V-Valley intensifica su apuesta por el mercado Auto ID en España

En 2016 GTI adquiría Diode, y cuatro años después Esprinet se hacía con GTI. Apenas seis meses más tarde, el gigante italiano de la distribución anunciaba la compra de Dacom e IdMaint, compañías especializadas en la reventa de productos y el suministro de servicios de mantenimiento y soporte técnico de soluciones de identificación automática y captura de datos. El proceso de integración en España de todas estas empresas bajo el paraguas de V-Valley, la división de valor de Grupo Esprinet, se ha hecho efectiva el pasado 1 de septiembre. Recordemos que V-Valley ya representa el 62% del grupo en términos de EBITDA y el 23% en materia de revenue.

“El sector del Auto ID mantiene crecimientos en España del orden del 10%, y, tras este proceso de integración, ya podemos decir que somos el mayorista líder de este mercado”, afirma a IT Reseller Hugo Fernández, consejero delegado de V-Valley. El primer motivo que alude el directivo para justificar esta afirmación es el hecho de que “ninguno de nuestros competidores dedica más recursos a este segmento que nosotros en España, ya que contamos con 30 profesionales especializados en esta área, muy reconocidos a nivel de ventas y servicios, y que están soportados por numerosos departamentos cross del grupo”, apunta Fernández. La de Auto ID -todavía no se cuenta con un nombre definitivo para esta unidad de negocio- será la primera división de la compañía en disponer de una doble línea de reporting. Por un lado, a España y, por otro, a Europa. Se ubicará una central de compras en Italia, que mantendrá la relación con los principales fabricantes, lo cual no significará que el producto se halle en el país transalpino, sino que se seguirá sirviendo desde el almacén en Zaragoza.

Otra de las razones del comentado liderazgo de V-Valley en este segmento es su nutrido porfolio de fabricantes. Ahora se incorporan en torno a 15 marcas provenientes de Dacom, con escaso solapamiento frente a las ya existentes. En total cerca de 60 proveedores, de todos los tamaños, que acompañan al mayorista a vender soluciones en torno a las siguientes tipologías de producto: lectores e impresoras de código de barras; terminales móviles industriales, PDAs y tabletas; materiales de consumo para impresoras; y soluciones para los sectores de Ho.Re.CA y retail. Zebra, Honeywell y Datalogic son los tres fabricantes clave, punta de lanza, en torno a los que la compañía está construyendo soluciones completas y ad-hoc complementadas por proveedores más especializados. Como explica Hugo Fernández, “estamos firmando con nuevos fabricantes paneuropeos que ahora nos vienen a buscar al calor de la integración. Tenemos una propuesta completa en todas las áreas (movilidad, IoT, RFID e IA), pero nos faltaría duplicar las marcas en determinados segmentos”. Y es en torno a estos productos donde el mayorista proporciona servicios de soporte hasta de nivel 3 al cliente final, así como formación oficial, reparaciones, implementaciones y etiquetados, erigiéndose como “entidad reparadora de soluciones de los fabricantes”.

En lo relativo a clientes, el solapamiento tras la integración ha sido aún menor, inferior al 10%.  En total V-Valley trabaja en esta área con cerca de 1.400 resellers, aunque la lista de los más activos se sitúa entre 400 y 500, en definitiva, aquellos que dominan el mercado. El objetivo principal en este campo, según el directivo, pasa por crecer en torno a los clientes con los que ya operan y fomentar las ventas cross de todo su porfolio.

Entre otras iniciativas, durante los próximos meses la división Auto ID de V-Valley se volcará en asistir a eventos verticalizados, realizar sesiones one-to-one con los mejores clientes y fabricantes, y organizar durante el primer trimestre de 2024, probablemente en febrero, un evento multi-marca. “También daremos una vuelta de tuerca a nuestra propuesta de servicios para acercarnos aún más y mejor a los partners más pequeños, de tal manera que ellos puedan ofrecer esos servicios a sus clientes finales optimizando datos sobre una plataforma estándar pero customizable”, reconoce el directivo.

Frente a la competencia

Como afirma Hugo Fernández, la principal competencia de V-Valley en el mercado español del Auto ID es Ingram Micro, por un lado, así como BlueStar y JarlTech, por otro, mayoristas internacionales que suelen vender desde centro Europa al resto de países del continente. “Una de nuestras ventajas frente a ellos es que operamos desde España, lo que nos permite reducir los plazos de entrega, que en su caso suelen dilatarse tres o cuatro días, y que en el nuestro se encuentra por debajo de las 24 horas”. Pero, además, “somos extremadamente buenos en el desarrollo de proyectos ayudando al partner con soluciones 360º. No podemos olvidarnos de nuestra experiencia en el mercado. Diode habría cumplido ahora 45 años, y buena parte de sus empleados continúan con nosotros. La conjunción de este equipo con el de Dacom nos aporta muchas fortalezas”. Lo que V-Valley tiene meridianamente claro es que nunca trabajará con fabricantes de tercer nivel, baratos, “que al final del día dan muchos problemas y que no son aptos para nuestros clientes, como las fuerzas y cuerpos de la seguridad del Estado”, apunta el directivo.

Al igual que ha sucedido en otros ámbitos tecnológicos, los directivos de V-Valley son conscientes de que la competencia va a querer adentrarse en este segmento, ya que tanto a presente como a futuro genera notables oportunidades de negocio. De hecho, “algunos ya lo han intentado, incluso varios de los grandes, pero no lo han conseguido por falta de foco, y han tenido que retirarse o mantienen este negocio de manera residual solo en su web”, apunta Hugo Fernández. “Los clientes en este ámbito, como son los procedentes de verticales como retail, sanidad, automoción, Administración Pública, logística u Ho.Re.Ca, tienen una componente muy industrial, que requieren unos estándares que no son los típicos de TI. Hablamos de soluciones de software y hardware que demandan más prestaciones de lo habitual, ya sea por memoria, velocidad de procesamiento, duración de batería, etc.”.

Para acceder a la entrevista completa, consulte el número de noviembre de IT Digital Magazine.