Javier García, Red Hat

Proveer a las empresas con hardware y software es una parte esencial pero a día de hoy ya no es suficiente. El mercado está exigiendo que el canal se especialice, se profesionalice y se convierta en experto consultor capaz de dominar no sólo las nuevas tecnologías, sino un lenguaje empresarial que facilite el despliegue de las tecnologías a lo largo de la empresa.

A pesar de que tanto las empresas como el canal son conscientes de la relevancia que la transformación digital ha adquirido en los últimos años para las empresas, un estudio reciente realizado por Red Hat y CRN UK/Channelnomics Europe refleja que los partners de canal en Europa tiene aún trabajo que hacer si quieren convertirse en líderes del sector. Los resultados de este estudio reflejan que tan solo el 22% se sienten capaces de prestar un servicio completo en cuestiones de transformación digital, siendo además la falta de conocimiento en esta materia, una de las grandes preocupaciones de los partners.

Aunque este dato es una llamada de atención para el sector, es importante verlo como algo positivo, como una oportunidad de negocio que el canal debe reconocer y aprovechar. En los últimos años hemos visto un crecimiento en la especialización en sectores verticales por parte del canal. Así mismo hemos comenzado a intensificar y madurar nuestra colaboración entorno a tecnologías clave como son el almacenamiento definido por software y las tecnologías móviles.

De hecho, existen grandes oportunidades de crecimiento para el canal en las tecnologías open source. Un claro ejemplo de esto es el aumento en la adopción de soluciones de nube híbrida abiertas, por lo que es esencial para el canal comprender como este tipo de soluciones funcionan y crear estrategias en torno a ellas, lo que implica emplear la tecnología, el conocimiento y las habilidades adecuadas para su implementación.

Hacia el open source

Es cierto que muchos clientes han realizado grandes inversiones en soluciones de software propietario que deben rentabilizar antes de dar el salto hacia las soluciones basadas en tecnologías open source, pero ya son muchos los clientes que están empezando a ser conscientes que su trasformación digital debe desplegarse con la menor cantidad posible de proveedores, y es por ello que se están dirigiendo hacia las soluciones basadas en estándares open source. Además, la demanda de conocimientos y habilidades en open source está aumentando, por lo que tener una unidad de negocio con especialistas en open source que puedan aconsejar y ser líderes a la hora de adoptar este tipo de soluciones, será clave en el negocio del canal en los próximos años.

Por todo esto, podemos decir que el canal debe hacer frente a una doble necesidad. Por un lado,  se hace imprescindible desarrollar un profundo conocimiento del negocio de sus clientes para poder ofrecerles soluciones específicas que respondan realmente a sus necesidades. Por otro, es necesario ampliar las habilidades y conocimientos que refuercen el trabajo de los equipos de soporte y así dar un paso más allá y pasar de ser meros proveedores de servicios y tecnologías a consultores que sean capaces de evaluar cómo la implantación de nuevas tecnologías afectará no solo a los procesos empresariales, sino también a las personas y políticas que comprenden la empresa.

Javier García Fiaño, Territory, Partners & Alliances Sales Manager en Red Hat España