Pilar Martín, TD SYNNEX: “Estamos apostando por la especialización frente al volumen”

Recientes informes de Context y Omdia apuntan a que 2026 será un año de presión en costes, volatilidad en la cadena de suministro y decisiones estratégicas difíciles para el canal, que podrían ver erosionados sus márgenes. ¿Qué factores identifica como principales responsables de la potencial erosión de márgenes en el canal TI?

La erosión de márgenes responde a una combinación de factores estructurales y coyunturales. El canal está viviendo grandes cambios globales, una intensa presión competitiva derivada de la consolidación del mercado y una reducción de ingresos resultado de la automatización, especialmente en productos ‘commodity’ donde la diferenciación por precio es cada vez más difícil.

Por otro lado, la falta de talento especializado está obligando a las empresas a invertir más en formación y retención, presionando aún más los márgenes. Según nuestro cuarto informe anual Direction of Technology, el 70% de los directivos confirman una escasez crítica de talento que afecta directamente a las implementaciones de IA (43%), análisis de datos (41%) y ciberseguridad (39%), lo que incrementa los costes operativos de los partners.

La transición hacia modelos cloud y as-a-service también está modificando la estructura tradicional de ingresos del canal. Aunque estos modelos generan previsibilidad a largo plazo, inicialmente pueden comprimir márgenes debido a la necesidad de cambios profundos en procesos internos, mentalidad y gestión del cash flow. Por último, los crecientes costes de cumplimiento normativo con regulaciones como GDPR, NIS2 y DORA requerirán inversiones adicionales a las que muchos partners pequeños no pueden hacer frente.

 

¿Cómo equilibran la necesidad de volumen con la protección del margen en categorías sensibles al precio? ¿Cómo deciden qué gamas o categorías priorizar?

En TD SYNNEX estamos apostando por la especialización frente al volumen, ayudando a los partners a encontrar nuevas oportunidades de generación de ingresos y con mayores márgenes. Hemos evolucionado de ser un distribuidor de productos a convertirnos en un generador de valor integral.

En categorías sensibles al precio, priorizamos el enfoque consultivo y la creación de bundles de valor añadido que combinen hardware con servicios, software y soluciones cloud. No competimos únicamente por precio, sino por la capacidad de ofrecer soluciones completas que resuelvan problemas de negocio específicos.

Respecto a la priorización de gamas, adoptamos un modelo híbrido adaptado a cada segmento de partner. Para partners especializados en sectores regulados como banca, salud o energía, priorizamos soluciones premium con mayor margen y componentes de consultoría. Para el mercado masivo, optimizamos la eficiencia operativa en gamas entry-level y mid-range mediante automatización y plataformas digitales como StreamOne. La clave está en segmentar adecuadamente y ofrecer modelos diferenciados según el perfil y madurez de cada partner.

 

¿Está observando un desplazamiento de la demanda hacia soluciones de mayor valor añadido?

Sí, sin duda. Datos de nuestro Direction of Technology Report indican que el 90% de los partners tienen previsto ofrecer servicios de soporte, el 88% ofrecerán integración de TI personalizada y el 82% prevén ampliar los servicios gestionados durante el próximo año.

Esta evolución hacia soluciones de mayor valor añadido responde a que las empresas buscan partners que actúen como asesores estratégicos, no como meros proveedores de productos. Por otro lado, los perfiles de partners como Cloud Service Providers (CSPs), Independent Software Vendors (ISVs) y Managed Service Providers (MSPs) están liderando el crecimiento del sector gracias a que combinan capacidades de rápido crecimiento como IA y datos con ofertas básicas asequibles. Estos perfiles representan el futuro del canal, moviéndose más allá de la venta transaccional hacia modelos de servicio recurrente de mayor valor.

 

¿Qué peso tendrá la diversificación en la estrategia para proteger márgenes?

La diversificación tiene un peso crítico. En TD SYNNEX, el negocio de Advanced Solutions, que incluye cloud, ciberseguridad, infraestructura y servicios. ya representa más del 40% de nuestra facturación en Iberia. Y el 60% de dichos ingresos ya proceden de la venta como servicio, reflejando una transformación profunda hacia modelos recurrentes. Este cambio requiere nuevas competencias del equipo comercial y un enfoque completamente diferente en la relación con el partner.

 

¿Qué oportunidades ven en servicios gestionados, marketplaces cloud o modelos “as a service” para compensar la caída de margen en hardware?

Los servicios gestionados representan uno de los segmentos de mayor crecimiento y rentabilidad sostenible para el canal. El modelo de ingresos recurrentes basado en suscripción proporciona previsibilidad financiera, mejora la retención de clientes y genera márgenes superiores a la tradicional venta de hardware. Por su parte, el modelo TI como servicio permite al cliente final implementar soluciones avanzadas de ciberseguridad, IA o cloud a las que antes no podían acceder las pymes, y por tanto representa también una gran oportunidad parta los partners.

En cuanto a marketplaces cloud, TD SYNNEX es el único mayorista en España con los cuatro principales hyperscalers en su portfolio -AWS, Microsoft Azure, IBM y Google Cloud-, lo que permite a los partners trabajar con múltiples nubes desde una misma plataforma. Esta posición nos permite ofrecer a los partners acceso directo a los marketplaces de estos hyperscalers, que representan una gran oportunidad de crecimiento.

 

¿Cómo están cambiando las negociaciones con fabricantes ante la escasez de ciertos componentes y la subida de precios? ¿Está viendo una mayor presión por parte de los vendors para empujar configuraciones premium o bundles de software/servicios?

Los fabricantes están consolidando sus estrategias go-to-market y cada vez mueven más su negocio a través de mayoristas, reconociendo que necesitan el canal para escalar eficientemente en el segmento de pymes.

Efectivamente, observamos una mayor apuesta por configuraciones premium y bundles integrados de hardware, software y servicios, tendencia que responde tanto a la necesidad de los fabricantes de proteger sus propios márgenes como a la demanda real del mercado por soluciones completas. Los clientes finales demandan proveedores que proporcionen un valor integral, no componentes aislados.

 

¿Qué papel juega el historial de colaboración y la capacidad de previsión en asegurar disponibilidad y mejores condiciones?

El historial de colaboración y la capacidad de previsión son sin duda factores críticos. Como primer mayorista por cuota de mercado en España y presencia en más de 100 países, en TD SYNNEX mantenemos conversaciones estratégicas con fabricantes, previsiones precisas de demanda y planes de negocio conjuntos. Esta capacidad predictiva, potenciada por IA y análisis avanzado de datos, nos permite anticipar necesidades de inventario y negociar mejores términos para nuestros partners. Los fabricantes también priorizan a los distribuidores y partners que demuestran capacidad de ejecución consistente, previsibilidad en la demanda y alineación estratégica de largo plazo.

 

¿Cómo están ayudando a los partners a migrar hacia modelos recurrentes que estabilicen ingresos y márgenes?

Como hemos comentado, ofrecemos un enfoque integral -plataforma tecnológica, servicios gestionados y financiación flexible- que ayuda a compensar la presión sobre los márgenes facilitando la transición hacia modelos de ingresos recurrentes. También proporcionamos formación y capacitación especializada de fabricantes líderes y certificaciones propias a través de TD SYNNEX Academy. El objetivo es que los partners desarrollen no sólo competencias técnicas, sino también comerciales y financieras para evolucionar hacia modelos recurrentes de manera efectiva.

 

¿Qué herramientas o programas están ofreciendo a los partners para ayudarles a proteger márgenes?

Ofrecemos un porfolio integral de herramientas y programas diseñados para proteger y expandir los márgenes de nuestros partners, entre ellos TD SYNNEX Academy, que proporciona acceso a formación oficial de fabricantes líderes, certificaciones propias en áreas estratégicas como IA, cloud, ciberseguridad y datos, además de consultoría, preventa y postventa especializadas. Nuestro enfoque se resume en tres modelos: “Ayúdame a hacerlo” (preventa especializada), “Enséñame a hacerlo” (TD SYNNEX Academy) y “Hazlo conmigo” (colaboración directa en proyectos complejos).

Por otra parte, plataformas como StreamOne para gestión cloud y PartnerFirst para experiencia digital unificada reducen significativamente los costes operativos y de transacción. Y a nivel de marketing y generación de demanda, ofrecemos co-desarrollo de campañas, fondos de marketing cooperativo, materiales digitales y acompañamiento comercial en oportunidades estratégicas. Para maximizar su efectividad, segmentamos estos programas según el perfil y madurez de cada partner.

Igualmente, nuestras soluciones financieras a través de TD SYNNEX Capital juegan un papel fundamental, permitiendo a los partners mantener ciclos de conversión de efectivo más rápidos y minimizar riesgos. Este enfoque integral -plataforma tecnológica, servicios gestionados y financiación flexible- ayuda enormemente a compensar la presión sobre los márgenes.

 

¿Cree que la IA puede ayudar a mitigar la erosión de márgenes mediante optimización de inventario, reducción de costes o mejora del servicio?

Efectivamente, la IA representa tanto una oportunidad de negocio como una herramienta de optimización interna que puede ayudar a mitigar la presión sobre los márgenes. En optimización de inventario, la IA permite analizar patrones de demanda, estacionalidad, lanzamientos de productos y señales macroeconómicas para generar previsiones que reducen tanto roturas de stock como exceso de inventario.

En reducción de costes operativos, la automatización mediante IA de tareas rutinarias ahorra tiempo y permite al personal centrarse en actividades de mayor valor añadido. Y en mejora del servicio, la IA permite personalizar recomendaciones, anticipar necesidades de clientes y ofrecer experiencias más relevantes, aumentando la satisfacción y la retención.

 

¿Cómo están ajustando vuestras políticas de inventario ante la posibilidad de subidas de precios o escasez en 2026? ¿Están adoptando estrategias más conservadoras o agresivas?

Estamos adoptando una estrategia equilibrada que combina protección de inventario con eficiencia operativa. Ante la escasez prevista de componentes críticos, especialmente memoria DRAM y NAND Flash, hemos realizado una inversión estratégica significativa en infraestructura logística. Nuestro nuevo centro logístico en Alovera, en Guadalajara, que estará operativo entre marzo y abril de 2026, multiplica nuestra capacidad de mantener stock estratégico de componentes críticos.

Esta mayor capacidad de almacenamiento nos permite adoptar una posición más conservadora en componentes donde anticipamos escasez o volatilidad de precios, protegiéndonos frente a incrementos que en algunos casos ya superan el 50% interanual en memorias DRAM y el 40% en NAND. Sin embargo, no se trata únicamente de acumular inventario, sino de gestionarlo de manera inteligente mediante planificación y previsión conjunta reforzada con fabricantes y partners, proporcionando una mayor visibilidad de oferta y demanda en toda la cadena de suministro. Y completamos esta estrategia con diversificación de marcas, capacidades y formatos, ofreciendo alternativas viables cuando un SKU concreto no está disponible.