Javier Jurado, Exclusive Networks: “Los partners necesitarán recurrencia y previsibilidad de ingresos”

El año 2026 se perfila como un punto de inflexión para el canal de distribución TI. ¿Qué tecnologías emergentes consideran que tendrán un impacto más directo en el canal TI?

En 2026, las tecnologías que más van a destacar en el canal TI nacerán de la convergencia entre IA, cloud/multicloud e infraestructuras híbridas, con la ciberseguridad como eje. La IA, en particular la IA generativa y los nuevos agentes de IA, no solo acelerará la sofisticación de los ataques, sino que también elevará la exigencia del cliente hacia entornos más resilientes, automatizados, gobernados e interoperables.

En seguridad, veremos un ransomware más industrializado (doble y triple extorsión, modelos as-a-service) y campañas más rápidas y personalizadas, desde phishing casi indistinguible hasta generación automática de malware. A la vez, el crecimiento del cloud y el multicloud seguirá ampliando la superficie de ataque, pues más complejidad conlleva más errores de configuración, mayor exposición de datos y, sobre todo, abuso de identidades y credenciales, consolidando la identidad y al dato como el nuevo perímetro. Ello acelerará la adopción de tecnologías de control de accesos y privilegios en entornos híbridos.

Además, seguirán ganando peso los ataques a la cadena de suministro (software y proveedores de servicios) por su capacidad de escalar el impacto desde un único punto débil, y cobrará relevancia la seguridad de la propia IA, ante técnicas como prompt injection o jailbreak.

Todas estas tendencias van a redefinir el papel del canal TI y su impacto en sus negocios, empujándole hacia un modelo más especializado y orientado a resultados. Con la presión de las aproximaciones FinOps para optimizar de forma multidisciplinar los recursos consumidos y la complejidad operativa, crecerán propuestas de servicios gestionados (MSSP) basadas en automatización y gobierno, donde el valor diferencial será convertir tecnología en seguridad, eficiencia, resiliencia y continuidad medibles.

 

¿Cómo se están preparando para integrar estas innovaciones en su oferta?

El modelo de Exclusive Networks es el de una continua evolución de un enfoque claramente orientado a servicios, que permita a nuestros partners construir ofertas MSSP escalables y rentables. Sobre la base de nuestro posicionamiento como especialista global de ciberseguridad para la infraestructura digital y de nuestro modelo de alcance global y ejecución local, incorporamos plataformas de monitorización continua, automatización, modelos de suscripción y frameworks de ciberresiliencia que integran detección y respuesta, backup y continuidad de negocio.

Dado que nuestro porfolio es tan amplio y especializado, formamos a nuestros partners para que puedan ofrecer a sus clientes una tecnología adecuada y concreta a sus necesidades. Para ello, disponemos de una serie de paquetes definidos tales como soluciones para observabilidad, detección y control en entornos híbridos y dinámicos; protección del dato, del usuario y de la identidad; ciberresiliencia y recuperación; seguridad en entornos OT/IoT; y gobernanza de riesgos de ciberseguridad.

 

¿Qué cambios prevén en las necesidades de los clientes finales?

Las necesidades de los clientes finales van a evolucionar al mismo ritmo que el entorno de amenazas y la complejidad tecnológica. Las de ciberseguridad irán en paralelo a la evolución y sofisticación de los ciberataques, y se requerirán soluciones inteligentes y escalables, impulsadas por IA, para hacer frente a las amenazas avanzadas, y a la expansión de la superficie de ataque, poniendo especial atención en la protección del dato o la gestión de identidades, entre otros. En esencia, estas necesidades de ciberprotección serán comunes a cualquier empresa, sea del tamaño que sea, independientemente de su sector.

Pero atendiendo a los requerimientos de las organizaciones en base a tamaño, las necesidades de las pymes, por su propia esencia, pasarán por implementar una protección asequible y robusta, que de alguna forma “democratice” la ciberseguridad. Este tipo de empresas, aunque ellas mismas consideren que no son susceptibles de recibir ataques, se conforman como un eslabón débil y puerta de entrada para atacar a compañías más grandes como, por ejemplo, empresas de servicios esenciales. Se requiere una estrategia de ciberseguridad integral, que vaya desde una protección activa de datos y accesos, detección y respuesta y, por supuesto, una concienciación de sus trabajadores.

Las grandes empresas, además, requerirán especial atención en el uso interno y creciente de la IA, Zero Trust para estrategias de respuesta y recuperación robustas, minimizar el impacto de ataques complejos, contenerlo con soluciones de la microsegmentación y comenzar a diseñar las arquitecturas de “decisiones” que se deleguen cada vez más en los agentes de IA para asegurar sus activos sin intervención humana.

Por último, el sector público exigirá soberanía, cumplimiento normativo y protección de infraestructuras críticas, con foco en resiliencia y continuidad operativa, además de una migración segura a la nube para las administraciones que todavía no hayan transicionado y adoptar tecnologías que protejan infraestructuras heredadas. Todo ello con una elevada concienciación y adaptación constante ante la hiperconectividad.

También prevemos que empezarán a surgir de forma transversal, comenzando por las grandes empresas y las administraciones públicas, nuevas necesidades ante el reto de las nuevas vulnerabilidades que van a surgir con la computación cuántica. No será necesario esperar al horizonte en que esas capacidades lleguen a comercializarse de forma masiva: urge ya proteger la fuga de información supuestamente cifrada que podría ponerse en riesgo mediante técnicas de harvest now, decrypt later. El futuro cuántico pondrá patas arriba la ciberseguridad y conviene irse preparando.

 

¿Qué soluciones o servicios creen que tendrán mayor demanda en 2026?

Las arquitecturas de SASE y Zero Trust seguirán teniendo recorrido, aunque ya cuenten con importantes hitos en su despliegue, que las reafirman como auténticamente esenciales en entornos híbridos y multicloud. Su aplicación de políticas coherentes de seguridad independientemente de dónde estén el usuario o las aplicaciones, reduciendo la superficie de ataque, seguirán teniendo demanda.

A esto seguirán sumándose las soluciones de XDR, de protección de datos y de identidades, así como las soluciones de SOAR capaces de orquestar y automatizar playbooks de respuesta (contención, bloqueo, revocación de credenciales, etc.), reduciendo drásticamente los tiempos de reacción. En este sentido, un vector esencial de crecimiento serán las tecnologías que verdaderamente marquen la diferencia a través de su adopción de IA/ML combinando detección avanzada, correlación inteligente y automatización de la respuesta en tiempo casi real, ante anomalías y patrones sospechosos, aunque no exista una firma conocida.

Dicho esto, como la seguridad perfecta no existe, las medidas de aislamiento serán fundamentales, por lo que las tecnologías de microsegmentación serán fundamentales para evitar los movimientos laterales. Ya estamos detectando la expectación que están generando las nuevas soluciones automatizadas y sin agentes que desde Exclusive presentamos al mercado. Y, por supuesto, las tecnologías de ciberresiliencia que permitan mitigar el impacto de los ataques que no se hayan podido prever ni detener, asegurando la recuperación eficiente y ágil.

Cualquiera de estas tecnologías podrá proporcionarse como una solución o como un servicio gestionado a la medida del mercado y según la modalidad con la que los partners decidan atacarlo.

 

¿Qué tipo de apoyo creen que necesitarán los partners y clientes para aprovechar estas innovaciones de forma efectiva?

Los partners necesitarán contar sin duda con el soporte de un especialista global de ciberseguridad como es Exclusive Networks. Pensando en ellos estamos transformando el acceso del canal al creciente mercado de la ciberseguridad con un enfoque integral especializado y flexible en torno a tres pilares: tecnología, servicio y negocio.

En cuanto a la tecnología, nuestra propuesta sigue apostando por la innovación y disrupción tecnológica combinando fabricantes líderes y emergentes con soluciones avanzadas en ciberseguridad, infraestructura y cloud. Con ellas tratamos de combinar identidad, contexto y comportamiento en arquitecturas coherentes, operables y alineadas con los requisitos de privacidad y cumplimiento más exigentes. Estas soluciones paquetizadas y personalizables permitirán a los partners adaptarse con rapidez a las necesidades de sus clientes, tengan el tamaño que tengan, incluidas aquellas con recursos internos limitados.

En cuanto a los servicios, cubren extremo a extremo el ciclo de vida, pues para los partners es clave contar con un respaldo experto en preventa, formación continua, asistencia complementaria en despliegues complejos y soporte en operación e incidencias. Desde Exclusive Networks ofrecemos estos servicios a través de equipos especializados, acceso a laboratorios, consultoría y servicios gestionados, de modo que el canal cubra todo el ciclo de vida del cliente sin perder el foco en el negocio, ganando agilidad y reduciendo la complejidad operativa incluso en escenarios de migración complejos.

En tercer lugar, para ser capaces de desarrollar su negocio, los partners necesitarán recurrencia y previsibilidad de ingresos, facilitando la escalabilidad sin grandes inversiones iniciales. Así podemos proporcionar capacitación de ventas, apoyo y ejecución en acciones de marketing y generación de demanda, flexibilidad en la financiación, y las herramientas y programas que permiten que incluso los partners más pequeños compitan y se diferencien, aprovechando las economías de escala de nuestra agregación que mejoran sus márgenes y su rentabilidad. En esta línea, incluimos en nuestra propuesta modelos flexibles como X-OD (Exclusive On-Demand), plataforma digital para consumo flexible, pago por uso y suscripción alineada con las necesidades actuales del canal.

Con todo ello, procuramos garantizar al canal una propuesta robusta, dinámica y rentable, apoyada en tecnología líder, soporte experto y un modelo recurrente de negocio, para volver a posicionarnos como socio estratégico en ciberseguridad en este 2026.