se ha convertido en un elemento clave para la mitigación de riesgos y la continuidad del negocio, ya que las amenazas evolucionan constantemente. Integrar servicios de ciberseguridad en las carteras permite ofrecer soluciones más completas y diferenciales, reforzando la confianza del cliente. En un contexto de transformación digital acelerada, la ciberseguridad garantiza que la innovación no comprometa la protección de datos ni la integridad de los procesos.

 

¿Cómo puede el canal aprovechar los fondos europeos o incentivos gubernamentales?

El canal puede aprovechar los fondos europeos identificando las líneas de financiación disponibles y adaptando sus soluciones a los objetivos de cada programa. Desarrollar propuestas integrales que combinen tecnología y consultoría normativa facilita encajar en convocatorias orientadas a digitalización, seguridad y competitividad. La colaboración con organismos públicos y asociaciones sectoriales ayuda a acceder a información y aumenta la legitimidad de las propuestas. También es clave formar a los equipos en la gestión de proyectos subvencionables para preparar ofertas más competitivas. Mostrar casos de éxito permite demostrar el impacto real de estas soluciones y acceder a nuevas oportunidades de financiación.