Javier Jurado, Exclusive Networks: “La especialización va más allá de un concepto, es el eje de nuestro trabajo diario”

La demanda de soluciones avanzadas, servicios de alto valor y conocimiento profundo está redefiniendo el papel de los partners. El canal entra en una etapa en la que diferenciarse ya no depende del catálogo, sino de las capacidades que es capaz de aportar. ¿Por qué la especialización se ha convertido en un eje estratégico para los mayoristas en un mercado tecnológico cada vez más complejo?

Debemos partir de la base de que nos encontramos en un momento en el que el mercado, además de demandar acceso a la tecnología, también necesita y exige capacidad real para convertir esa tecnología en negocio, servicio y resultados para el cliente final. Esta situación se complica aún más por el auge de arquitecturas híbridas, la creciente presión regulatoria, la escasez de profesionales cualificados, la popularidad de modelos de consumo recurrente y la necesidad de integrar productos de diversos fabricantes. Ante este panorama, los mayoristas que ofrecen una propuesta generalista ya no son suficientes, puesto que todas estas circunstancias se traducen en la necesidad de mayor especialización.

En Exclusive Networks creemos que la especialización va más allá de un concepto, es el eje de nuestro trabajo diario. Esto implica elegir cuidadosamente el catálogo de productos; facilitar conocimientos técnicos avanzados; acompañar al partner en todas las fases, desde la preventa, la formación y el despliegue, hasta la activación comercial; y ayudarle a posicionarse en el mercado con propuestas más competitivas y rentables. Este es el punto donde un mayorista especializado realmente aporta valor y se diferencia del resto.

 

¿Qué esperan hoy los partners de un mayorista especializado que no esperaban hace cinco años?

Hoy esperan bastante más que disponibilidad y soporte comercial. Hace unos años el foco estaba más puesto en la disponibilidad, el precio y soporte comercial; hoy piden ayuda para construir negocio. En este sentido, lo que nos piden es preventa experta, formación aplicada, apoyo en paquetización, colaboración para la generación de demanda y la detección de oportunidades, servicios complementarios listos para lanzar, acompañamiento técnico y herramientas que simplifiquen su operativa diaria.

También valoran mucho más la autonomía digital, con portales que den visibilidad en tiempo real y aceleren compra, gestión y soporte. Por eso, en Exclusive Networks, entre otras iniciativas alineadas con esta demanda creciente, impulsamos por ejemplo plataformas como Exclusive Access, porque entendemos que la experiencia del partner también forma parte del valor que debemos aportar. 

 

¿Qué áreas de especialización están generando más demanda entre los partners?

Las áreas que están generando mayor demanda son aquellas que resuelven problemas estructurales del cliente. En este sentido, podríamos decir que hay cinco grandes bloques donde estamos viendo una aceleración clara:

•             Ciberseguridad avanzada impulsada por IA: especialmente en detección y respuesta (XDR/MDR), automatización de operaciones (SOAR) y análisis del comportamiento. La presión regulatoria (por ejemplo, NIS2 en Europa) y el incremento de amenazas hacen que esta sea, probablemente, la prioridad número uno.

•             SASE y arquitecturas de acceso seguro: la convergencia entre red y seguridad ya no es opcional. Modelos como Zero Trust, SSE o Full SASE están siendo demandados para dar respuesta a entornos híbridos, movilidad y trabajo distribuido.

•             Cloud híbrido y multicloud con enfoque en seguridad y gobernanza: no se trata solo de migrar, sino de operar de forma eficiente, segura y controlada entornos complejos. Aquí entran también FinOps, protección de cargas y cumplimiento.

•             Gestión y explotación del dato: especialmente en torno a observabilidad, analítica avanzada e integración de datos para toma de decisiones. La IA está amplificando esta necesidad, pero el reto sigue siendo estructural: calidad, visibilidad y control del dato.

•             Edge computing e IoT/OT security: con especial peso en industria, retail y entornos críticos. La digitalización del mundo físico está ampliando la superficie de ataque y exige capacidades muy específicas de segmentación, visibilidad y protección.

Pero ninguna lista será suficientemente exhaustiva ni cerrada. La tendencia de fondo, sin embargo, es clara: las áreas que crecen son aquellas donde convergen complejidad técnica, impacto en negocio y necesidad de operación continua. Ahí es donde el partner necesita especialización real.

 

¿Qué papel juegan los centros de excelencia, laboratorios, servicios gestionados o equipos de ingeniería en la especialización del canal?

Hablamos de recursos que son fundamentales, ya que la verdadera especialización no se logra únicamente con una buena presentación comercial, sino demostrando capacidad de llevar las soluciones a la práctica. Disponer de laboratorios, equipos de ingeniería, servicios gestionados y expertos en preventa permite a los partners probar casos reales, minimizar posibles errores, acelerar la puesta en marcha de proyectos y afrontar el mercado con propuestas sólidas y maduras. Sin estos recursos, el partner queda limitado a una capacidad teórica que difícilmente se traduce en negocio real.

Nuestra visión es muy clara, pues cuando un partner se plantea lanzar una solución en 60 o 90 días, lo que realmente necesita es apoyo tangible, más allá de simples manuales o documentación. Por eso, un mayorista que aporte valor debe ofrecer conocimientos prácticos, asistencia técnica y, en muchos casos, soluciones listas para usar o servicios llave en mano que faciliten los primeros pasos. Esto es especialmente relevante en ámbitos como MDR, SOC o servicios de suscripción, donde no resulta eficiente que cada partner desarrolle todo desde cero.

 

¿Qué sectores verticales están demandando mayor? ¿Cómo se adapta un mayorista a las necesidades específicas de cada vertical?

Los verticales que más especialización están demandando son aquellos en los que coinciden mayor exposición al riesgo, requisitos de continuidad operativa y presión regulatoria. En este grupo encontramos al sector financiero, administración pública, industria, salud y también retail en entornos muy digitalizados. Si tuviéramos que destacar algunas, en el sector financiero, la prioridad está en el cumplimiento normativo, la protección del dato y la prevención del fraude. En administración pública el peso recae en la resiliencia, la trazabilidad y el cumplimiento. En industria, el foco se sitúa en la continuidad operativa y la seguridad de entornos OT, donde una interrupción tiene impacto directo en producción. En salud, la combinación de disponibilidad y privacidad es crítica, mientras que en el retail se enfrenta a un entorno de alta exposición, con múltiples puntos de acceso y una fuerte dependencia de la experiencia digital del cliente.

La adaptación a cada vertical pasa por hacer algo más que mover un catálogo distinto. Es clave entender las necesidades y prioridades reales de cada entorno, los casos de uso y el lenguaje del cliente. En Exclusive Networks creemos y apostamos mucho por esta aproximación poniendo el foco en ayudar al partner a aterrizar propuestas según el contexto, aportando conocimiento sectorial, aceleradores técnicos y comerciales, y acompañamiento para que el partner pueda posicionarse con credibilidad en cada vertical. Porque la especialización, en este contexto, no es únicamente tecnológica, también es comercial y sectorial, pues se trata de tener la capacidad de hablar el lenguaje del cliente y resolver problemas concretos de su negocio adaptando a cada entorno los casos de uso y los mensajes de resiliencia, trazabilidad, acceso seguro, visibilidad, cumplimiento y operación continua.

 

¿Cómo se equilibra la inversión en nuevas capacidades con la presión de márgenes del negocio tradicional?

El equilibrio se logra dando prioridad a aquellas capacidades que facilitan el crecimiento y la diferenciación, evitando incrementar la complejidad de forma innecesaria y agilizando la optimización de la imprescindible. Aunque el negocio tradicional sigue teniendo su espacio, cada vez es menos efectivo para mantener los márgenes si solo se compite por el precio. Por eso, lo más adecuado es invertir en herramientas que ayuden al partner a estructurar, automatizar, replicar y comercializar sus soluciones de manera más eficiente y a ser tecnológicamente más disruptivo.

Desde nuestro punto de vista, la especialización debe traducirse en modelos que sean viables y sostenibles a largo plazo, haciendo de la adopción de la innovación una constante. Y considerarla debidamente: Si una nueva capacidad o competencia permite crear servicios recurrentes, reducir los costes internos de implementación y aumentar el valor que percibe el cliente, entonces no se trata de un gasto, sino de una inversión que impulsará los márgenes en el futuro. En este sentido, un mayorista especializado y de valor como Exclusive Networks juega un papel clave ayudando al partner a crecer de forma progresiva en lo más rentable y asegurar su capacidad para marcar tendencias en el mercado de forma disruptiva, sin que sobredimensione su apuesta, aportando soporte experto y soluciones previamente diseñadas, sin asumir riesgos excesivos.

 

¿Cómo afecta la fragmentación tecnológica a la necesidad de especialización?

La fragmentación tecnológica incrementa de forma significativa la necesidad de especialización. Para extraer todo el valor de algunas de las tecnologías más de nicho, parece indispensable que el canal cuente con los especialistas oportunos que acerquen cuanto sea posible el retorno de la inversión. Sin embargo, esta fragmentación, a su vez, desplaza también el valor desde el producto hacia la integración y la orquestación. Y en eso también se puede ser especialista.

Por eso, actualmente, el verdadero desafío reside en saber cómo conectar, gestionar y demostrar el valor que aportan todas las soluciones trabajando de manera conjunta. Hay más niveles, plataformas, proveedores y una mayor interdependencia entre sistemas, lo que demanda partners que sean capaces de unir esas piezas con criterio y armonizar estos elementos con sentido y visión estratégica.

En este sentido, en Exclusive Networks tenemos claro que el mercado requiere menos acumulación de herramientas y más capacidad para gestionarlas de manera coordinada. Por eso es preciso que en el ecosistema existan tanto partners especializados en algunas tecnologías – que le sepan sacar partido, siempre y cuando no se apalanquen demasiado en ellas y puedan surfear la siguiente ola de innovación – y partners con habilidades específicas en la integración. Por eso entendemos la especialización no solo como el dominio profundo de una tecnología, sino como la habilidad de integrarla en una arquitectura global y alineada con los objetivos de negocio del cliente.

 

¿Cómo se gestiona la escasez de talento especializado en áreas como IA, cloud o datos?

La escasez de talento no se resuelve únicamente contratando, porque no siempre hay disponibilidad ni encaje inmediato. Se gestiona combinando formación práctica, metodologías, automatización y apoyo externo. Basándonos en nuestra experiencia, vemos que muchos partners pueden acelerar mucho si cuentan con acceso a laboratorios, formación aplicada, soporte preventa y servicios, entre otras cosas, que les permitan empezar a construir una oferta sin tener que incorporar desde el primer día a todos los perfiles que idealmente necesitarían.

Por otra parte, la propia adopción de tecnología – particularmente la que ahora está incorporando intensivamente a la IA – puede paliar el problema de fuerza laboral cualificada, al aumentar las capacidades humanas y tutelar un aprendizaje más fluido en interacción a través del lenguaje natural con esa tecnología.

En cualquier caso, la formación sigue siendo una dimensión estratégica. En Exclusive defendemos que la formación útil es la que termina convirtiéndose en capacidad comercial y técnica real, por eso trabajamos para conectar certificación, práctica y oportunidad de negocio, ayudando a que el partner gane autonomía y confianza en menos tiempo.

 

¿Cómo influye la especialización en la relación con los fabricantes? ¿Qué tipo de alianzas o certificaciones se vuelven imprescindibles?

La especialización transforma la relación con los fabricantes, porque desplaza el foco desde la distribución hacia la capacidad real de desarrollar mercado. Un mayorista o un partner especializado deja de ser un canal de venta y pasa a ser un actor que contribuye directamente a la adopción de la tecnología, la generación de demanda y la calidad en la ejecución de los proyectos.

Los fabricantes están priorizando trabajar con aquellos partners que pueden aportar capacidades tangibles: preventa cualificada, acompañamiento técnico, despliegues consistentes y capacidad para generar demanda y construir servicios alrededor de sus soluciones. Ya no es suficiente con conocer el producto; se exige demostrar la capacidad comercial de persuasión para posicionarlo y las capacidades técnicas para integrar, operar y escalar en entornos reales.

Por eso ganan peso las alianzas más profundas y las certificaciones que acreditan especialización efectiva, no solo conocimiento teórico. Hablamos de acreditaciones avanzadas en ámbitos como SASE, XDR, cloud security o servicios gestionados, así como programas específicos orientados a modelos MSSP o a la construcción de ofertas recurrentes.

Desde la perspectiva de un mayorista especializado como Exclusive Networks, el valor está en actuar como puente entre fabricante y partner, ayudando a traducir esas certificaciones en capacidad real de negocio: acelerando la capacitación, facilitando el acceso a recursos técnicos y contribuyendo a que esas alianzas se materialicen en proyectos, servicios y crecimiento sostenido. El reconocimiento que nuestros fabricantes y partners otorgan a nuestra labor es prueba de ello.

 

¿Cómo será el mayorista dentro de cinco años si la tendencia hacia la especialización continúa?

Será un actor todavía más cercano al negocio del partner y mucho menos percibido como un intermediario clásico. Para el mayorista del futuro seguirá siendo importante la distribución, por supuesto, pero el valor diferencial estará cada vez más en la capacidad de habilitar, es decir, formar, acelerar, integrar, financiar, automatizar y ayudar a construir propuestas de valor y servicios. La capacidad para añadir conocimiento y cubrir las carencias inevitables que todo mercado en expansión enfrenta seguirán siendo claves.

En mi opinión, veremos un mayorista más híbrido, más conectado al ciclo completo de venta y más implicado en la ejecución. Cada vez quedan más atrás los mayoristas que no solo mueven producto y ganan peso aquellos que ayudan a definir ofertas, activar demanda, reducir fricciones operativas y escalar modelos recurrentes. Esa ya es nuestra forma de dirigirnos al mercado, combinando especialización, cercanía al canal y herramientas que permitan al partner ser más competitivo, rentable y eficiente.

 

¿Qué perfil de partner será el ganador en un ecosistema dominado por la especialización?

El partner que va a destacar no será necesariamente el más grande ni el que tenga más catálogo, sino el que sea capaz de convertir conocimiento en ejecución repetible y rentable.

En concreto, los cuatro rasgos diferenciales son la capacidad de especialización profunda en dominios concretos, es decir, no intentar abarcar todo, sino dominar ciertos ámbitos (por ejemplo, SASE, MDR o seguridad en cloud) con solvencia técnica y comercial.; orientación a servicios y modelos recurrentes, y capacidad de empaquetar tecnología en servicios (gestionados, suscripción, bundles) que generen ingresos sostenidos y fidelización; integración y orquestación de soluciones, de manera que el partner actúe como arquitecto, no como mero revendedor; y apoyo en ecosistemas, incluidos mayoristas especializados, fabricantes y alianzas para acelerar capacidades sin sobredimensionar su estructura. No es recomendable intentar hacerlo todo internamente y desde el principio.

En definitiva, el partner ganador será aquel que combine foco, capacidad técnica, modelo de servicios y eficiencia operativa, apoyándose en un ecosistema que le permita escalar sin perder especialización. Y habrá sitio para todos los sabores.